Um bom treinamento de vendas não é apenas divertido e interessante, mas, principalmente, gera resultados.
No entanto, a tarefa de medir o resultado de um treinamento de vendas pode não ser das mais fáceis. Afinal, como saber qual é o indicador certo para avaliar cada ação de capacitação, não é mesmo?
Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa missão, apresentamos a seguir oito formas de avaliar os resultados de um treinamento de vendas. A ideia é que você conheça essas possibilidades e, a partir disso, saiba como identificar a maneira ideal de avaliar os resultados dos seus treinamentos.
Acompanhe!
1) Analisando o volume de vendas pós-treinamento
Verdade seja dita: treinamentos diferentes devem ter objetivos e expectativas diferentes.
Nesse sentido, o resultado em vendas nem sempre é o indicador mais importante a ser avaliado – apesar de ser o mais óbvio.
Separando treinamentos técnicos de treinamentos comportamentais e atitudinais, o retorno financeiro interessa principalmente ao primeiro grupo.
Digamos, por exemplo, que a etapa de Fechamento era um problema entre seus vendedores. Então, você proporcionou a eles um treinamento específico sobre o tema e, depois disso, as vendas cresceram. Portanto, a avaliação do treinamento em termos de resultado financeiro pode ser considerada positiva.
Quando se fala em treinamentos comportamentais e de atitudes, porém, o peso maior fica para a formação de equipes motivadas, o ajuste de pensamento entre vendedores e líderes, e assim por diante.
Com isso em mente, na hora de reclamar que o treinamento em vendas não trouxe retorno financeiro, pare e pense: “mas este era o objetivo?”.
Se a resposta for “sim” e o resultado em vendas não tenha melhorado, cabe a você buscar entender os motivos e, da próxima vez que for organizar um treinamento, mudar a estratégia para conseguir alcançar os resultados esperados.
Mas se o retorno em vendas foi o esperado, é hora de comemorar e lembrar que o treinamento não pode morrer com o apagar das luzes do auditório/sala de aula. Depois disso é preciso fazer a roda girar!
2) Avaliando o volume de novos clientes
Equipes bem preparadas atraem mais clientes. Por isso, o volume de novos clientes é um forte indicador de que o treinamento funcionou.
O círculo virtuoso é mais ou menos assim: seu cliente atual vai até sua empresa e é extremamente bem atendido por seus vendedores. No dia seguinte, ele conta isso a um amigo, que decide resolver o problema que o incomoda indo até você. Bem atendido e satisfeito com o produto/serviço que buscava, ele o indica a outro amigo, que o recomenda a um colega de trabalho e assim por diante.
Por isso, depois de treinar sua equipe, pare para analisar o volume de novos clientes conhecendo sua empresa dia após dia. Se o movimento aumentou, a base de clientes também e a taxa de novos negócios crescer com maior frequência, o treinamento pode ser o grande “culpado” por tudo isso. E isso significa, claro, que ele funcionou.
3) Entendendo a evolução do tícket médio
Esse é mais um indicador simples, mas que merece muita atenção.
Um dos problemas mais comuns em vendas é que os vendedores estão tão focados em conquistar novos clientes que acabam se esquecendo de cuidar da sua base atual (e fiel).
Porém, são esses clientes que geralmente trazem os melhores retornos financeiros às empresas, e saber fazer com que eles saiam de sua organização tendo comprado mais do que o esperado é sinal de que estão satisfeitos com o que você oferece e com a maneira como você oferece.
Ou seja, o aumento do tícket médio no período que sucede um treinamento de vendas é mais uma prova de que ele funcionou. Portanto, está na hora de começar a considerar monitorá-lo também.
4) Observando a motivação e o engajamento da equipe
Se uma semana após o treinamento de vendas o tema da “conversa de bebedouro” for o mesmo do treinamento, comemore!
Brincadeiras à parte, preste atenção no astral e na energia da equipe nas semanas seguintes ao treinamento. Não é difícil medir esse indicador no dia a dia e ele é realmente importante para o desempenho de seus vendedores.
