Por Octavio Garbi

Diversas indústrias brasileiras ainda não conseguem se conectar com seu público consumidor e gerar ações para fidelizá-lo. Esse cenário ocorre por conta da ausência de um departamento de marketing profissionalizado – na maioria das vezes minimizado pelo gestor da indústria – que seja capaz de unir a estratégia comercial em parceria com a equipe de vendas.

Ao contrário do que pensam alguns tomadores de decisão, o papel do marketing no setor industrial vai além da captação de distribuidores e pontos de venda. É preciso construir caminhos para impulsionar negociações e oportunidades, agregar valor à marca, e estabelecer relações sólidas e duradouras com cada cliente. Algumas indústrias já incorporam esse conceito em seus modelos de negócios, porém ainda há muitas empresas que possuem dificuldade de colocá-lo em prática.

>> Exclusivo para assinantes premium: 5 metodologias e 5 ferramentas digitais para apoiar a criação e o monitoramento do planejamento comercial

Para auxiliar essas companhias a obterem crescimento em sua operação, elenco a seguir as três principais ações para serem implementadas nos departamentos comerciais em conjunto com a área de marketing das indústrias e, assim, passar a vender mais. Confira:

1. Definir o processo comercial

É mais comum do que possa parecer algumas empresas do setor concederem descontos diferentes para dois clientes da mesma região, do mesmo segmento e com todas as demais características semelhantes, baseadas apenas no “instinto”. Outro equívoco é oferecer comissão diferente para vendedores que geraram exatamente o mesmo volume de vendas. Além disso, existem casos de gestores que não definem os tipos de clientes que cada canal de vendas da indústria deve atender, ou seja, vendedores internos e externos atuam sem qualquer critério estratégico. 

Todos esses fatores são erros graves, que podem prejudicar a credibilidade junto aos clientes e colaboradores. O ideal, nesse caso, é definir previamente as metas e atribuições para cada vendedor e agir de forma transparente com todos os parceiros comerciais, uma vez que a reputação da marca é algo que não pode estar em jogo.

2. Trazer eficiência na gestão da carteira de clientes

Com um mercado cada vez mais exigente, não basta apenas vender. É preciso nutrir o relacionamento com os clientes ao longo do tempo para que compradores mais antigos sigam lembrando da sua existência. Ainda assim, diversas indústrias não realizam uma administração apropriada da base de clientes, confiando no retorno deles por conta própria e sem qualquer estímulo. Mesmo que o diferencial da empresa no mercado seja a qualidade dos produtos, vale ressaltar que os concorrentes podem se tornar capazes de fazer frente ao seu negócio a curto e médio prazo. 

Ao examinar a receita das indústrias, é possível notar que boa parte do lucro delas é oriundo de poucos clientes – geralmente os maiores. Nesse caso, é essencial que o departamento de marketing atue, junto à equipe comercial, para entender o que motiva a alta recorrência desses parceiros e como agir para que os menores também passem a comprar volumes mais elevados e com maior frequência. 

3. Incorporar a visibilidade gerencial

Historicamente, os vendedores tendem a priorizar a venda em detrimento dos processos burocráticos. Esse comportamento tende a trazer um grande prejuízo no armazenamento de informações da base de dados, o que impede a mensuração dos resultados das campanhas de marketing. Para o gestor, isso também implica na perda de visibilidade sobre o desempenho da equipe, pois, sem os dados, não é possível fazer um diagnóstico completo da operação comercial e tomar conhecimento sobre os detalhes da execução do trabalho e performance da equipe. Por essa razão, é de suma importância o investimento da liderança em softwares que possam facilitar a organização do vendedor em seu funil de vendas, das suas tarefas, entre outros elementos, enquanto traz a possibilidade dos gestores acompanharem atualizações de status e evolução dos negócios em tempo real.

—

Octavio Garbi é diretor comercial da Ploomes, empresa que detém um software de CRM voltado para indústrias e distribuidoras. Saiba mais em: https://www.ploomes.com/.

Leia também:

• 9 passos para integrar ERP com CRM para aumentar a produtividade do time comercial
• 7 erros capitais cometidos pelas empresas no envio de propostas comerciais
• Exclusivo para assinantes premium: 5 metodologias e 5 ferramentas digitais para apoiar a criação e o monitoramento do planejamento comercial
• Software de CRM traz funcionalidades focadas para indústrias e distribuidoras