O que faz o consultor de vendas. As 9 habilidades do consultor de vendas
Historicamente, os vendedores levavam apenas produtos e serviços para o mercado e recebiam dinheiro. Hoje, os consultores “levam” sua empresa para o mercado e “recebem” informações, que entregam para a empresa. Esse novo profissional, a quem chamo de “consultor de vendas”, precisa desenvolver nove habilidades principais para ter sucesso em suas vendas:
1. Conhecer profundamente o produto, serviço ou idéia que está vendendo – Posso afirmar com alguma segurança que um número médio de vendedores domina o produto ou serviço que vende. Um número menor domina os custos e como seu preço é fixado. E um número próximo a zero domina a logística. Um vendedor que não domina o processo logístico vai ficar paralisado para qualquer ação ou planejamento de sucesso.
2. Conhecer o mercado – Em uma ponta, estão os produtos cujos mercados são muito simples, como o de refrigerantes de cola. Na outra, estão os produtos que dependem de outros complementos para serem vendidos. Você precisa conhecer tanto os seus mercados como os mercados de seus complementos. Lembre-se de que a maior fonte de conhecimento de um vendedor são seus compradores. Seu cliente pode dar uma solução que você levará para outros clientes.
3. Vender solução – Essa não é a prática principal apenas de mercados de computadores e afins. Quase ninguém vende somente produtos ou serviços. Trata-se de uma tendência tão forte que até as montadoras já se preocupam em oferecer soluções, que podem ser algo simples, como indicar a quantidade exata do produto que resolverá o problema do cliente, ou ter maior complexidade, como montar pacotes somando o produto e alguns serviços adicionais.
4. Agregar valor – Ao oferecer benefícios úteis, você estará agregando valor ao produto ou serviço que vende. Isso representará muito para o seu cliente e não dará tanto trabalho. Basta que você fique atento às necessidades de seu cliente e as cruze com as informações recebidas de outros clientes e do acompanhamento regular dos mercados.
5. Vender a imagem da empresa – Você é um representante de sua empresa. Portanto, tudo o que fizer, para o bem e para o mal, terá reflexo sobre a imagem de sua empresa perante os clientes e o mercado de modo geral. Você precisa acompanhar o que acontece lá dentro e comentar isso em suas conversas.
6. Negociar – Por mais tolo que pareça, muitos vendedores só têm disposição de negociar enquanto ainda estão conquistando os clientes. É necessário que a disposição para negociar seja permanente.
7. Assessorar – É fundamental que você garanta ao cliente que será seu representante dentro da empresa em qualquer circunstância. E isso diz respeito a todos os processos que se relacionem com seus clientes, da cobrança à assistência técnica.
8. Gerenciar – Sabendo das necessidades de seus clientes, os consultores gerenciam e interferem nos processos para que nada ameace sua satisfação. São seus defensores em qualquer situação ameaçadora.
9. Desenvolver relacionamento duradouro – Pouca gente se dá conta de que um relacionamento duradouro depende muito mais dos detlhes e das surpresas, positivas ou negativas. Também essencial para nutrir um relacionamento a longo prazo é contribuir para que o cliente saia ganhando o mesmo que você. Vocês dependem um do outro para ter sucesso nos negócios e crescer juntos.
Se o vendedor faz tudo isso, automaticamente se transforma em consultor, certo? Errado. Ele também precisa enxergar seus novos papéis e, assim, comportar-se de acordo com eles, mesmo quando não estiver em frente a um cliente. O “consultor de vendas” deve ser, antes de tudo, o elo de comunicação entre a empresa e o mercado. É ele quem transmite ao mercado o que é e o que faz sua empresa e quem traz para a empresa as informações sobre o que dizem e desejam os clientes.
Afinal, ele faz, em menor escala, tudo o que uma empresa deve fazer: de armazenar informações a gerenciar processos, de agregar valor a produtos ou serviços a construir relacionamentos. É fundamental conscientizar-se disso e definitivamente colocar uma pedra sobre a antiga e caricata imagem do vendedor.