É uma cadeia positiva: vendedores motivados produzem melhor. Produzindo melhor vendem mais. É isso que você quer, certo?
5) Solicitando o feedback da equipe
Uma boa forma de você verificar se o treinamento valeu a pena é perguntando para sua equipe.
Para isso não é preciso colocar os vendedores na parede. Um checklist que pode ser respondido anonimamente já ajuda a entender o que eles acharam e até mesmo a traçar as estratégias de continuidade do desenvolvimento dos membros da sua equipe.
6) Realizando testes pós-treinamento
Treinamentos conceituais são excelentes, mas muitas vezes é difícil medir o retorno deles na prática.
Sendo assim, saber que sua equipe absorveu o que foi ensinado pode ser um bom caminho.
Para isso, aplique pequenos testes sobre o que foi visto para garantir que o conteúdo foi assimilado. Além de reforçar o aprendizado, essa ação vai ajudá-lo a entender em que nível cada vendedor da sua equipe está.
7) Coletando feedbacks dos clientes
O feedback dos clientes é um poderoso indicador. Não há muito o que falar sobre isso a não ser: monitore os canais de relacionamento de sua empresa e compare com períodos anteriores ao treinamento.
Há uma tendência natural de os feedbacks se tornarem mais constantes e positivos após um treinamento bem feito.
Mas não fique sentado esperando que os clientes entrem em contato por conta própria. Busque você também o contato com eles e descubra você mesmo se houve mudanças significativas no comportamento dos seus vendedores após a aplicação do treinamento.
8) Avaliando a evolução dos processos internos
Como dissemos anteriormente, treinamentos não precisam surtir efeito apenas nos resultados em vendas. Muitos gestores comemoram o fato de que os processos internos da empresa melhoram após os treinamentos, o que gera agilidade e otimiza a produtividade da equipe.
Por isso, analise também o que vai além dos números. No fim das contas, a tendência é que os números também melhorem, mas valorizar o que vai além deles fará a diferença.
Importante:
O resultado do treinamento de vendas pode não ser imediato
Alguns treinamentos não geram resultados de forma imediata. Daí a importância de manter um programa frequente de treinamento e uma política de análise de resultados constante.
Então, antes de sair reclamando que o investimento em treinamento não deu frutos, dê tempo ao tempo. Muitas vezes é isso que sua equipe precisa para assimilar os ensinamentos do treinamento e colocá-los em prática.
Claro que isso não significa que é normal um treinamento demorar seis meses para trazer resultados, mas um pouco de paciência (um mês, por exemplo) é sempre bom.
Extra!
3 maneiras de fazer os ensinamentos do treinamento de vendas não serem esquecidos
1) Realize encontros períodicos com a equipe para falar sobre o treinamento de vendas
Dedique um tempo para falar sobre os resultados práticos do que foi visto no treinamento em suas reuniões de vendas. A ideia, nesses encontros, é fazer com que os profissionais compartilhem suas experiências, mostrem como colocaram em prática o que aprenderam, apresentem possíveis dúvidas… enfim, continuem o treinamento!
Assim, os resultados que já eram bons serão ainda melhores; e os que precisavam melhorar terão um empurrão especial.
2) Dê maior ênfase sobre o que foi treinado nas avaliações periódicas
Você avalia sua equipe de vendas periodicamente? Se sim, passe a incluir nessa avaliação tópicos relacionados ao que foi abordado nos treinamentos.
Se não, comece a fazer isso hoje mesmo.
Você vai ver como retomar conteúdos ensinados em treinamentos de tempos em tempos faz bem para o desempenho dos seus vendedores.
3) Promova desafios relacionados ao tema do treinamento de vendas
Gincanas são ótimas para assimilar conhecimento. Assim, se o treinamento foi focado em prospecção, por exemplo, estimule uma meta nesse sentido e promoca uma disputa sadia entre a equipe. O vendedor que tiver mais prospecções efetivadas ao fim do ciclo de vendas leva um prêmio.
Com certeza todos ficarão motivados a participar do desafio, colocarão em prática os ensinamentos do treinamento e ainda por cima trarão bons resultados para sua empresa.
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