Entrevista com Bob Burg – Prospecção: o começo, o meio e o fim

Depois de construir uma carreira sólida como profissional de vendas, o norte-americano Bob Burg percebeu que tinha muito a ensinar aos colegas que queriam vender mais e melhor, e passou a dedicar sua vida a estudar os conceitos, as práticas, os conhecimentos, as habilidades e as atitudes fundamentais para o sucesso de vendedores, líderes de venda e empresas de uma maneira geral. E aí se tornou um conceituado palestrante e autor de diversos livros (ainda sem tradução para o português).

Como o tema central da edição de maio/junho da VendaMais é a prospecção de clientes, batemos um papo com Burg sobre o assunto. Nele, o especialista apresenta sua definição de sucesso em prospecção, fala sobre os grandes desafios para quem deseja prospectar clientes de maneira estratégica, conta qual é o grande erro que os vendedores costumam cometer quando estão buscando novos clientes, apresenta dicas práticas para você prospectar melhor e muito mais.

Um trecho desta conversa você lê a seguir. Para conferir o material na íntegra, se você é assinante, basta acessar a área exclusiva com seu login e senha. Se não é, mude isso agora mesmo clicando aqui. Esse é um investimento que você não vai se arrepender de fazer. Assim que sua assinatura estiver confirmada, você terá acesso a este e a outros inúmeros conteúdos que irão ajudá-lo a vender mais. A VendaMais não é apenas uma revista, é um treinamento de vendas em suas mãos!

Vamos lá?

VendaMais – Como você define sucesso em prospecção?

Bob Burg – Para mim, sucesso em prospecção é ter uma lista qualificada e sempre em crescimento de potenciais clientes com os quais você já garantiu o direito de entrar em contato e conversar – seja por causa do relacionamento que vocês construíram ou porque alguém em quem eles confiam lhe indicou. Se você tem essa lista e está constantemente incluindo novos nomes nela, você nunca vai sentir pressão para fechar uma venda, porque se o prospect que você está contatando no momento não estiver interessado em comprar, você sabe que tem um número ilimitado de outros prospects para abordar. Assim, a roda é virtuosa e positiva. Basta alimentá-la.

Você acredita que é importante continuar prospectando mesmo quando se tem uma boa carteira de clientes?

Untitled-2Com certeza, pois quanto mais você prospecta, mais confiança você ganha. E essa confiança vai ajudá-lo nas outras etapas da venda. Além disso, o mais fantástico da prospecção nesses casos é que tendo uma boa carteira de clientes, você pode se focar muito mais na qualidade dos novos prospects. Ou seja, sempre é tempo de prospectar!

Quais são os principais erros que os vendedores cometem na hora de prospectar? Como evitá-los?

Provavelmente, o principal erro é tentar vender antes mesmo de construir o relacionamento com o prospect e antes de qualificá-lo corretamente. Prospecção é justamente isto: prospecção. Ou seja, é correr atrás de possíveis clientes (ou atraí-los para você – as duas estratégias são importantes) e determinar se você pode satisfazer suas necessidades de compra e se eles precisam, querem ou podem pagar pelo produto/serviço que você vende. Uma vez que tudo isso está bem definido, também é importante (em muitos casos, isso depende do que você vende) que o relacionamento seja construído antes mesmo que você inicie a apresentação de venda. As pessoas ficam muito mais propensas a fazer negócio e a indicar uma empresa de quem conhecem, gostam e confiam.

Qual é o grande desafio em termos de prospecção atualmente? O que um vendedor ou uma empresa precisa fazer para superá-lo?

Há diferentes desafios nos diferentes tipos de negócios. Porém, podemos destacar dois que afetam muita gente:

  1. Como as informações atualmente estão disponíveis para qualquer um que quiser consumi-las, um bom prospectador precisa estar cada vez mais bem preparado para entender a perspectiva do cliente (e do negócio dele) e entender como seus produtos/serviços podem ser úteis a ele. Ou seja, não dá mais para entender muito bem apenas sobre o que você vende; é preciso entender sobre o negócio do cliente.
  2. Como a tecnologia nivelou muitas empresas, há uma tendência de acabar apelando para o preço baixo. Porém, obviamente, essa não é a estratégia mais inteligente. É preciso ser capaz de vender focando-se no valor, não no preço.

Como você descreveria um bom prospectador?

É difícil descrever um bom prospectador e um prospectador ruim porque há diferentes profissionais e, consequentemente, diferentes estilos. Porém, bons prospectadores costumam ter algumas habilidades em comum:

  • Eles desejam ter sua própria lista de contatos (e procuram estar sempre a expandindo).
  • Estão sempre conversando com seus contatos – seja por telefone, por e-mail, por visita ou por outros canais de comunicação.
  • Preocupam-se em qualificar seus prospects (tanto no que diz respeito aos seus desejos e necessidades quanto no que diz respeito à habilidade deles de comprar).
  • Fazem follow-up baseados na venda de valor (e não no preço!).
  • Possuem uma mentalidade favorável à indicação e estão sempre pensando sobre como seus prospects e clientes podem apresentá-los/indicá-los para outras pessoas que eles podem ajudar.

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Então, gostou do bate-papo com Burg? Na entrevista completa você confere ainda mais dicas do especialista sobre como prospectar melhor e como melhorar seu poder de influenciar as pessoas.

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