Como lidar com o campeĆ£o de vendas que quer ser gerente
Olá.
Todo líder de vendas já passou ou irá passar pelo dilema da sucessão. Pessoas mudam de empresa ou cidade, são promovidas, aspiram outros desafios, enfim, não importa o motivo para que uma mudança ocorra, é preciso ter em mente que, algum dia, ela irá acontecer. E sua empresa tem de estar preparada para a mudança.
É em momentos como esse que o líder tem de ser hábil para lidar com a vaidade da equipe. Quem será o promovido: o mais velho na empresa? Aquele que mais estudou assuntos relacionados à liderança e vendas? O que trabalha mais horas ou que costuma prospectar mais clientes? Ou é melhor trazer alguém de fora? Várias são as possibilidades. Entretanto, não tem nada mais desafiador que lidar com o campeão de vendas. O que fazer quando o campeão de vendas quer ser promovido a gerente?
Esse geralmente é um excelente funcionário, sempre bate as metas e, muitas vezes, até as ultrapassa. Em resumo, ele traz lucro para a empresa! Mas será que ele terá o mesmo desempenho brilhante como gerente de vendas? O especialista norte-americano em eficácia da força de vendas Andris Zoltners não só acredita que não como também defende que essa escolha poderá ser catastrófica. O motivo é simples: geralmente o vendedor número um tende a ser egocêntrico – característica que pode ser completamente nociva a um bom líder.
As competências exigidas de uma pessoa que precisa estimular a equipe e criar condições para que esse grupo produza cada vez mais e melhor nem sempre são as mesmas daquelas que fazem uma pessoa efetivamente se destacar em vendas. Para piorar, retirando o vendedor campeão, uma empresa pode arriscar perder um excelente funcionário para ganhar um não tão brilhante gerente. Isso sem falar no retorno para a empresa, que diminuirá com a saída dele caso a função o afaste de vender.
Diante desse dilema, quero conhecer sua opinião sobre o assunto. Você é contra ou a favor da promoção de um campeão de vendas? Já trabalhou em algum lugar em que o melhor vendedor se tornou líder da empresa? Como foi, ou está sendo, essa experiência? Escreva para gente! Mande seu depoimento para: [email protected]. Sua resposta poderá ser publicada nas próximas edições da VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
 |
https://vendamais.com.br |
|---|---|
 |
http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DO CONSULTOR DA SEMANA
6 dicas para você gerenciar o tempo e vender mais
Por André Silva
- Estabeleça as prioridades no dia anterior, assim você ganha tempo para o próximo dia – O que é mais importante em seu dia? Prospectar novos clientes? Vender mais para clientes leais? Marcar reuniões? Fazer pós-venda? Quando você planeja suas atividades com antecedência, as chances de suas vendas aumentarem é muito grande, pois você estará focado e concentrado na principal prioridade, que é “negociar” com o cliente. Portanto, prepare sua agenda de acordo com suas prioridades e irá atingir as suas metas com mais tranquilidade, diminuindo a pressão psicológica que fica em sua cabeça.
- Mantenha seu material de trabalho organizado, isso dá uma sensação de bem-estar e motivação – Mantenha todo o arsenal de vendas bem organizado em sua pasta de trabalho. Organize seu cartão de visitas, fôlder da empresa, informações do cliente, tabela, calculadora, material de apresentação em PowerPoint, computador, depoimentos, estatísticas que comprovem suas argumentações e tudo que possa ajudá-lo nessa negociação que está apenas começando. Mas por que tudo isso? Por um simples motivo: além de você se sentir mais seguro e aliviado por saber que todas as informações estão em suas mãos, o cliente vai perceber que está lidando com um vendedor organizado e profissional. O que você acha da ideia?
- Programe para estar o máximo possível de tempo na presença do cliente – Como está o seu Tempo Ativo na Presença do Cliente (TAPC)? Quem é o principal responsável pelo seu negócio? É o cliente, concorda? Então esteja em contato o máximo de tempo possível com ele e obterá resultados surpreendentes. Esse deve ser o seu principal objetivo na hora de gerenciar seu tempo.
- Saiba dizer “não” para as atividades que não proporcionam resultados efetivos para você – Antes de realizar alguma atividade, faça a seguinte pergunta: “Isso é realmente importante? Ou posso fazer em outro horário?”. A grande sacada é não entrar no piloto automático, e sim conseguir pensar friamente em suas prioridades. Saiba dizer “não” para você quando estiver fugindo do foco, volte para o trilho novamente e direcione suas atenções para o cliente. Lembra-se de que ele é o segredo de seu negócio?
- Registre todas as informações dos clientes para ganhar tempo num futuro retorno – Se você pretende gerenciar ou ser mais produtivo, organize toda a informação obtida do cliente num CRM ou, até mesmo, em uma agenda. O vendedor que tem a informação nas mãos acaba se diferenciando, pois ele sabe exatamente como evoluir na negociação, deixando para o cliente uma imagem brilhante de organização, profissionalismo e preocupação com seus interesses. Você está sendo esse vendedor?
- Quando finalizar o dia, olhe sua produtividade e comemore os resultados alcançados – Celebre a conquista de seus resultados com sua família ou com alguém de sua confiança, não deixe passar em branco. Já que dedicou muito esforço para atingir seus objetivos, você é merecedor. Quando você se premia com uma torta, um jantar, cinema ou algo do gênero, as pilhas da bateria estão sendo recarregadas para o próximo dia, e seu grau de motivação permanecerá em alta por mais tempo.
André Silva é palestrante nas áreas de motivação e vendas.
E-mail: [email protected]
Site: http://www.palestranteandresilva.com.br
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como André Silva, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.
OPINIÃO DO LEITOR
“A Realpet é uma empresa que acredita na busca do conhecimento e da capacitação como estratégia de crescimento pessoal e profissional. Com o Strategos, o Jogo de Vendas trazido por Raúl Candeloro, a equipe pôde simular situações importantes e decisivas no dia a dia e na carreira de um vendedor. Algumas das lições registradas como resultado foram a importância do planejamento na administração do território de cada vendedor, a classificação dos clientes dentro da curva ABC para melhor administrar o tempo e as energias e nunca parar de prospectar novos clientes.”
José Osnir Machado
Diretor-comercial da Realpet
PARA PENSAR
“Escolha um trabalho que ama e não terá de trabalhar um único dia em sua vida”
Confúcio
