O talento é um dom inato e fundamental para um desempenho diferenciado de um profissional de vendas. Entretanto, para obter sucesso em vendas, é preciso ir além do talento. A opinião é do gestor em vendas Renilton Rosário, que acaba de lançar a obra Como vender com habilidade, técnica e talento. O livro tem como objetivo inspirar vendedores a alcançar a alta performance, por meio de cases e situações vivenciadas ao longo de mais de 30 anos dedicados às vendas pelo autor.
Renilton Rosário começou sua trajetória aos 16 anos, vendendo no colégio confecções e joias da empresa da mãe. De lá para cá, atuou no mercado público e privado em grandes editoras e multinacional de grande porte, formou-se em administração com Mestrado em Direção Estratégica e MBA em Marketing Estratégico. É também Especialista em Metodologia do Ensino Superior e atua também na área educacional, ministrando palestras e cursos na área de vendas e marketing, além de administrar uma empresa de soluções educacionais.
Afinal, como ser o diferencial quando produtos e serviços estão cada vez mais similares? Confira a seguir a entrevista com Renilton.
Olá Renilton, tudo bem? Parabéns pelo livro! Vamos falar sobre ele um pouco. Qual a diferença em relação a outros livros que existem sobre vendas e fidelização de clientes?
A principal diferença é que a obra traz conceitos, técnicas e habilidades de forma prática, proporcionando uma leitura prazerosa com cases e situações vivenciadas pela minha trajetória profissional e na observação de profissionais de vendas de alta performance. Também tratamos de forma especial e peculiar sobre dois temas extremamente importantes para a fidelização do cliente. Contudo, acredito que os conceitos, técnicas e os temas mencionados podem agregar valores consideráveis aos profissionais que atuam na área comercial.
Por que você acha que a maior parte das empresas ainda não investe nessas questões que você apresenta e defende no livro?
As empresas têm buscado investir cada vez mais na capacitação dos seus profissionais. O mercado está mais exigente e um profissional qualificado faz toda a diferença. Entretanto, é necessário um investimento ainda maior no desenvolvimento e na capacitação das equipes de vendas. Como os produtos e serviços oferecidos no mercado são similares, oferecendo poucos diferenciais, as empresas por sua vez e tendo conhecimento dessas informações, de fato estão investindo mais em suas equipes, sobretudo para o alcance da liderança de mercado ou para manutenção dessa liderança.
Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro que exemplifique melhor seus principais conceitos?
COMO VENDER COM HABILIDADE, TÉCNICA E TALENTO. O próprio título exemplifica muito bem os principais conceitos da obra. Já passou o período em que era simples vender e mais simples ainda encontrar os clientes. Hoje, o profissional de vendas precisa estar muito bem preparado, conhecer o seu produto, os serviços, seus diferenciais competitivos, as características, vantagens e benefícios que esse produto oferece para o cliente. E a obra aborda esses conceitos com experiências práticas e cases de sucesso.
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Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas e vendedores cometendo em relação à essas questões?
As empresas ainda investem pouco na capacitação de seus profissionais e, isso é um grande erro. Por sua vez, os vendedores acabam ficando na zona de conforto e caminhando no mesmo ritmo da organização. Entretanto, profissionais que buscam se destacar nesse cenário investem em suas carreiras e cuidam dela com muito profissionalismo.
Dessa lista de erros a mais grave é a empresa ou seus profissionais pararem no tempo. Achar que não precisam aprender, evoluir. E quando as empresas e seus profissionais se posicionam dessa forma, estarão fadados ao fracasso.
Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
Pra começar, ambos precisam se posicionar como aprendiz. A organização precisa investir e fomentar: cursos de graduação e pós-graduação; treinamentos; cursos específicos; promover uma bonificação por resultados; política de meritocracia, etc.
E quanto ao profissional de vendas: investir em cursos de graduação e pós-graduação; ler bons livros na área de vendas, participar de cursos específicos sobre vendas; congressos; obter feedback de sua performance (cliente|supervisão), etc.
Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto à questão das vendas (ou fidelização de clientes) com as quais claramente não concorda ou que acha exageradas?
Percebo pouca informação da mídia relacionada à área de vendas. É uma profissão extremamente difícil e que exige um aprendizado constante de seus profissionais, por isso entendo que mais informações deveriam ser disponibilizadas, como em rádios e TV.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
A minha ideia com esta obra é discutir e apresentar propostas para que você se torne um profissional de vendas diferenciado, capacitado, mas, sobretudo, que gere resultados importantes para sua carreira e consequentemente para sua empresa. Se você já se encontra em um alto nível quanto a performance e resultado, ótimo! Lembre-se que é sempre possível melhorar, superar metas e alcançar objetivos. Mas, tem um detalhe importante: você não navega sempre em águas calmas e a concorrência está sempre buscando a superação. Ou seja, sempre haverá um vendedor muito bem preparado e, o seu desafio é superá-lo, sempre!
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