Como evitar os 8 erros mais comuns em treinamentos de vendas

Nesta quarta-feira, dia 1º de agosto, começaremos no Instituto VendaMais o módulo Treinamento de Equipes de Vendas do GEC, nosso curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais. (Você pode se inscrever aqui: www.editoraquantum.com.br).

Todo curso ou treinamento é, na verdade, uma ponte que leva do estado atual para um estado desejável. Ou seja, estou aqui, em “A” e quero me desenvolver para poder chegar em “B”. Por definição, então, todo curso é sobre gestão de mudanças – mas nem todo mundo gosta de mudar. Mesmo que seja para melhorar, muita gente ainda possui resistências.

Uma forma de evitar tudo isso é seguindo um modelo padrão pré-curso que desenvolvi para quem vai organizar um curso para sua equipe e que ajuda a evitar os oito erros mais comuns em treinamentos de vendas, os quais descreverei abaixo. São perguntas simples, mas poderosas, que permitem planejar treinamentos com muito mais impacto.

1. Definir claramente qual conhecimento, habilidade ou atitude será trabalhado e desenvolvido.
2. Definir o “Reason Why” – por que precisa ser melhorado?
3. Quais resultados positivos podem ser alcançados ao melhorar conhecimentos,habilidades ou atitudes?
4. O que acontece se você não melhorar conhecimentos, habilidades ou atitudes?
5. Quais indicadores usaremos para checar se realmente estamos melhorando conhecimentos, habilidades ou atitudes?
6. Como vamos definir sucesso e o ROI (retorno sobre investimento)?

Essas são as perguntas iniciais – em seguida você definirá o formato do treinamento, as dinâmicas a serem aplicadas, a “to do list” (ou lista de coisas a fazer e os próximos passos que os vendedores têm de realizar como lição de casa), a GRANDE LIÇÃO ou o ensinamento que deve ficar daquele treinamento, como e quando será feita a sessão de reforço, etc.
São diversos passos que devem ser definidos ANTES de realizar qualquer treinamento e que fazem que todo o investimento em recursos, tempo e energia do grupo de vendedores seja utilizado corretamente.

Essa organização e esse planejamento pré-curso ajudam justamente a evitar os maiores erros que vejo sendo cometidos em sessões de treinamento. Participo de mais de 60 eventos por ano há pelo menos 15 anos, mais a experiência acumulada pela consultoria, então, posso afirmar que são oito os maiores erros cometidos por gerentes e supervisores na hora de treinar uma equipe:

• Não definir corretamente os objetivos do curso ou do treinamento de vendas: o que exatamente vamos desenvolver e melhorar?
• Apresentar um conteúdo muito teórico, sem aplicabilidade prática imediata: como os vendedores vão colocar isso em prática no dia a dia e que resultados obterão?
• Não “vender” o treinamento para os vendedores: eles não sabem exatamente porque estão ali, nem o que ganharão com aquele treinamento.
• Entrega do conteúdo ineficiente: o facilitador é chato, sem empatia ou interação com o público, cansativo, com muitos slides, etc.
• Falta de reforço pós-treinamento: o treinamento acaba e nunca mais se fala sobre o que foi visto no curso e ninguém cobra se está sendo utilizado.
• Não levar em conta o “mundo real”: alguns cursos aos quais assisti parecem não levar em conta que o vendedor tem outras coisas para fazer além do que está sendo discutido.
• Falta de cultura da empresa: esse é o maior “matador” de cursos que existe. Nem o dono nem os diretores fazem o curso, não existe um apoio de verdade, os superiores fazem o contrário do que era para ser feito porque acham que são especiais… enfim, há um desalinhamento grande entre o que foi dito no curso e o que se faz de verdade na empresa.
• Separação da fonte inspiradora: é o grande problema das palestras puramente motivacionais. As pessoas saem superenergizadas, mas não sabem exatamente o que fazer e logo desinflam, murcham e se desmotivam. Não existe um grupo de apoio ou um trabalho de continuidade para lidar com as mudanças.

Se você atua com treinamento de vendedores e quer melhorar seus resultados, com certeza se interessará não só pelo conteúdo que apresento nas aulas e nos exercícios da apostila, mas principalmente pela interação com outros líderes de vendas que também estão, assim como você, na batalha diária para melhorar a performance das equipes de vendas.

Veja só o que os participantes do curso estão dizendo:

“O treinamento é muito prático, está de acordo com a realidade vivenciada no cotidiano da empresa; é construído em partes, o que não dá a sensação de desgaste e sobrecarga e acima de tudo é notória a diferença no dia a dia. Não precisei esperar mais de uma semana para praticar na minha gestão os passos aprendidos no curso e pude me certificar de que estava no caminho certo.”

“Conseguimos fazer todas as etapas com a participação do gerente de negócio e de toda a equipe de vendas. O crescimento do grupo foi fantástico assim como o comprometimento com os valores da empresa. Obrigado pela oportunidade de fazer este curso!”

“Para mim ‘caiu como uma luva’ em meu novo cargo, pois acabei de ser promovida na empresa à supervisora regional e nunca foi feito e passado para a equipe de vendas o mapa estratégico. Parabéns a todos que montaram esse curso que está sendo maravilhoso, estou aproveitando cada palavra. Meu muito obrigada pelo conhecimento que está contribuindo para o meu crescimento profissional.”

