Na semana que vem começam as aulas do GEC, meu curso online de GestĂŁo de Equipes Comerciais. Alguns assinantes comentaram que suas empresas estĂŁo de olho nos custos, reduzindo investimentos, ainda preocupadas com o cenĂĄrio econĂŽmico. Quando me dizem isso, eu sempre respondo: âVamos pegar papel e caneta e fazer umas contas juntos?â
Existem oito grandes ĂĄreas em que eu vejo retornos rĂĄpidos e altos em gestores que melhoram a eficiĂȘncia da sua equipe de vendas.
Estas oito perguntas vĂŁo ajudĂĄ-lo a calcular hoje o custo da ineficiĂȘncia. Pronto para a pancada? Vai doer…
(Fiz uma versĂŁo bem-humorada em Powerpoint sobre o assunto. Se quiser dar uma olhada, acesse: bit.ly/gerente-chorar)
- Quantos clientes sem perfil adequado, sem poder de compra, sem poder de decisĂŁo sĂŁo prospectados todo mĂȘs pela sua equipe de vendas? Ou seja, quantos contatos de prospecção ineficientes sĂŁo realizados todo mĂȘs pela equipe comercial e quanto isso custa?
- Qual Ă© a mĂ©dia de fechamento de contatos da sua equipe? Ou seja, a cada dez clientes contatados, seja ativamente seja de forma receptiva, quantos realmente fecham uma compra? Quantas vendas extras vocĂȘ teria num mĂȘs se TODOS os vendedores melhorassem essa mĂ©dia de fechamento em 10%?
- Qual Ă© o valor mĂ©dio (algumas empresas chamam de tĂcket mĂ©dio) de compra da sua equipe? Ou seja, se vocĂȘ somar o faturamento total de todas as vendas feitas no mĂȘs e dividir pelo nĂșmero de vendas, qual seria a mĂ©dia final? Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores melhorassem esse valor mĂ©dio em 10%?
- Qual seria seu faturamento extra mensal se TODOS os seus vendedores diminuĂssem sua taxa mĂ©dia de desconto em 10%, sem afetar as vendas?
- Quanto de faturamento Ă© perdido todos os meses com clientes inativos ou que deixam de comprar?
- Quanto de faturamento Ă© perdido todos os meses com o turnover/rotatividade da equipe de vendas?
- Quanto de vendas vocĂȘ perde todos os meses com metas nĂŁo alcançadas por falta de engajamento e motivação da equipe de vendas?
- Quanto de vendas vocĂȘ perde todos os meses por precisar fazer um nĂșmero excessivo de reuniĂ”es de alinhamento, engajamento, motivação e cobrança da equipe?
Outro dia fizemos um cĂĄlculo rĂĄpido desse nĂșmero com um grupo de empresĂĄrios em Bauru (SP), com o pessoal do IEV (Instituto de Especialização em Vendas). Uma das empresas chegou a R$ 4.000.000 no ano com a soma desses custos causados pela ineficiĂȘncia do seu sistema de gestĂŁo.
E vocĂȘ: qual seu nĂșmero? Mesmo que seja uma micro ou pequena empresa, com certeza absoluta esse nĂșmero Ă© bem mais alto do que vocĂȘ gostaria.
Num tempo de vacas magras, o melhor investimento de tempo, energia e dinheiro que vocĂȘ pode fazer Ă© em açÔes que dĂŁo retorno rĂĄpido e de forma consistente.
Existem muitos âfurosâ hoje na ĂĄrea comercial na maior parte das empresas. Poucas sĂŁo realmente tĂŁo eficientes como poderiam ser.
O cĂĄlculo acima Ă© um excelente exercĂcio: vale a pena investir R$ 5.000 para melhorar esses nĂșmeros?
Pegue QUALQUER um dos oito itens e me diga se melhorar APENAS AQUELE item jĂĄ nĂŁo pagaria, com sobras, esse investimento.
Qualquer aluno do GEC que fez, por exemplo, o mĂłdulo de Lucratividade (em que fazemos uma campanha de vendas de reativar clientes inativos ou vender com menos desconto), dirĂĄ que sĂł esse mĂłdulo jĂĄ pagou o curso – e muitas vezes com folga de 10x, 20x!
E ainda tem os outros nove mĂłdulos para trazer ainda mais resultados.
Alunos da turma de 2012 do GEC atĂ© hoje me mandam e-mails contando como estĂŁo, como muita coisa mudou e a empresa toda Ă© hoje mais organizada, suas decisĂ”es sĂŁo mais seguras, a equipe e os processos, mais maduros, a rentabilidade Ă© preservada mesmo em tempos difĂceis.
De verdade, o que vocĂȘ vai fazer de diferente em 2017?
Passe o ano comigo e eu lhe mostro exatamente o quĂȘ, como e por quĂȘ.
InscriçÔes pelo site www.institutovendamais.com.br.
Se preferir falar com algum de nossos consultores, entre em contato pelo telefone (41) 3022-1000.
E se tiver alguma dĂșvida, faça com calma os oito cĂĄlculos acima. Num ano como 2017, trabalhar para melhorar sua eficiĂȘncia nesses oito itens deveria ser sua prioridade nĂșmero 1.
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
PS: Relembrando que também criei uma apresentação em Powerpoint bem-humorada sobre isso, para quem prefere esse formato. Se quiser dar uma olhada, acesse: bit.ly/gerente-chorar
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