Vários de nossos clientes da consultoria têm representantes comerciais e por isso é comum termos reuniões frequentes, tanto com a diretoria da empresa, quanto com os próprios representantes sobre como melhorar a performance da equipe.

Ao invés de ficar de ‘achismos’, resolvi fazer uma pesquisa rápida com os representantes que fazem parte do meu grupo de Representação Comercial no Linkedin (a quem desde já agradeço mais uma vez pelo apoio que me deram na pesquisa e pelas suas valiosas contribuições. Para os interessados, acesse aqui o link do grupo.

Para facilitar, organizei então uma lista com o resumo dos resultados sobre o que um representante quer da sua representada para maximizar seus resultados:

1. Logística eficiente e garantias de entrega no prazo combinado
2. Pagamento de comissões em dia
3. Apoio de mídia/marketing/divulgação do produto
4. Cumprimento do que foi acordado (comissões, verbas de apoio, remuneração, premiações)
5. Respeito e reconhecimento pelo trabalho do representante
6. Preços competitivos
7. Tratar o representante como parte do time da empresa
8. Transparência na comunicação sobre a real situação em relação a produção, entrega, decisões estratégicas, posicionamento, etc.
9. Utilizar melhor as informações de inteligência competitiva oferecidas pelo representante
10. Feedback constante para melhoria e evolução do representante
11. Suporte e assistência ao representante
12. Produtos com qualidade
13. Apoio nas épocas de vacas magras
14. Treinamentos técnicos de produto e vendas
15. Ajuda de custo
16. Pós-venda feita pela representada

Através desta pesquisa, espero ter ajudado aos representantes e as representadas a melhorarem seus resultados.

Com esta lista em mãos, as empresas representadas podem ter agora uma conversa franca e aberta com sua equipe de representantes sobre como anda a situação na prática e o que pode ser feito para melhorar.

O próximo passo agora será fazer a pesquisa inversa: o que as REPRESENTADAS esperam dos representantes? Essa com certeza vai ser outra pesquisa interessante. Assim que fechar os resultados eu publico também.

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Se você é diretor ou gerente de vendas de uma empresa que vende através de uma equipe de representantes comerciais e quer melhorar seu desempenho, entre em contato, pois certamente poderemos ajudá-lo. (Geralmente trabalhamos com equipes com no mínimo 50 representantes e faturamento de 5 a 10 milhões/mês). [email protected]

Entrevista

“Muitos líderes, instituições e organizações falham por ignorarem dois componentes básicos da liderança: o componente ESTRATÉGICO e o componente OPERACIONAL. O primeiro, estratégico, diz respeito à missão, visão, valores e estratégias do líder. O segundo componente, operacional, refere-se às atitudes, ações e práticas do dia a dia”.

Confira a entrevista com Ernesto Berg.

Artigo da semana

Líder ou Chefe com capa de Líder?

Por Verônica de Lyra Maranhão

Estava em uma reunião com alguns Gestores de uma empresa, alinhavando ações de RH e, de repente, uma funcionária interrompeu a conversa para pedir ajuda a respeito de um documento que continha um erro de preenchimento. O Gerente quando leu o impresso, soltou em bom som e na frente de todos os presentes: “Você fez “piiiiiiiiiiiii ” de novo, garota? E continuou com voz descontrolada: “assim não dá, será que você não consegue aprender a fazer o seu serviço?” 

Preciso dizer o estado emocional e o constrangimento dessa moça naquele momento? Com os olhos cheios de lágrimas, saiu em silêncio e retornou para sua estação de trabalho. 

Saí da reunião com a cabeça fervilhando e querendo compartilhar esta situação para promover uma reflexão sobre o tema Liderança. Daí nasceu o título do artigo: Líder ou Chefe com Capa de Líder? Explico: a fala desse Gestor conosco era uma e, na prática fui apresentada a outra pessoa por conta de seu comportamento com a funcionária. Vamos, então, para a nossa troca de ideias. 

O tema Liderança vem sendo abordado com muita frequência nos eventos (Congressos, Fóruns etc.) de RH que participo e, eu, também, estou realizando diversos Programas de Desenvolvimento de Líderes em algumas empresas, bem como o momento atual está fazendo com que os profissionais que exercem posições de linha de frente busquem o Coaching como valioso instrumento de aprimoramento de competências. Isto significa um despertar tanto por parte da empresa quanto da pessoa da necessidade de mudança e adequação a um novo cenário. Muito bom! 

Considero todo esse movimento extremamente válido e fundamental para o caminhar de toda e qualquer empresa, seja ela grande, média ou pequena. Não importa, são formadas por Pessoas que pensam, sentem, opinam, criam, inovam e, muitas das vezes, têm toda essa força de expressão tolhida por uma pessoa em um nível hierárquico acima do seu, chamada Líder. Ou seria Chefe? 

Costumo dizer que Liderar representa 20% de técnica e 80% comportamento. É fundamental que o Líder entenda o negócio da empresa, conheça os processos e procedimentos para que possa orientar seu time e fazer com que os objetivos sejam alcançados. Durante as idas e vindas de um processo de trabalho, existem as interações humanas, as negociações, as observações, as percepções a respeito do estado emocional de sua equipe, os cuidados em manter um clima organizacional harmônico, as articulações, o ouvir o seu funcionário, as orientações, o ensinar a fazer, o comunicar de forma clara. O Líder é o Ser responsável por facilitar todo um movimento na empresa, de inspirar, educar, orientar, despertar o interesse de sua equipe em fazer acontecer. 

Muitas organizações ainda atuam no formato adotado por Taylor (Administração Científica), cuja ênfase era dada às tarefas e à eficiência operacional. Modelo de extrema valia, mas o mundo mudou e novas necessidades estão surgindo e as empresas precisam acompanhar essa evolução para continuarem cumprindo o seu papel em um contexto sócio, econômico e globalizado. 

Estão percebendo que o diferencial reside nas pessoas, em sua capacidade de criar e inovar, uma vez que vivemos em um tempo em que tudo acontece com muita rapidez e os clientes, por terem acesso a muita informação, estão cada vez mais exigentes em se tratando da aquisição de produtos e serviços. 

E os Líderes estão preparados para tanta demanda? Estão alinhados com as novas necessidades organizacionais ou estão parados no tempo? Como estão gerindo suas equipes de trabalho? Estão percebendo que necessitam ter um olhar diferenciado, ou ainda acham que os funcionários precisam ser tratados na base do chicote? O modelo chicote funciona? Motiva a equipe? Faz com que ele seja seguido? Respeitado? Os membros da equipe sentem vontade de acompanhá-lo em seus empreendimentos ou apenas cumprem as ordens por medo? 

O conceito de chefe está caindo por terra. É necessário dar abertura para que a figura do Líder possa atuar de forma humanizada. O Líder precisa acompanhar sua equipe, motivá-la de forma que o planejamento seja colocado em prática e, acima de tudo, ele precisa ter a flexibilidade de saber aliar o bem-estar de sua equipe com o bem-estar da empresa. Simples? Claro que não, mas altamente desafiador… 

Ser Líder é uma função bastante delicada, mas em primeiro lugar, o Líder precisa ser sabedor do seu papel. Toda e qualquer mudança somente ocorrerá a partir do momento em que houver consciência que precisa rever seus comportamentos e quebrar alguns paradigmas. Desenvolver competências como Comunicação e Relacionamento Interpessoal são essenciais para sua boa performance. O Líder precisa estar atento ao seu comportamento continuamente. A liderança se dá pelo exemplo. Sua equipe precisa admirar e se sentir inspirada por seu Líder. Logo, toda e qualquer mudança se dá internamente e jamais o contrário. O Líder precisa se autoconhecer para que possa crescer, aprender e, a partir daí, desenvolver pessoas. 
O Líder precisa ser coerente em suas ações, fazer com que seu time confie nele. Acredito que confiança seja o fator primordial para uma liderança bem-sucedida. O Líder precisa saber o momento de falar, como falar, de perguntar e de calar. O Líder necessita captar o que de mais precioso tem o seu colaborador e levá-lo a colocar em prática o seu potencial. O Líder precisa dar todos os instrumentais necessários para criar uma equipe autônoma. 

Estamos falando de um Super Herói? Claro que não, estamos falando de seres humanos que se estiverem disponíveis para a mudança, terão condições de gerar a transformação interna e tornar-se pessoas melhores, consequentemente, líderes melhores. Para mudar, basta QUERER e esta decisão depende única e exclusivamente de cada um. 

Ah, sim. Sabe o que aconteceu dias após a reunião relatada acima? O Diretor Executivo da empresa pediu que eu elaborasse um Programa de Desenvolvimento de Lideranças para seus Gestores, pois havia percebido que sua empresa necessitava investir em seus Líderes, já que possui um produto forte, com boa aceitação no mercado e que não estava crescendo pelo fato de não estar com seu time de Líderes preparados para os novos desafios e que somente alcançará tal objetivo, a partir do momento em que investir nos Seres Humanos de sua organização. Ponto para quem acredita que desenvolver pessoas é o melhor investimento!!! 

Para finalizar, eu, como Coach e Consultora de RH, não podia deixar passar a oportunidade de conversar, em particular, com o Gestor foco desse artigo, onde com um diálogo aberto e maduro, pude pontuar sua atitude perante sua funcionária, fazendo-o perceber o desconforto gerado e apontando que se um membro da equipe comete algum erro, o Líder precisa, antes de tudo, refletir sobre o grau de orientação dado para a realização da atividade. 

Moral da história: quando o Líder aponta um dedo acusando alguém, veja que os outros quatro estão apontados para si mesmo.

Opinião do leitor

Recebo todo mês, minhas conquistas têm uma parcela grande dessa excepcional revista.
Gildiberto e Paullyne Santos

Para pensar

“Sempre que você encontrar alguma coisa sendo feita em qualquer lugar, com uma determinação inabalável, encontrará um maníaco com uma missão”.

Peter Drucker