AutomotivaĆ§Ć£o

Quando falamos em motivaĆ§Ć£o, podemos pensar nela sob diferentes pontos de vista, pois nenhuma palavra ganhou tanto espaƧo no mundo corporativo, nos Ćŗltimos anos, quanto essa. Aqui na VendaMais, definimos motivaĆ§Ć£o como a grande forƧa propulsora do comportamento humano, tanto na esfera pessoal quanto na profissional.

As pessoas sĆ£o motivadas a agir e obter resultados pela vontade de satisfazer seus prĆ³prios desejos e suas necessidades, ou seja, o potencial motivacional estĆ” em cada um. Ɖ por isso que vocĆŖ jĆ” deve ter ouvido muito que ninguĆ©m motiva ninguĆ©m ā€“ e isso Ć© a mais pura verdade!

EntĆ£o, enquanto lĆ­deres tĆŖm como uma de suas principais atribuiƧƵes fazer o possĆ­vel para motivar suas equipes, os profissionais de sucesso desenvolvem sua automotivaĆ§Ć£o; afinal, se ela estĆ” dentro de cada um, ninguĆ©m melhor que vocĆŖ mesmo para dar um up em seu astral e vender mais, nĆ£o Ć© mesmo?

Ɖ claro que os benefĆ­cios concedidos pela empresa, sejam eles tangĆ­veis ou nĆ£o, motivam seus profissionais, mas hĆ” pequenas coisas que muitas pessoas fazem e que as ajudam a manter-se automotivadas, como: ler livros que nĆ£o tĆŖm nada (ou tĆŖm tudo) a ver com suas ocupaƧƵes; ficar um fim de semana isoladas dos outros para pensar e refletir sobre a vida; sair da ā€œzona de choqueā€ e fumar um cigarro (nĆ£o recomendo isso, mas sei que tem gente que faz!); tomar um banho mais longo e relaxante ao chegar em casa; ou mentalizar um mantra sempre que a situaĆ§Ć£o estiver difĆ­cil.

As maneiras de se automotivar sĆ£o muitas. Eu, por exemplo, gravei um CD com mĆŗsicas selecionadas para escutar quando quero me sentir mais alto-astral. TambĆ©m adoro sair para correr. Resumindo: mĆŗsica e esporte sĆ£o meus dois fatores de automotivaĆ§Ć£o para garantir meu melhor astral, seja no trabalho, seja na vida pessoal.

EntĆ£o, fiquei curioso: o que vocĆŖ faz para se automotivar, para poder estar sempre de bem com a vida diante de seu cliente? Divida conosco suas tĆ©cnicas de automotivaĆ§Ć£o! Talvez haja alguĆ©m precisando de dicas para fazer diferente ou que, pelo menos, irĆ” se divertir sabendo de formas inusitadas de se automotivar.

Envie um e-mail para [email protected] e dĆŖ suas dicas de automotivaĆ§Ć£o. Se quiser, nĆ£o precisa se identificar, sĆ³ queremos saber o que vocĆŖ faz! Em breve, vocĆŖ terĆ” um manual de automotivaĆ§Ć£o na VendaMais. Aguarde!

RaĆŗl Candeloro

ARTIGO DA SEMANA

NĆ£o hĆ” falta de vendas para quem nasceu para vencer

Por Evaldo Costa

Medidas do governo estĆ£o prejudicando as suas vendas? Sempre que converso com empresĆ”rios dos quatro cantos do PaĆ­s e faƧo a eles essa pergunta, quase sempre a resposta Ć©: ā€œĆ‰ claro que simā€.

Caso essa seja tambĆ©m a sua posiĆ§Ć£o, sugiro que repense o seu ponto de vista. Como profissional de vendas com quase quatro dĆ©cadas de experiĆŖncia, posso afirmar que o grande culpado pela falta de vendas pode estar entre a sua prĆ³pria equipe.

NĆ£o estĆ” convencido? EntĆ£o, como vocĆŖ explica o fato de que, confrontados com as mesmas condiƧƵes econĆ“micas e mercadolĆ³gicas, alguns dos seus vendedores raramente dĆ£o descontos, enquanto outros dizem sĆ³ ser possĆ­vel vender concedendo o mĆ”ximo de benefĆ­cios para os clientes?

Como explicar que alguns dos seus melhores vendedores, diante do cliente, sĆ£o capazes de defender a proposiĆ§Ć£o de valor, enquanto outros juram que, se nĆ£o tivessem concedido o desconto mĆ”ximo, o negĆ³cio teria sido perdido?

