Criatividade: Como desenvolver o potencial criativo

Criatividade: Como desenvolver o potencial criativo

1. Apresentação: Evite confundir o cliente
2. Criatividade: Como desenvolver o potencial criativo
3. Diálogo: Qual é a distância correta para conversar?
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Jésus Moreira Guimarães
6. Frase da semana: Saber – Thomas Fuller

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Olá

“Seu preço está muito caro!” é uma frase que todo vendedor deve escutar pelo menos uma vez por dia. Exatamente por ser tão comum, é fundamental que todo vendedor saiba como responder adequadamente a essa objeção. Antes, porém, é importante entender por que você ouve essa frase. Segundo o especialista Eric Slife, existem quatro razões principais para que um cliente ou prospect diga que está caro:

1. O CLIENTE NÃO PERCEBE O VALOR DO PRODUTO OU SERVIÇO Se o valor percebido pelo cliente é menor do que o preço que você está pedindo, é lógico que ele vai achar caro. Felizmente, existem várias maneiras de aumentar o valor percebido. Por exemplo, a marca e a empresa na qual você trabalha podem ser importantes. Garantias também aumentam esse valor. Rapidez no atendimento é ainda outra opção. Existem dezenas de opções para aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço.

2. NÃO EXISTE DIFERENCIAL ALGUM EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA Se você está num mercado concorrido, e tudo está muito semelhante, fica claro que seu cliente vai escolher sempre a opção mais barata. Se você for tipicamente a solução mais barata, então não terá problemas. Caso contrário, terá de montar uma boa estratégia para diferenciar-se da concorrência.

3. O CLIENTE ESTÁ USANDO A TÁTICA MAIS VELHA DO MUNDO PARA NEGOCIAR Muitas vezes o cliente vai lhe dizer que está caro só para ver se você baixa o preço. Como lidar com esta situação? Sempre que o cliente pedir um desconto, responda agregando valor. E se mesmo assim tiver de dar um desconto, peça algo em troca. Um pedido maior, pagamento à vista…

4. O VENDEDOR QUALIFICOU DE MANEIRA ERRADA O PROSPECT Um prospect pode simplesmente não ter dinheiro para fazer essa compra ou pode não querer gastar esse dinheiro com algo que não acredita ser prioridade neste momento. Nos dois casos, o que aconteceu foi que o vendedor não fez as perguntas certas no começo da venda. Se um cliente não quer abrir seu orçamento, você precisará ter certeza absoluta de que vale a pena investir nesse relacionamento, pois a função do vendedor é maximizar a satisfação do cliente e o lucro da empresa. Portanto, precisa continuar perguntando e oferecendo até achar a opção mais conveniente.

De acordo com Slife, depois de entender as razões pelas quais escutamos a objeção “seu preço está muito caro”, podemos ver claramente que existe muito a ser feito antes da venda começar, se quisermos realmente lidar proativamente com a situação. Entretanto, mesmo que façamos o possível, com certeza ainda vamos ouvir o “está caro” de vez em quando.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br

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1) Apresentação: Evite confundir o cliente

É muito comum vendedores, na ânsia de querer vender a qualquer custo, oferecem diversas opções na apresentação de vendas. Para Erik Penna, autor do livro “A Divertida Arte de Vender”, da editora Scortecci, isso é um grande erro. “Apresente muitas opções ao mesmo tempo ao cliente e ele provavelmente ficará confuso e a conseqüência disso será o adiamento da compra ou até a desistência.” O correto, de acordo com Erik, é fazer perguntas abertas para identificar que tipo de produto, faixa de preço e que estilo de compra o cliente pretende fazer. “Nunca saia disparando todas as suas opções de uma só vez. Você pode vender vários produtos, mas um de cada vez”.

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2) Criatividade: Como desenvolver o potencial criativo

A criatividade é uma das principais características solicitadas aos profissionais. Segundo Maria Inês Felippe, conferencista e consultora de Criatividade & Inovação, para quem quer desenvolver o potencial criativo é importante saber que a criatividade está relacionada a alguns fatores, como: a constante busca de informações; mudança de pensamento; busca de melhoria, criar algo novo; exercitar a imaginação, a intuição; liberdade e não censura; repensar as decisões e transformar as ilusões em ações.

“É importante lembrar que atitudes repetitivas levam sempre ao mesmo lugar, bem como as decisões tomadas considerando sempre a mesma forma de pensar. Outro dado sobre o processo criativo é que quem tem medo do novo e do ridículo e é autocrítico em excesso bloqueia sua criatividade. Então, se você está desempregado, quer mudar de emprego ou aventurar-se por novas áreas, vai precisar de ousadia e criatividade para encontrar oportunidades. Busque orientação para despertar o ser criativo que está dentro de você. Reveja as suas atitudes para se auto-avaliar corretamente, conhecendo seu potencial criativo.”

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3) Diálogo: Qual é a distância correta para conversar?

No livro “Inteligência Cultural”, da Editora Record, os autores David C. Thomas e Kerr Inkson afirmam que a resposta para pergunta acima pode variar de acordo com as características da pessoa com que se fala. “Por exemplo: a idade, grau de autoridade e sexo. Porém, existem diferenças culturais em relação a uma distância confortável na comunicação. Por exemplo: numa conversa informal, os gregos ficam muito mais próximos que os americanos. Uma pessoa culturalmente inteligente estará atenta para deixar à vontade a pessoa com quem estiver lidando e ajustará seu próprio posicionamento, se necessário.”

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