Maior produtividade, decisões pautadas em indicadores consistentes e direcionamentos precisos sobre as necessidades dos clientes. Estes são alguns dos atributos do funil de vendas do marketing digital
Por Julio Paulillo
Formado por uma série de etapas, o funil de vendas representa os passos da jornada de compra, e auxilia na construção de um plano de ação de marketing digital efetivo e coerente. Quer saber mais sobre o funil de vendas do marketing e aprender como construir um? Então continue lendo este artigo!
O que é um funil de vendas do marketing digital?
O funil de vendas do marketing digital, também conhecido como pipeline, é uma tática de representação da jornada do cliente. Suas etapas retratam o processo de compra desde o primeiro contato com a empresa — quando, muitas vezes, o consumidor ainda nem está certo sobre o que necessita — até a decisão de compra e o pós-venda.
O funil de vendas é dividido em três etapas principais (com algumas possíveis subdivisões): topo, meio e fundo. A seguir, falaremos um pouco mais sobre cada uma delas. Confira!
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Topo de funil
A fase inicial do funil de vendas é conhecida como a etapa de descoberta e aprendizado. Aqui, o cliente entra em contato, pela primeira vez, com a empresa, e entende que possui uma questão ou necessidade a ser resolvida.
Por ser uma fase inicial, o papel da empresa, nesse momento, é se apresentar como uma boa solução de forma mais ampla, mostrando suas competências, credibilidade no segmento e conhecimento sobre o cenário no qual o problema do cliente está inserido.
Para fornecer esse tipo de informação, é importante lançar mão de conteúdos como infográficos, posts e e-books. A partir do momento em que o cliente troca seus dados pessoais por algum material rico (e isso acontece, geralmente, por meio do preenchimento de um formulário), ele se torna um lead. Daí em diante, é alimentado e conduzido pelo funil de vendas até a etapa final: a compra.
Meio de funil
Na segunda etapa do funil, o cliente já reconhece que tem um problema, e passa a buscar a solução para resolvê-lo. Aqui, o cliente já é tratado como um lead, e está recebendo um conteúdo mais específico e direcionado às suas necessidades.
O papel do marketing digital, nessa etapa, é amadurecer e qualificar o lead, oferecendo materiais ricos que o ajudem a encontrar a resposta perfeita para a questão que carrega.
Nessa etapa é fortalecida a produção de conteúdos relevantes: com uma essência um pouco mais técnica, esses conteúdos podem ser webinars, planilhas, checklists ou templates.
Fundo de funil
Quando chega ao fundo de funil, o potencial cliente está bem mais perto de se tornar um consumidor efetivo. Aqui, a pergunta-chave deve ser: como converter o lead em vendas? A resposta é: sabendo a hora certa de abordá-lo, conhecendo a forma ideal de apresentar a solução e entendendo profundamente sua necessidade.
Ao chegar ao fundo do funil, o lead já consumiu uma série de materiais oferecidos pela estratégia de marketing digital e já é tratado como um lead qualificado. Isso significa que já está convencido de que obter a solução oferecida pela empresa é uma boa opção.
No fundo de funil, o conteúdo oferecido é extremamente específico — e pode ser um período de teste do produto ou um vídeo que apresente a empresa e o trabalho ali realizado —, e ligado a um CTA (chamada para ação) que o conecta diretamente ao produto.
Também é no fundo de funil que a equipe de vendas e relacionamento com o cliente entram em ação.
Para que serve o funil de vendas?
Parte fundamental para garantir o funcionamento do inbound marketing, o funil de vendas do marketing digital é um importantíssimo termômetro das necessidades do cliente. Ele permite que a empresa detecte exatamente o que cada lead busca com base no tipo de material que consome. Desta maneira, direciona seus esforços de forma muito mais assertiva, e colhe resultados ainda mais gratificantes!
Como criar um funil de vendas?
Se sua pergunta é como criar um funil de vendas de marketing digital, chegou a hora de encontrar a resposta! Preparamos um passo a passo para elaborar uma técnica completa para mapear e guiar o cliente até a compra de seu produto!
1. Mapear a jornada de compras
O primeiro passo para criar um funil de vendas é traçar uma previsão da jornada de compras baseada na buyer persona desenhada. Desta forma, fica mais fácil identificar potenciais dúvidas e dificuldades do cliente e oferecer, de antemão, as respostas e soluções.
2. Definir os pontos de virada entre as etapas do funil de vendas
Para executar uma estratégia baseada no funil de vendas, é preciso ter um planejamento consistente de cada uma de suas etapas. Aliado a isso, é preciso saber, também, quais são os marcos que indicam viradas de estágio.
Por exemplo: qual é o conteúdo que determina que o lead está pronto para passar do topo para o meio do funil? Após consumir quais posts o lead pode ter contato com a empresa?
3. Planejar a concentração de esforços de marketing
É fundamental que as etapas do funil estejam aliadas a esforços de marketing. Em geral, eles são concentrados em duas etapas: o topo e o fundo. No entanto, para cada uma das etapas, é preciso direcionar as ações de formas diferentes, pensando no amadurecimento do lead e nos problemas que ele carrega no momento.
No topo, o desafio é fazer com que o cliente continue avançando e, siga interessado em seu produto. Já no fundo do funil, os esforços são voltados para que o cliente tome, finalmente a decisão de comprar em sua empresa.
Como gerir e mensurar os resultados do funil?
Tão importante quanto desenhar corretamente o funil de vendas do marketing digital é estruturar formas de mensurar e avaliar seus resultados.
Controlar o fluxo de visitantes, entender o momento de transformação destes em leads, encontrar oportunidades de venda, registrar atividades, consolidar dados, e por aí vai. São esses alguns dos desafios da gestão de uma campanha de inbound sales.
Para driblar esse desafio, temos duas soluções: o acompanhamento de KPIs e o uso de um software de automação de marketing digital e vendas.
Os KPIs são indicadores-chave de performance, e, dentre muitas outras atribuições, podem indicar o número de clientes convertidos, o retorno sobre o investimento feito, o número de acessos a determinada página ou de abertura de determinado e-mail e a satisfação dos clientes com o atendimento. Acompanhar KPIs pré-determinados ajuda muito no aperfeiçoamento da estratégia, e influencia em uma tomada de decisões mais segura.
Já o CRM é uma ferramenta automatizada que auxilia na organização e no controle do processo de vendas. Ele faz registros automáticos das interações da empresa com os leads, cria padrões para as etapas de venda, compila dados e oferece relatórios de performance.
Agora você já sabe como funciona o funil de vendas do marketing digital, e entendeu que sua gestão deve começar desde o planejamento. Dessa forma, é possível entender quais etapas podem ser automatizadas e quais podem ser acompanhadas pelos KPIs, otimizando os resultados e tornando processos mais fluidos e assertivos!
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Julio Paulillo é CRO do Agendor, plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.
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