Regra 1
Faça perguntas que despertem o interesse. Continue a fazer perguntas durante todo o período das etapas do processo de vendas. Não pare de perguntar, até que tenha atingido a etapa desejo. Dizem os bons vendedores: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”.
Regra 2
Certifique-se de que a sua etapa de criar interesse é realmente interessante. Será considerada de interesse se o cliente for informado sobre os lucros que lhe trarão seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você estiver vendendo seguros, não diga: “Vendo seguros”, mas sim “Posso lhe dar a garantia de uma renda vitalícia”.
Regra 3
Para que o freguês fique interessado no que você está oferecendo ou demonstrando, permita que ele veja, use, dirija, prove, aspire ou seja lá o que for. Quando eu orientava um corpo de vendas de seguros em Maine, costumava dar aos fregueses a amostra de um cheque de dividendos, e lhes dizia: “Gostaria de receber um maço destes, de três em três meses?”
Regra 4
Evite elogios exagerados sobre o seu produto. Já se disse que “o exagero é um ramal da mentira”. O exagero é sempre arriscado e, no início de um argumento de vendas, é quase sempre fatal. Uma vez apanhado no exagero, o vendedor não tem mais defesa e anula-se rapidamente.
Regra 5
Evite usar frases às quais o cliente possa responder “Não” ou “Não estou interessado”. Não diga “Quero lhe mostrar a nossa nova lâmpada XYZ”. Diga “Quero lhe mostrar como poderá reduzir as suas contas de luz”
Regra 6
Seja sempre sincero, mesmo que isso signifique perder um negócio a curto prazo. O importante é manter um bom relacionamento e buscar sempre a satisfação das necessidades dos seus clientes.
Regra 7
Ao fazer a aproximação, mostre ao cliente os prejuízos ou desvantagens que ele terá se não comprar os produtos ou serviços que você estiver oferecendo. Ele deverá sentir-se insatisfeito com sua situação atual e passar a ver você como um solucionador de problemas.
Regra 8
Não pense em si próprio quando iniciar uma venda – pense no seu cliente. Procure apagar da memória a comissão que receberá e lembre-se das vantagens do freguês. O interesse do cliente pelo seu produto morrerá no momento exato em que começar seu interesse pela sua própria pessoa e pela comissão que receberá. Ele lerá isso estampado em seu rosto.
Regra 9
Fale com seu cliente sobre os problemas dele, seus lucros, seu progresso, sua casa, seus negócios, sua saúde, sua família, sua casa, esportes, hobbies, etc. Nesta altura, não existirá a mínima probabilidade dele estar desinteressado em você.
Regra 10
Desperte o interesse relatando uma história – dando um exemplo de como o seu produto beneficiou alguém. Os argumentos de vendas, palestras e histórias curtas tem isto em comum: podem despertar o interesse dos ouvintes logo do início. Você poderia começar dizendo, por exemplo: “Há um homem lá em Minas Gerais que se chama Pedro Manuel. Consegui que ele publicasse uma série de anúncios que redigimos. Aconteceu-lhe um fato estranho e engraçado que vou lhe contar”. É evidente que o seu prospect vai escutar, porque você lhe despertou o interesse com uma história, um exemplo.
Regra 11
Lembre-se sempre da regra de ouro de Dale Carnegie: “Torne-se realmente interessado nas outras pessoas”. Idéias antiquadas!, dirá você. Antigas realmente – e muito mais velhas do que você pensa! Publius Syrus escreveu o seguinte, antes de Cristo: “Nós nos interessamos por aqueles que estão interessados em nós”. Ele poderia dizer: “Nós compramos de quem está interessado por nós”. Antiguidades já usadas há milênios – mas você teria aprendido? Usou esta regra hoje? Vai aplicá-la amanhã? Não anote nunca na ficha de um freguês: “Não interessado”. É melhor que escreva: “Fracassei em despertar-lhe o interesse”.
