Você sabe o que é um GECAP?
É um SUPERGERENTE: um gestor de equipes comerciais de alta performance.
Esta videoaula fala sobre isso e ensina as diferenças dos gerentes campeões.
Pegue papel e caneta, separe uma hora para assistir, pensar, planejar, colocar em prática.
https://vendamais.com.br/
Sempre me perguntam se um vendedor nasce ou se pode ser treinado. O que ninguém me pergunta – e talvez seja tão (ou mais) importante quanto – é se um GERENTE de vendas nasce ou pode ser treinado.
A resposta para as duas perguntas, para mim, passa por uma questão simples: cada função tem seu CHA (conhecimentos, habilidades, atitudes) e algumas pessoas têm naturalmente algumas dessas características, além da facilidade para desenvolvê-las. Mais ou menos como em qualquer outra atividade humana: todo mundo pode aprender a tocar piano ou a jogar futebol, mas algumas pessoas claramente nasceram com um talento para isso.
Na questão da gerência de vendas, acredito que são dez as características que diferenciam os supergerentes. É o que eu chamo de GECAP: gestor de equipe comercial de alta performance.
Esta lista é, também, uma excelente forma de avaliar um gestor de equipe comercial. Basta dar uma nota de 0 a 10 em cada um dos itens abaixo, avaliar o que está sendo bem feito, definir áreas prioritárias de melhoria e depois montar um plano de ação para desenvolver o líder.
Vejamos, então, quais são as dez características dos GECAP, gestores de equipes comerciais de alta performance.
1) Consistência na entrega de resultados: um líder de vendas recebeu do diretor da empresa, dos donos ou dos acionistas uma incumbência muito simples: entregar o faturamento e os resultados prometidos. Ninguém contrata líderes de vendas para que eles expliquem por que não atingiram seus resultados nem terceirizar a culpa. Ninguém contrata um líder de vendas para vender dois meses sim e um mês não. Ninguém contrata um líder de vendas para vender quando o mercado está bom, quando os clientes ligam querendo comprar, quando a concorrência está parada ou é ineficiente. Isso qualquer zé mané faz. Um líder de vendas é contratado para entregar resultados com consistência, chova ou faça sol. Principalmente quando chove – por isso é importante se preparar!
2) Desenvolver talentos: recrutar, selecionar, treinar e motivar a equipe são fundamentais. Mesmo que o líder não consiga cuidar pessoalmente de cada um desses itens, ele precisa acompanhar muito de perto isso. Um bom líder, antes de mais nada, entende que se alcançam resultados ATRAVÉS da equipe, não apesar da equipe.
3) Habilidade de fazer o pivot: imagine que você chega no dia 15 do mês e descobre que, do jeito que as coisas estão, a empresa vai fechar esse mês com 85% da meta de faturamento. Um líder que sabe fazer o pivot vai chamar todo mundo, refazer rapidamente os planos, rever o que está sendo feito, o que mais pode ser feito, quais são os negócios pendentes, etc., RESPEITANDO a estratégia e o posicionamento da empresa. Ou seja, é a habilidade de mudar o curso rapidamente quando necessário (vou reforçar o “quando necessário”, por que ficar mudando o tempo inteiro de curso – a famosa síndrome da barata tonta – é sinal de incompetência), mas dentro do que foi planejado. Sem ansiedade desnecessária, sem desespero, sem energia negativa, sem resmungos, sem ser atabalhoado. Um bom capitão é capitão quando chove e quando não chove. Ele entende que às vezes você precisa dar uma volta que não estava nos planos para chegar aonde se queria chegar. A grande diferença é que um bom capitão faz isso sem tumultuar a tripulação, como se fosse a coisa mais natural do mundo.
As 10 características de um GECAP, gestor de equipes comerciais de alta performance
Videoaula de Raul Candeloro cobrindo cada um dos dez pontos do GECAP
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4) Conectar a estratégia da empresa com a estratégia comercial: isso é uma coisa que tenho reforçado 450 vezes em todos os momentos que posso, seja nos artigos que escrevo, nas palestras, no GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais). Se a minha empresa tem uma estratégia de diferenciação, por que cargas d’água a equipe comercial vende preço? Veja que isso passa naturalmente por treinamento, remuneração, incentivos/reconhecimento, indicadores de performance, etc. Ou seja, o alinhamento da estratégia da empresa com a estratégia comercial não ocorre por acaso. Pelo contrário: como os clientes querem sempre comprar o melhor produto/serviço pelo menor preço, a tendência natural é as empresas caírem no que chamo de mata-burro. Logo, é função do líder de vendas ser o primeiro a entender a importância desse alinhamento empresa x área comercial e repassar isso de maneira consistente para sua equipe comercial.
5) Criar processos de venda: numa equipe de vendas em que cada um faz do seu jeito, invariavelmente haverá um nivelamento por baixo. 10% com resultados excelentes, 30 a 40% resultados bons, 30 a 40% razoáveis, 10% de pangarés. Um bom líder de vendas entende que, sem processos claros, não dá para melhorar nada de maneira consistente. Sem processos também não dá para aprender muita coisa – só consigo realmente estabelecer uma cultura de “melhores práticas” quando existem padrões objetivos de comparação (e não subjetivos). Logo, é função do líder de vendas estabelecer processos claros dentro da equipe de vendas e indicadores de performance que acompanhem esses processos, avaliem os vendedores pela sua eficiência em relação aos indicadores e treinem/reconheçam/remunerem por isso. Liderança em vendas é PROCESSO!
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