O dia a dia em vendas me ensinou que os gerentes comerciais existem para pressionar os vendedores a cumprirem suas metas. No entanto, há quem diga que o papel do gestor é “liderar a equipe para superar os objetivos de vendas da empresa” ou “realizar reuniões periódicas para acompanhar o desempenho de vendas e o cumprimento das metas”. A julgar por essas definições, então, o papel do gestor de vendas é gerenciar metas.

Mas uma análise mais ampla fará qualquer um entender que metas não são gerenciadas, são atingidas, ou até superadas, como consequência da excelência do trabalho de uma equipe de vendas, do seu resultado individual e coletivo.

Na realidade, o papel das equipes de vendas em primeiro lugar é gerar receita, o que significa simplesmente vender. Assim, o atingimento das metas é o resultado bem-sucedido do trabalho da linha de frente. Logo, o que precisa ser gerenciado não são as metas, e sim as vendas. Dessa forma, isso certamente implica em atitudes e procedimentos diferentes do que vemos a maioria dos gestores adotarem…

O papel do vendedor: saber identificar as melhores oportunidades

Todo vendedor, de uma forma ou de outra, desenvolve um portfólio de oportunidades no qual precisa trabalhar. Tal como em uma carteira de investimentos, em que nem todos os papéis terão a melhor rentabilidade, em um portfólio de oportunidades é certo que nem todos os negócios serão fechados. O desafio, então, é utilizar o tempo disponível para atuar naquelas oportunidades em que as chances podem ser boas.

Para isso, balancear esforço e tempo nas melhores oportunidades parece ser o melhor caminho. Afinal, priorizações equivocadas levam ao desperdício de sua carteira e a resultados aquém dos que seriam possíveis, já que provavelmente você terá trabalhado em oportunidades menos “prováveis” em detrimento de outras que o levariam a um desempenho melhor.

Nesse sentido, muitas vezes usa-se o valor potencial de receita da oportunidade como um critério de análise por acreditar-se que com menos oportunidades de maior valor se chegará à meta mais facilmente. Mas esse é um engano comum.

E a discussão acaba girando em torno de por que fecharam ou não fecharam essas oportunidades enquanto um monte de dinheiro pode ter sido deixado na mesa simplesmente porque as oportunidades não foram priorizadas adequadamente. E, acredite, algumas delas poderão estar perdidas para sempre!

E enquanto oportunidades com boas chances acabaram de sair pelo ralo, as empresas investem muito em geração de novos leads.

Em paralelo, é muito comum que as metas estejam abaixo do potencial de realização de receitas que vemos nas previsões de vendas.

Quero dizer, se as previsões de vendas têm um mínimo de consistência, se joga muito mais dinheiro fora simplesmente porque não se gerenciam vendas, mas só a realização da meta.

Em parte, essa percepção ocorre por uma previsão de vendas pouco assertiva, mas ainda assim, é papel do gestor melhorar a qualidade dessas informações.

Quanto melhor for a qualidade da previsão de vendas, melhor será o resultado, menos dinheiro será deixado na mesa e consequentemente maiores serão as chances de os objetivos serem atingidos.

Quando os gerentes compreenderem que a previsão de vendas é um instrumento de gestão e que vendas potenciais estão indo para o ralo porque possivelmente sua equipe está priorizando de forma equivocada o portfólio de oportunidades, aí sim começará a cumprir o seu real papel.

Definição de perfil e de papel

Liderança, capacidade de relacionamento e motivação, entre outras, são características de perfil, e não do papel de um gestor. O gestor de vendas precisa gerenciar o processo de vender, não as metas. Precisa ser o fiel da balança na hora de julgar prioridades para orientar seus vendedores no caminho mais produtivo para construir e melhor aproveitar os seus portfólios de oportunidades. Dessa forma ele fará a diferença em todo o processo.

Envio Klein é gerente Geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, CEO da K&G Negócios, Processos e Tecnologia e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo