Planejamento, estratégia, marketing, CHA. Tudo isso (e muito mais) é fundamental para o sucesso em vendas. Porém, nem a combinação perfeita desses ingredientes é suficiente para evitar que pequenas falhas na execução coloquem todo o trabalho a perder. Não quer que isso aconteça na sua empresa? Abra o tabuleiro do jogo da execução, conheça as regras e inicie sua jornada rumo ao título de campeão!

Por Natasha Schiebel

Para muitos, vender é uma arte. Outros acreditam que está mais para ciência. E tem quem encaixe vendas em um terceiro grupo, que considera que arte, ciência e até mesmo diversão compõem a definição desse ofício apaixonante.

Esse último olhar é o que mais se assemelha à visão da VendaMais.

Contudo, a nossa receita não termina por aí. Além disso, acrescentamos outros ingredientes muito importantes – como, por exemplo:

• O CHA das vendas (conhecimentos, habilidades e atitudes necessários para alguém se destacar na profissão);
• Os passos da venda (preparação, planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda);
• Estratégia;
• Treinamento;
• Marketing.

Ou seja, vários dos tópicos sobre os quais falamos constantemente em reportagens, vídeos, cursos, entrevistas, artigos, etc.

No entanto, para fazer essa combinação dar certo, não basta jogar tudo isso em uma “panela”, contratar um ou dois vendedores e sair à rua oferecendo seu produto ou serviço. Por melhor que ele seja, existem chances de algo dar errado no caminho se não houver um processo estruturado de execução.

E é aí que surge o problema.

Apesar de aquela dose de diversão citada inicialmente ser muito importante para que profissionais de vendas desempenhem sua função com felicidade e até mesmo ajudar a tornar os objetivos traçados possíveis, na hora da execução, ela acaba dando lugar ao estresse para bater metas à busca incessante por novos clientes, ao trabalho para fidelizar os atuais e gerir bem a carteira e assim por diante. O resultado disso é um círculo vicioso que prejudica todas as etapas do processo de vendas – e, portanto, ajuda a aumentar o turnover nas equipes comerciais. 

Contudo, não deveria ser assim. Afinal, cientistas do mundo inteiro já provaram que a diversão contribui na jornada rumo a resultados excepcionais. E isso vale para vendas também.

Sabendo disso, decidimos fazer algo diferente nesta reportagem. Para ajudá-lo a garantir que a execução de suas estratégias e do seu planejamento seja, além de eficiente, divertida, transformamos o caminho para o sucesso nesse quesito em um jogo.

Descubra quais são as regras, qual é o trajeto que cada “peão” deverá percorrer para atravessar o tabuleiro e chegar à execução (e aos resultados esperados) e transforme a rotina da sua equipe de vendas em uma divertida brincadeira que garante satisfação pessoal e profissional e muitas vendas no fim da disputa!

A teoria por trás da execução

Antes de passarmos à parte prática e que vai ajudá-lo no seu dia a dia, precisamos falar sobre a base desta reportagem. E ela atende pelo nome de As 4 disciplinas da execução – Garanta o foco nas metas crucialmente importantes, livro que foi escrito por quatro consultores da FranklinCovey – Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling e Bill Moraes – e que serve como ponto de partida para o nosso jogo.

Na obra, os autores indicam que grandes iniciativas morrem diariamente em empresas mundo afora por um motivo muito simples: são sufocadas por outras prioridades. Segundo eles, a culpa é do “redemoinho” de atividades urgentes, fundamental para manter as coisas funcionando no dia a dia, mas que devora todo o tempo e toda a energia necessários para a execução da estratégia desenvolvida com a mente no amanhã.

“Você quase certamente já se viu enfrentando o redemoinho ao tentar explicar uma nova meta ou estratégia para alguém que trabalha para você. Consegue se lembrar da conversa? Sua mente estava claramente centrada na meta e formulava uma explicação em termos de fácil compreensão. Todavia, enquanto falava, seu interlocutor ia lentamente se retirando da sala, o tempo todo acenando positivamente com a cabeça, reafirmando o que você estava dizendo, mas tentando voltar para o que chamam de trabalho de verdade, outra denominação para redemoinho. Esse empregado está totalmente engajado em atingir aquela meta? Nem um pouco. Está tentando sabotar a sua meta ou solapar a sua autoridade? Não. Está apenas tentando sobreviver no redemoinho dele”, explicam.

Com base nesse raciocínio, os autores apresentam as quatro disciplinas da execução (4DX). “[Elas] constituem uma fórmula simples, repetível e comprovada para você executar suas prioridades estratégicas mais importantes em meio ao redemoinho”, indicam. Além disso, complementam: “Com foco no que é crucialmente importante – atuação nas medidas de direção, manutenção de um placar envolvente e a criação de uma cadência de responsabilidade – os líderes podem gerar resultados surpreendentes, até mesmo quando a execução da estratégia demanda uma mudança significativa no comportamento de suas equipes.”

Ao longo da última década, McChesney, Covey, Hulling e Moraes (este último, aqui no Brasil) testaram e aperfeiçoaram o conjunto de práticas que formam as 4DX em centenas de organizações e milhares de equipes, e afirmam:

“As 4DX não são teoria […], representam um novo modelo de pensar e trabalhar o essencial para a prosperidade no clima competitivo da atualidade.”

Preparado para entender tudo isso?

Para inspirar!

“O impacto financeiro de uma falha na execução pode ser enorme, mas esse é apenas um dos impactos. Outro é o custo humano para as pessoas que querem dar o melhor de si e ser parte de uma equipe vencedora. Em contrapartida, não existe nada mais motivador do que pertencer a uma equipe que conhece a meta e esteja determinada a chegar lá.” (As 4 disciplinas da execução)

As cartas “volte duas casas” 

Como em qualquer boa brincadeira, no jogo da execução simplesmente entender as regras básicas (que aqui se resumem às quatro disciplinas da execução) pode não garantir a chegada ao fim do tabuleiro. Alguns percalços podem prejudicar a jornada e o cumprimento de cada uma dessas regras. Tome nota deles e prepare-se para evitá-los na hora de colocar em prática as 4DX:

• Falta de clareza nas metas.
• Falta de comprometimento com as metas.
• Pessoas não são responsabilizadas pelo progresso regular das metas.
• Metas não são traduzidas para ações específicas (as pessoas não têm ideia do que devem fazer para alcançar as metas).
• Sistemas de compensação desajustados.
• Tomadas de decisões erradas.

E, acima de tudo, o foco nas atividades do redemoinho. “Se você e sua equipe operarem somente dentro do redemoinho, não vão progredir. Toda sua energia será gasta apenas tentando se manter em pé na ventania. O desafio é executar suas metas mais importantes em meio às urgências”, alertam os criadores do sistema operacional que rege o jogo da execução.

As 4 disciplinas – ou “as regras do jogo da execução”

1a Regra do jogo da execução: Foque no crucialmente importante

A regra número um da disciplina começa com um alerta: quanto maior o número de metas que você tentar conciliar de uma só vez, menores serão as probabilidades de alcançá-las!

De acordo com os estudos de McChesney, Covey, Hulling e Moraes, se você adicionar ao redemoinho entre duas e três metas, poderá executar todas com excelência. Contudo, isso muda ao adicionar entre quatro e dez metas – nesse caso, a taxa de metas alcançadas com excelência cai para entre uma e duas. As coisas pioram ainda mais quando se acrescentam entre 11 e vinte metas ao redemoinho – dessa forma, provavelmente nenhuma será executada com excelência.

É assim que eles chegam, então, ao conceito que orientará os primeiros “passos” no tabuleiro do nosso jogo: foque no crucialmente importante!

Como crucialmente importante eles definem uma ou duas metas que farão a diferença na sua empresa no futuro. A orientação básica dessa regra é simples:

“Quando você delimita o foco da sua equipe a uma ou duas metas crucialmente importantes, ela poderá distinguir o que é, de fato, prioridade máxima e o que é redemoinho com certa facilidade “, destacam os pesquisadores.

Porém, ao mesmo tempo, essa primeira disciplina costuma significar uma quebra de paradigma para os líderes. Afinal, a grande maioria deles está sempre com novas (e boas) ideias na cabeça e acha que todas elas podem acontecer ao mesmo tempo – e “agora”, é claro. No entanto, não é bem assim. “Quanto mais você tenta fazer, menos realiza de fato”, lembram os autores do livro.

Portanto, para avançar as primeiras casas no jogo da execução, é preciso definir metas crucialmente importantes (MCIs) e focar no atingimento delas.

Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, defende a utilização de uma ferramenta que pode ajudá-lo a definir suas metas crucialmente importantes e repassá-las à sua equipe de maneira mais eficiente: é o sistema EsMART. Esse sistema indica que, para serem fortes, as metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com um tempo determinado para serem atingidas.

“Vender mais”, por exemplo, é uma meta fraca. Porém, por outro lado, “aumentar em 10% o ticket médio de cada venda até o fim do ano, treinando a equipe para a venda adicional de itens complementares aos que o cliente já escolheu”, é uma meta EsMART.

Além disso, os autores de As quatro disciplinas da execução recomenda que suas MCIs não sejam definidas a partir da resposta à pergunta “o que é mais importante?”. A sugestão é dar ênfase ao questionamento “se todas as outras áreas da nossa operação permanecessem no atual nível de desempenho, em qual área a mudança provocaria o maior impacto?”. Afinal, para eles, essa pergunta muda o seu modo de pensar e permite identificar claramente o foco que fará toda a diferença.

“A questão é ter uma MCI tão fundamental para o cerne da sua missão que o ato de alcançá-la definirá a existência da organização”, explicam os autores.

No entanto, é preciso ter em mente que o redemoinho continuará acontecendo em paralelo às metas crucialmente importantes. Você não precisa querer “se livrar dele”.  Até porque é ele que garante que a empresa continue existindo enquanto as MCIs não são atingidas. Aliás, pode ser até mesmo que as MCIs saiam de dentro do redemoinho. Portanto, é papel do líder orientar a equipe para que ela saiba como dividir seu tempo entre as tarefas do redemoinho e as da execução das metas crucialmente importantes.

“É perfeitamente apropriado, para a sua equipe, gastar 80% do seu tempo e da sua energia sustentando e melhorando gradativamente o redemoinho. Manter o navio flutuando deve ser a tarefa número um. Contudo, se os funcionários despendem 100% de sua energia tentando melhorar significativamente todos aqueles mostradores de uma só vez, você terá perdido seu foco”, analisam os consultores da FranklinCovey.

Depois que o processo estiver incorporado à realidade da sua empresa (o que garantirá a evolução para o próximo item das 4DX), a tendência é que, uma vez atingida uma MCI, ela seja reabsorvida pelo redemoinho. “Toda vez que isso acontecer, o redemoinho se alterará – só que não de forma caótica. Os problemas crônicos são resolvidos e novos níveis de desempenho são mantidos. Basicamente, torna-se um redemoinho num nível muito mais alto de desempenho. No final das contas, é isso que possibilita que a sua equipe persiga a próxima MCI a partir de uma base muito mais sólida”, concluem os especialistas.

Mãos à obra!

Defina quais serão as metas crucialmente importantes que sua equipe deverá trabalhar levando em consideração as características das metas EsMART. Feito isso, comece a distribuí-las entre seus colaboradores. A ferramenta 5W2H pode ajudar nessa etapa.

Treinamento em vendas: cartas na manga para acelerar o processo de execução

Só executam de forma brilhante as metas crucialmente importantes as equipes bem treinadas!

No entanto, parece que nem todas as empresas entendem a importância de um processo de capacitação para o atingimento de metas e a conquista de bons resultados. Foi o que mostrou a maior pesquisa já feita no Brasil sobre treinamento em vendas, realizada recentemente pela VendaMais. Os dados abaixo são algumas das provas dessa constatação:

• 39,15% dos participantes simplesmente não treinam seus vendedores.
• 25,80% oferecem entre uma hora e meia e duas horas de treinamento por mês à equipe de vendas.
• 20,18% treinam seus vendedores entre duas e quatro horas por mês.
• 8,95% dos entrevistados revelaram que treinam suas equipes por quatro a oito horas por mês.
• 5,92% passam mais de oito horas por mês capacitando seus profissionais de vendas.

Na visão de Marcelo Caetano, diretor da VendaMais, tudo isso mostra que, muito pouco se faz em termos de treinamento no Brasil. E o resultado desse grande erro são equipes desqualificadas e despreparadas para executar sua estratégia.

Se você não quer que sua empresa faça parte dessas estatísticas, leia a edição especial sobre treinamento em vendas que publicamos em julho de 2014, que está aqui. Ela apresenta um guia completo para você treinar sua equipe de vendas!

2a Regra do jogo da execução: Atue nas medidas de correção

“Seja qual for a estratégia que estiver seguindo, o seu progresso e o seu sucesso se basearão em dois tipos de métricas: históricas e de direção”, indicam os autores de As quatro disciplinas da execução.

São chamadas “medidas históricas” aquelas que, quando você as recebe, aquilo que as gerou já ficou no passado. Rendimentos, lucros, participação no mercado e satisfação dos clientes, por exemplo, são medidas históricas. Ou seja, indicadores que geralmente costumam ser algumas das principais preocupações de líderes de vendas, mas que, por serem resultado de ações do passado, servem apenas como análise de resultado, não podem ser ajustados.

Já as “medidas de direção”, como explicam os autores do livro, avaliam os novos comportamentos que impulsionarão o sucesso das medidas históricas. De acordo com McChesney, Covey, Hulling e Moraes, uma boa medida de direção tem duas características básicas: é preditiva no alcance da meta e pode ser influenciada pelos membros da equipe.

“Para compreender essas duas características, considere uma meta simples como perder peso. Enquanto a medida histórica é o número de quilos perdidos, duas medidas de direção poderiam ser um limite específico de calorias por dia e um número específico de horas de exercícios físicos por semana. Essas medidas de direção são preditivas porque, ao implementá-las, você pode predizer o que a balança (a medida histórica) lhe dirá nas próximas semanas. São influenciáveis porque ambos os comportamentos estão sob seu controle”, apontam os consultores.

Trazendo para a sua realidade de vendas, aqui se encaixam os três ingredientes que formam o que chamamos de CHA das vendas: conhecimentos, habilidades e atitudes que diferenciam vendedores comuns de supervendedores; líderes de superlíderes.

Quando bem trabalhadas, essas características podem orientar as medidas de direção que garantirão que suas medidas históricas sejam favoráveis. Afinal, enquanto o índice de fechamento, o ticket médio e a taxa de indicação de clientes, por exemplo, já ficaram para trás, a busca por conhecer melhor os produtos/serviços que você vende, saber como prospectar os clientes ideais, ter resiliência para saber superar um “não” e assim por diante nunca perdem a importância. “Uma vez identificadas as suas medidas de direção, elas se tornarão as alavancas para o alcance de sua meta”, afirmam os criadores das 4DX.

Na visão da VendaMais, estes são os conhecimentos, as habilidades e as atitudes mais importantes para o sucesso em vendas:

Conhecimentos

Da empresa, do produto/serviço que você vende, de mercado, do cliente, da concorrência, conhecimentos gerais.

Habilidades

Preparação, planejamento, prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda.

Atitudes

Foco, comprometimento, motivação, inteligência emocional, iniciativa, autodesenvolvimento, persistência, ética, criatividade, resiliência.

Dica: Uma boa forma de desenvolver as habilidades de vendas listadas acima é lendo os livros da Coleção Passos da Venda, publicada pela Editora Quantum. Conheça!