Os lĆ­deres de vendas precisam se conscientizar de que sua meta Ć© garantir que a empresa venda mais e com mais frequĆŖncia para muitas pessoas. AlĆ©m disso, diante de queda do nĆŗmero de vendas, em vez de pedir Ć  equipe que encontre novos caminhos para reduzir os custos, o lĆ­der deve solicitar a ela que descubra meios de vender mais e melhor. Ā 

O verdadeiro lĆ­der de vendas nĆ£o se preocupa tanto com as razƵes pelas quais o mercado estĆ” mais competitivo. Em vez disso, ele concentra suas energias e as direciona para desenvolver novas estratĆ©gias de prospecĆ§Ć£o de negĆ³cios, elevar o faturamento e, com isso, lucrar mais.

Ɖ preciso, tambĆ©m, ter uma boa ā€œinteligĆŖncia de negĆ³ciosā€ e treinar a equipe para identificar oportunidades e atuar com otimismo e motivaĆ§Ć£o. Conscientize o vendedor de que a capacidade de vendas dele Ć© do tamanho de suas crenƧas e possibilidades.

Gerir uma equipe de vendas pode parecer simples, mas nem sempre Ć©, pois requer muita disciplina e capacidade de interagir com as pessoas. Muitos lĆ­deres concentram-se no desenvolvimento de melhores estratĆ©gias e se esquecem daqueles que irĆ£o executĆ”-las.

AlĆ©m disso, considere que a atitude em vendas sempre conta muito. Quando foi, por exemplo, a Ćŗltima vez que vocĆŖ reuniu a sua equipe para encontrar novos caminhos de venda e avaliar desempenhos? Uma avaliaĆ§Ć£o inteligente e sincera da equipe pode trazer benefĆ­cios para o esforƧo individual e coletivo. Ɖ possĆ­vel que isso provoque alguma inquietaĆ§Ć£o, mas tambĆ©m proporcionarĆ” reflexƵes importantes para elucidar questƵes como estas:

  • AtĆ© que ponto os melhores vendedores estĆ£o dando uma real contribuiĆ§Ć£o para os lucros?
  • Os vendedores novatos estĆ£o evoluindo satisfatoriamente?
  • Os clientes (inclusive os de menor potencial de compras) estĆ£o recebendo a devida atenĆ§Ć£o dos vendedores?
  • A equipe estĆ” prospectando clientes ou apenas atendendo Ć queles que a procura?

Saiba que as condiƧƵes econĆ“micas e mercadolĆ³gicas podem nĆ£o ser adequadas ao bom desempenho das vendas, mas antes de sair por aĆ­ culpando o governo, os fornecedores e a escassez de clientes, certifique-se de que a equipe de vendas estĆ” fazendo adequadamente o dever de casa. Afinal de contas, nĆ£o hĆ” falta de vendas para quem nasceu para vencer!

Evaldo Costa Ʃ escritor, conferencista e diretor do Instituto das ConcessionƔrias do Brasil
Blog: www.evaldocosta.blogspot.com
E-mail: [email protected]

Ele publicou o texto acima na Comunidade VendaMais. Se vocĆŖ quer obter outras dicas e textos relevantes, prĆ”ticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se!Ā Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā  Ā Ā 

OPINIƃO DO LEITORĀ 

ā€œGrande Vilhena! Quero parabenizĆ”-lo pelo seu artigo na revista VendaMais de agosto de 2011. Eu tambĆ©m tenho um concorrente, fabricante de gelo, que faz concorrĆŖncia desleal, nĆ£o paga suas dĆ­vidas nem registra seus funcionĆ”rios. TambĆ©m fabrico espetinhos e vejo diversos carrinhos pelas ruas que fazem atĆ© espetos para eventos sob encomenda. E nĆ³s, que temos SISP, mĆ©dico veterinĆ”rio acompanhando toda a qualidade, etc., temos que concorrer com esse tipo de gente. Complicado, nĆ©? Ɖ difĆ­cil porque a fiscalizaĆ§Ć£o sĆ³ cobra propinas e deixa de lado a qualidade e os riscos que as pessoas correm por consumir esses produtos. SituaĆ§Ć£o lamentĆ”vel!ā€
Rafael Ivanhes

PARA PENSARĀ 

Qualidades de vencedores

ā€œAutoestima nada mais Ć© do que acreditar em sua capacidade de fazer aquilo que se propĆ“s. MotivaĆ§Ć£o Ć© a capacidade de colocar em prĆ”tica suas ideias, independentemente das adversidades ou dificuldadesā€

LuĆ­s Alves, personal coach

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