“Tomando por base o dito ‘aquele que sabe é aquele que realmente aplica o seu conhecimento’ digo que: muito eu já sabia que tinha de ser feito, porém não colocava em prática. Com o GEC consegui identificar, avaliar e colocar em prática conhecimentos deixados de lado e principalmente aprender como colocá-los em prática com a minha equipe. Isso trouxe uma maior aproximação e cooperação da equipe como um todo, principalmente quanto ao comprometimento.”

Você pode se inscrever no módulo Treinamento de Equipes de Vendas do GEC, nosso curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais clicando aqui: www.editoraquantum.com.br.

Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro

ENTREVISTA

“O mundo é feito de gênios e de idiotas. A maioria das pessoas está no meio, alguns mais próximos da genialidade – os talentosos –, outros da idiotice – os inferiores. Onde é que você se encontra? Se é exatamente no meio, você é medíocre (o que está no meio). E em um mercado competitivo, ser medíocre é ser invisível. Escolha.”

Confira entrevista com Luciano Pires.

ARTIGO DA SEMANA

Sinais de desmotivação

Por Tom Coelho

 “As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam” 
(George Bernard Shaw) 

O entardecer do domingo oferece uma sensação de angústia diante do início de mais uma semana de trabalho. Você logo imagina o desconforto de levantar-se cedo e encarar um pesado trânsito – ou o transporte público lotado – até sua empresa, onde reencontrará colegas com os quais mantém um relacionamento superficial, uma caixa de entrada de e-mails cheia e reuniões intermináveis que parecem não levar a ações concretas. 

Um almoço insípido, alguns telefonemas e uma eventual discussão podem completar uma rotina que se estenderá até a sexta-feira ou o sábado, quando finalmente a alegria se manifestará com uma pausa em suas atividades profissionais. 

Se você se identifica com o cenário descrito é porque os sinais de desmotivação bateram à sua porta. Você se sente desanimado com tudo, sem notar que “animus” representa o princípio espiritual da vida, do latim anima, o sopro de vida. Assim, estar desanimado é estar sem alma, sem espírito, sem vida… Basicamente, essa situação pode decorrer de um aspecto interno, a falta de entusiasmo, ou externo, a falta de reconhecimento. 

A perda de entusiasmo é um processo endógeno, ou seja, inerente ao indivíduo. Ela parte de dentro para fora e pode ser consequência de diversos fatores. Primeiro, de um trabalho desalinhado de seus propósitos, em especial da missão e da visão. Se a sua atividade não guarda sinergia com os objetivos que você determina para seu futuro, é natural que gradualmente o interesse se desvaneça, porque você não enxerga sentido no que faz. 

Além disso, há de se considerar a influência do ambiente de trabalho – coisas e pessoas. Uma infraestrutura inadequada, formada por equipamentos ultrapassados que comprometem o bom desempenho profissional, associada a um clima de trabalho tenso em virtude da desarmonia com os colegas, certamente prejudicam o seu estado emocional. 

Outra variante possível é o que denomino de “síndrome da cabeça no teto”. Isso acontece quando mesmo dispondo de boa infraestrutura, clima organizacional favorável e atividade sintonizada com seus objetivos pessoais a empresa mostra-se pequena para seu potencial. Nesse contexto, você se sente maior do que a estrutura que lhe é oferecida e percebe que o seu crescimento está ou ficará limitado. 

Todas essas circunstâncias conduzem a um crescente desestímulo. A apatia floresce, o desalento toma conta de seu ser e o entusiasmo se despede. E quando remetemos à raiz grega da palavra “entusiasmo”, que significa literalmente “ter Deus dentro de si”, compreendemos a importância de cultivá-lo para alcançar o sucesso pessoal e profissional. 

Já a falta de reconhecimento é uma vertente exógena, ou seja, dada de fora para dentro. Em maior ou menor grau, todas as pessoas precisam de doses de reconhecimento. Aquelas dotadas de uma autoestima mais elevada conseguem saciar essa necessidade individualmente. Porém, em especial no mundo corporativo, espera-se que nossos pares, e, mais ainda, os superiores hierárquicos, demonstrem reconhecimento por nossos feitos, seja como identificação, seja por gratidão. 

Esse reconhecimento pode vir travestido por um sorriso ou um abraço fraterno, por congratulações públicas ou privadas, por uma recompensa financeira ou uma promoção de cargo. Mas é fundamental que seja demonstrada, pois funciona como combustível para nos mover em direção a novas realizações, com maior empenho e satisfação. 

Em regra, note que aplacar os sinais de desmotivação depende exclusivamente de você. Em princípio, esteja atento para identificar esses sinais. Em seguida, procure agir para combatê-los. Isso pode significar mudar ou melhorar o ambiente de trabalho, buscar relações mais amistosas com seus colegas, alterar sempre que possível sua rotina, perseguir novos desafios, estreitar o diálogo com seus supervisores, etc. E, em extremo, até mesmo mudar de organização, se preciso for, planejando sua saída com consciência e racionalidade. 

Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de Somos maus amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento (Flor de Liz, 2011), Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. E-mail: [email protected]. Visite o site: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

OPINIÃO DO LEITOR

Meu patrão enviou um e-mail pra todos os sócios e todas as nossas lojas com a palavra “ORGULHO”, fiquei muito emocionado. Obrigado pela oportunidade de participar da revista VendaMais. A gente já gostava muito do trabalho de vocês, que é um instrumento fundamental para o nosso dia a dia; agora, gostamos ainda mais!

Willian Duarte (entrevistado da matéria Brasileiros são infiéis?, da edição de julho de 2012 da VendaMais)

PARA PENSAR

“Motivação é a arte de fazer as pessoas fazerem o que você quer que elas façam porque elas querem fazer”
Dwight Eisenhower