Use essas características como base para criar suas próprias listas e, a partir delas, definir suas medidas de direção e suas medidas históricas. Dessa forma, sua equipe poderá avançar mais umas casas no tabuleiro do jogo da execução.

Mãos à obra!

De olho nas medidas históricas, defina as medidas de direção que orientarão o trabalho de cada profissional da sua equipe e preocupe-se em baseá-las nos conhecimentos, nas habilidades e nas atitudes que farão a diferença no seu dia a dia. “Quando sua equipe começar a ver a medida histórica de uma grande meta avançando como resultado direto de seus esforços, saberá que está vencendo – e nunca encontraremos nada que aumente mais o moral e o engajamento de uma equipe do que a vitória”, afirmam os autores da obra que torna a execução um processo claro.

3a Regra do jogo da execução: Mantenha um placar envolvente

Todo bom jogo tem sempre um placar que mostra aos participantes quem está na frente. E isso tem um propósito. “Em princípio, o nível mais alto de desempenho sempre se origina nas pessoas que estão emocionalmente engajadas, enquanto o nível mais alto de engajamento decorre do conhecimento do placar. Isto é, se as pessoas sabem quando estão ganhando ou perdendo. É simples assim. Jogar boliche com os olhos vendados pode ser engraçado no começo, mas se você não puder ver os pinos tombarem, logo se tornará maçante – até mesmo se você gostar muito desse tipo de diversão”, indicam os consultores da FranklinCovey.

Como você deve imaginar, essa é a regra mais simples do jogo da execução. Porém, ao mesmo tempo, justamente pelo que disseram os autores do livro na citação acima, é uma das mais importantes. Portanto, é muito importante garantir que o placar seja eficiente. “O tipo de placar que levará aos níveis mais altos de engajamento da sua equipe será aquele projetado unicamente para (e geralmente pelos) jogadores. Esse placar dos jogadores é bastante diferente do complexo placar de um técnico que os líderes adoram criar. Deve ser simples – tão simples que os membros da equipe possam determinar instantaneamente se estão vencendo ou perdendo”, pontuam.

Além disso, McChesney, Covey, Hulling e Moraes avisam: “Se o placar não for claro, o jogo que você deseja que as pessoas joguem será abandonado no redemoinho de outras atividades, e se sua equipe não souber se está ou não vencendo o jogo, provavelmente estará a caminho do fracasso.”

Mãos à obra!

Construa seu placar junto com a equipe e deixe-o visível para todos os “jogadores”. Você pode, por exemplo, determinar escalas de pontos para as medidas históricas e para as medidas de correção, definir o que faz alguém ser o campeão, o que faz com que outro profissional perca pontos e assim por diante.

Além disso, não se esqueça de atualizá-lo sempre que uma meta for alcançada, que um vendedor se destacar, que uma grande venda aconteça, etc. Garantir o engajamento da equipe no jogo da execução tornará o desafio de completar a missão mais fácil – e divertido!

4a Regra do jogo da execução: Crie uma cadência de responsabilidade

A regra que fecha as linhas básicas do jogo da execução se baseia no princípio da responsabilização. “A menos que nos responsabilizemos consistente e mutuamente, a meta naturalmente se desintegrará no redemoinho”, alertam os autores de As quatro disciplinas da execução.

E ela consiste na definição de ações de acompanhamento do andamento das MCIs. “A cadência de responsabilidade é um ritmo de reuniões regulares e frequentes de toda equipe que possua uma meta crucialmente importante. Essas reuniões acontecem pelo menos uma vez por semana e, idealmente, não duram mais do que vinte a trinta minutos. Nesse curto tempo, os membros da equipe se responsabilizam mutuamente pela produção de resultados, independentemente do redemoinho”, orientam Chris McChesney, Sean Covey, Jim Hulling e Bill Moraes.

