Por Antônio Braga
O objetivo de toda empresa é vender bem e ser lucrativa, que é uma estratégia bastante correta para manter a longevidade. Mas nem sempre isso acontece, pois muitas empresas querem vender o máximo de produtos e serviços num mercado altamente competitivo, mesmo não tendo condições de atender prontamente as necessidades dos clientes. E terminam alcançando resultados totalmente diferentes do que gostariam.
Vender bem e com lucratividade é excelente! Entretanto, há uma grande diferença entre “vender bem” e “vender muito”, sobretudo quando se quer vender a todo custo e sem planejamento, o que ocorre com frequência no mercado. Na ânsia de “vender muito”, muitas empresas negligenciam na estratégia para “vender bem”.
É comum encontrarmos no mercado quatro grupos de empresas com relação à política de vendas e, logicamente, com resultados diferentes, dos quais alguns são desastrosos:
1. Empresas que são focadas em vendas de produtos e serviços
São empresas que têm como política forçar vendas, mesmo que seus produtos e serviços não atendam às necessidades dos clientes. O negócio é vender na base da pressão, tendo como lema: “quando o vendedor estiver diante do cliente tem que vender qualquer coisa”.
Vi um exemplo desses num hotel de interior onde estava hospedado. No café da manhã tinham vários vendedores de uma empresa que vende aparelhos para massagem, os quais visitam diversas cidades num determinado roteiro e fazem venda porta a porta. Durante o café, eles conversavam alto sobre a maneira como faziam vendas na base da pressão e saiam de uma cidade para outra com espírito de vitoriosos, pois conseguiam “vencer” os clientes. E ainda tinha uma vendedora que se gabava porque conseguia convencer o casal (marido e esposa) a comprar dois aparelhos, quando um poderia ser usado pelas duas pessoas.
2. Empresas que são focadas em preço
São empresas que prostituem o mercado, pois, para vender, queimam preços, dão descontos altos e prazos de pagamentos longos. Fazem um verdadeiro estrago no mercado. Seus vendedores só sabem falar de preços, pois não são qualificados e desconhecem as vantagens e benefícios dos seus produtos. Portanto, são empresas de vida curta no mercado.
3. Empresas que são focadas em lucro
Ao contrário do grupo anterior, são empresas que trabalham com preços elevados e com boa margem de lucro. Preferem perder vendas, mas não estão dispostas a diminuírem seus lucros.
Não tem dúvida que toda empresa deve ser lucrativa, mas quem dita o preço é o mercado, cada vez mais competitivo, não permitindo margens de lucro tão elevadas como no passado. A grande incoerência é quando empresas focadas apenas em lucro perdem vendas porque seus vendedores não estão preparados para agregar valor aos produtos/serviços. E em vendas, não combina lucros elevados com vendedores despreparados.
4. Empresas que são focadas na satisfação plena e fidelização de clientes
Neste grupo estão as empresas que são realmente profissionais. Trabalham com bons produtos e serviços e têm equipes de profissionais altamente capacitados, pois investem bastante em treinamentos. O foco aqui é o cliente, sendo a venda consequência do excelente atendimento e prestação de serviços, bem como da plena satisfação das necessidades dos clientes e do cultivo dos relacionamentos saudáveis com todos eles.
Seus vendedores conhecem profundamente os produtos/serviços, agregam valor aos mesmos, dão assistência aos clientes, fazem pós-venda, são comprometidos, planejados, atingem metas e, consequentemente, têm bons ganhos financeiros. Ou seja, são profissionais de vendas de alta performance.
Como as empresas deste grupo estão mais interessadas em fazer vendas de qualidade (VENDER BEM), ao contrário das empresas dos grupos anteriores, VENDEM MUITO e com lucratividade. Afinal, mantêm uma boa carteira de clientes satisfeitos e fieis, garantindo a longevidade no mercado.
—
Antonio Braga é palestrante e consultor em vendas. Engenheiro agrônomo, especializado em vendas. Escritor e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes. Possui mais de 30 anos de experiência em vendas, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria. Acesse o site: www.sagracv.com.br
