Como recuperar o melhor cliente
Olá.
Você já deve ter encontrado uma história parecida com esta em sua vida: João era um vendedor feliz que vendia consistentemente bem, ganhava dinheiro e tinha clientes muito satisfeitos. Só havia um problema: 80% da sua carteira estava concentrada num único grande cliente. Um dia (sempre aparece esse dia), o contato que o atendia dentro da empresa mudou e entrou uma nova compradora, que imediatamente começou a questionar seus preços, seu atendimento, as entregas, a empresa, enfim, tudo. Por mais que João tentasse, não houve jeito: perdeu seu principal cliente e, com ele, 80% do seu faturamento. Já pensou no sufoco?
Por melhor, mais engajado e prestativo que um vendedor seja, em algum momento de sua vida ele passará, infelizmente, pela experiência de perder clientes. Morte, sedução da concorrência, mudança de endereço, comunicação ineficiente, mal-entendidos, produtos ou serviços defeituosos, problemas na entrega do produto ou na execução do serviço, etc. São vários os motivos, mas a sensação é uma só: de derrota.
Agora, a tristeza é ainda maior quando esse é o melhor cliente da empresa. A sensação de fracasso é imediata, e a vontade de resgatar o cliente também precisa ser. Como se aproximar dele e dizer: “Te perdi e quero voltar a fazer negócios com você. Me dá outra chance?”.
Foi pensando nessa situação que, na semana passada, durante mais uma reunião de pauta da VendaMais, discuti com toda a equipe de produção da revista formas de resgatar o relacionamento com os clientes. E senti falta de uma opinião nesse debate: da sua.
Qual é a melhor forma, na sua opinião, de resgatar o melhor cliente? Você já passou pela mesma situação do nosso amigo João? Por que perdeu esse cliente? Como fez para resgatá-lo?
Envie um e-mail para: [email protected] e conte sua história. As melhores e mais inusitadas respostas nós dividiremos com você em uma das próximas edições da revista VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
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DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
3 motivos que deixam os clientes insatisfeitos
Por César Frazão
- Alta expectativa no ato da venda – Com medo de perder a venda, os vendedores aumentam a expectativa do cliente, prometendo coisas demais e exagerando nos benefícios. Quando ele compra e vê que o produto ou o serviço não era o esperado, sente-se enganado.
- Não repassar o fechamento – Muitas vezes, no decorrer de uma negociação, a comunicação não é clara entre comprador e vendedor. O ideal é, após o fechamento, sempre repassar o pedido para ver se tudo realmente ficou como o cliente desejava (quantidade, cor, prazo de entrega, modelo, etc.) e também parabenizá-lo pelo excelente negócio.
- Mau funcionamento, defeito, falhas, queda no preço, problemas com a entrega, etc. – Empresa alguma, por melhor que seja, está livre de problemas ou de falhas nos produtos e serviços que vende. O melhor a fazer é corrigi-los rapidamente ou devolver o valor ao consumidor – quanto mais rápido, melhor.
César Frazão é colunista da VendaMais, palestrante, instrutor de vendas e é especializado em técnicas de vendas e motivação.
Visite o site: www.cesarfrazao.com.br
E-mail: [email protected]
OPINIÃO DO LEITOR
“Meus projetos se estreitam bastante com os da VendaMais. Sou um leitor assíduo. Sempre há alguma dica bacana ou uma situação nova exposta nas e-zines. Não só parabenizo a todos como também fico muito agradecido por existir a VendaMais para nos orientar.”
Tiago Lima
PARA PENSAR
“Às vezes, o ideal é não esperar pelo momento ideal”
Daniel Dantas