Segundo eles, o segredo dessa regra é que os membros da equipe criem seus próprios compromissos e que se comprometam com seus parceiros, não apenas com seus chefes. Dessa forma, a ênfase migra do profissional para o pessoal. “Simplificando, o comprometimento transcende a realização da tarefa e se torna uma promessa feita à equipe”, afirmam.

Um caso verídico deixa as lições para que você coloque essa disciplina em prática. Acompanhe.

“Um exemplo notável é o de uma cadeia de hotéis de luxo que estabeleceu uma MCI. Sua medida histórica era a retenção de 97% dos hóspedes. O mantra deles era: ‘Se você se hospedar aqui uma vez, queremos você de volta!” E executaram essa meta com excelência.

Eles escolheram atingir a meta por meio de medidas de direção de serviço pessoal individualizado.

Então, o que fizeram de forma diferente?

Cada membro da equipe tinha um papel para o alcance da meta. As camareiras, por exemplo, registravam cuidadosamente no computador as preferências individuais de cada hóspede de modo que pudessem oferecer os mesmos serviços cada vez que ele retornasse. Um deles solicitou a uma arrumadeira que deixasse o charuto parcialmente fumado no cinzeiro, porque ele voltaria para o quarto. Quando voltou, havia um novo charuto, da mesma marca, no cinzeiro. Ele achou aquilo interessante, mas jamais poderia imaginar que iria encontrar um novo charuto daquela marca esperando por ele num outro hotel da rede meses mais tarde! E comentou: ‘Agora preciso voltar só para ver se o charuto estará lá. Eles conquistaram minha preferência!'”

“Além do redemoinho de trabalho habitual, as camareiras tinham algumas novas atribuições: anotar as preferências dos hóspedes, inseri-las e removê-las do computador e executá-las”, analisam os autores. E isso só foi possível porque elas sabiam que a meta de retenção do cliente era prioridade máxima, que algumas atividades novas eram vitais para o alcance daquela meta, que teriam de monitorar aquelas atividades cuidadosamente e que seriam responsáveis pelo comprometimento diário em realizá-las.

Pense nas suas metas crucialmente importantes, na realidade da sua empresa, no perfil da sua equipe e responda: isso seria possível?

Mãos à obra!

Crie um cronograma de reuniões de follow-up e permita que seus colaboradores cheguem às suas próprias metas por conta. Além disso, convide-os a trocarem ideias sobre o andamento das ações e garanta que o sentimento de equipe prevaleça!

O papel do líder no sucesso do jogo de execução

Por mais que o líder tenha apresentado o jogo à equipe, colocado as regras na mesa e dado início ao processo de execução, se ele achar que seu trabalho termina quando os peões são colocados no tabuleiro e aproveita esse momento para sair de cena, pode iniciar aí o fim precoce do jogo. Afinal, a tendência é que, dessa forma, o redemoinho volte a fazer com que as metas crucialmente importantes sejam esquecidas e a equipe retorne à rotina de só fazer atividades mecânicas e que não garantirão que sua empresa se diferencie no futuro.

Portanto, a atitude que encerra o jogo da execução com maestria é a supervisão constante do líder. Ele precisa estar junto, dar feedback, apoiar a equipe nos momentos difíceis e garantir que todas as regras estão sendo seguidas. É assim que a vitória vem. Bom divertimento. E boas vendas!

Agora é com você! 

Talvez todas essas regras tenham parecido simples e fáceis de serem cumpridas. Porém, na prática, você vai perceber que esse jogo é mais complexo do que parece. Especialmente porque exige dedicação, foco, atenção constante… Ou seja: só traz os resultados que pode entregar se for jogado dia após dia, por todos da equipe. Estude constantemente as regras, busque aperfeiçoá-las e adaptá-las à sua realidade e chegue ao fim do tabuleiro com a sensação de dever cumprido!

Saiba mais

• Livro: As 4 disciplinas da execução – Garanta o foco nas metas crucialmente importantes
• Autores: Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling, Bill Moraes
• Editora: Elsevier

Reportagem publicada originalmente na VendaMais de julho de 2016