Recentemente ganhei da Marília um aquário novo, hobby antigo meu de adolescência que tinha abandonado.

Quando você monta um aquário novo precisa deixar o aquário passar por um ciclo de 4 a 6 semanas, para eliminar amônio e nitritos da água e criar um ambiente favorável para que plantas e peixes vivam saudáveis ali.

Isso me levou a pensar na toxicidade do ambiente de vendas, principalmente em relacionamentos vendedor/cliente (ou prospect).

Para começar, precisamos entender que relações tóxicas são normais no dia a dia de qualquer pessoa, ainda mais na área de Vendas.

Essa realidade é ainda mais poderosa na nossa área porque existe a percepção de uma relação desequilibrada, onde o cliente ou prospect parece ter todo o poder e o/a vendedor/a, pressionado por bater metas, precisa submeter-se às demandas do mercado.

Assim, é comum ouvirmos histórias de relações extremamente tóxicas na área comercial.

Por outro lado, ao conversar com vendedores/as de alta performance mais veteranos, com mais experiência, notará que esses vendedores têm limites claros para o que aceitam e o que não aceitam numa relação comercial.

Inclusive, uma das maiores características de vendedores de alta performance é justamente a pró-atividade em lidar de maneira direta com estas situações:

• Não permitindo que evoluam de forma tóxica,
• Eliminando quando possível ou a toxicidade,
• Eliminando muitas vezes o próprio relacionamento
• Quando aceitando a toxicidade, fazendo de maneira planejada e controlada (como se fosse uma troca: aceito X e em troca recebo Y).

Aqui estão 9 coisas (+ 1) sinais de alerta que vendedores de alta performance de disseram que procuram para detectar clientes tóxicos.

Veja o que acha e se agregaria algo diferente na lista.

Clientes tóxicos: 9 (+1) sinais de alerta

1. Comparações negativas constantes com a concorrência, procurando desmoralizar, desestabilizar e enfraquecer.

2. Críticas constantes a tudo que é feito, nunca nada está certo, não existem elogios.

3. Mentiras.

4. Omissão de informações importantes, nunca abrem o jogo 100%, sempre escondem alguma coisa.

5. Ressentimento e reclamações constantes em relação a ter que pagar pelo que recebem.

6. Tentativas claras de manipulação para conseguir o que querem.

7. Foco total em beneficio próprio e busca de vantagens constantes em detrimento do outro (ganha/perde).

8. Uso de informação confidencial sua (vendedor/a) para conseguir vantagem com a concorrência, manipular negociações, ameaçar.

9. Exigências constantes para você fazer algo que não faz, assumir um posicionamento que não é o seu, aceitar comportamentos/atitudes/propostas que não estão alinhadas com quem você é ou no que acredita.

10. Algo mais que você incluiria nesta lista? Que outros sinais você tem usado para identificar relacionamentos possivelmente tóxicos com clientes e prospects?

Embora não seja 100% possível evitar, a pró-atividade nestes momentos é fundamental – e muito saudável.

Muitos vendedores/as esquecem que nem todo prospect ou cliente tem perfil ideal. Melhor já lidar com isso de maneira pró-ativa do que ser sugado para uma série interminável (e esgotante) de relacionamentos que agregam pouco valor mas trazem muito stress.

E você?

1. Que outros sinais de toxicidade incluiria na lista?
2. Como tem lidado com clientes tóxicos ultimamente?

Abraço, boa semana e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor

P.S. Exercício interessante: troque ‘clientes/prospects’ na lista acima por ‘pessoas’ e vai ter uma lista de relacionamentos com pessoas tóxicas… exercício bem interessante de fazer internamente com a equipe e vários departamentos da empresa. Quanto menos tóxico o ambiente, maior vai ser a produtividade e o engajamento.