Abordagem: 8 passos para sua apresentação

Abordagem: 8 passos para sua apresentação

1. Vendas: 3 fatores para perder uma venda
2. Abordagem: 8 passos para sua apresentação
3. Cliente: Escute e estude o cliente chorão
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Jéferson Westphal
6. Frase da semana: Comunicação – Peter Drucker

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Olá,

De acordo com Robert Hirsch e Ralph Jackson, autores do livro “Selling and Sales Management” (Barron””””s Educational Systems, ainda sem tradução no Brasil), existem quatro grandes formas de analisar a melhor maneira de dividir uma equipe de vendas entre os territórios disponíveis. A complexidade do mercado e a linha de produtos/serviços são provavelmente os fatores críticos na hora de decidir de que forma organizar, mas outras coisas como a localização dos clientes e as atividades envolvidas em determinada tarefa de vendas também são importantes. Então, vejamos quais são as nossas opções:

Divisão geográfica – Dividir a força de vendas de acordo com a região geográfica é a forma mais escolhida pelas empresas. Mesmo usando outras opções, geralmente são utilizadas em conjunto com a divisão geográfica. As únicas ocasiões em que a divisão geográfica não é utilizada são:

1. A empresa trabalha em uma região muito reduzida.
2. A base de clientes é muito limitada.

Divisão por produtos/serviços – Para empresas com uma grande variedade de produtos/serviços, a organização da força de vendas por produtos ou serviços pode ser a melhor forma de vender.

Organização por clientes – Como existe uma ênfase crescente no desenvolvimento de alianças e parcerias mais próximas com os clientes, muitas empresas procuram formas mais eficazes de atender às necessidades específicas de seus clientes. Departamentos de compra, processos internos do cliente e sua cultura corporativa, às vezes, são tão diferentes uns dos outros que os vendedores têm de se especializar em atender aquela determinada empresa.

Organização por funções – O trabalho de vendas inclui uma variedade de diferentes conhecimentos, tarefas e habilidades. Muitas vezes, isso acaba criando cenários contraditórios, em que o bom desempenho em uma tarefa geralmente acaba provocando um resultado medíocre em outra. Além disso, vendedores raramente têm tempo disponível para realizar todas as tarefas que são exigidas deles. Por isso, em alguns casos, é melhor dividir a equipe por função.

Com base nessas informações, e dependendo das características específicas da sua empresa e mercado, você poderá ter um cenário melhor das diferentes opções disponíveis para atender melhor seus clientes.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
https://www.vendamais.com.br

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1) Vendas: 3 fatores para perder uma venda

O palestrante mágico Dalmir Sant””””Anna aponta três fatores para perder uma venda. Confira e evite! 1. Falta de confiança em suas palavras – O vendedor deve acreditar, confiar e respeitar o produto que vende. Pois, se ele não for capaz de comprar a idéia, será inútil todo o investimento em treinamentos e argumentações.

2. Falar muito e agir pouco – O cliente fica irritado quando não consegue apresentar suas necessidades. Lembre-se de que o profissional de vendas deve ficar atento, ouvir mais do que falar e estimular o cliente com perguntas abertas, fazendo-o apresentar seus reais motivos para a compra.

3. Utilizar freqüentemente a mesma argumentação – Isso acontece quando o vendedor se acomoda e não participa de reuniões, treinamentos e novos estudos. As vendas caem e inúmeras desculpas surgem, como problema no produto, crise e situação financeira. Mas, na realidade, o problema está na argumentação utilizada.

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2) Abordagem: 8 passos para sua apresentação

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O consultor e palestrante Daniel Godri Junior fala sobre os passos importantes para uma boa apresentação de vendas:

1. Diga seu nome, de onde vem, por que está lá e qual é o beneficio que vai oferecer ao comprador.
2. Em apenas dois ou três minutos, deixe claro o motivo da visita e vá direto ao ponto.
3. Fale quanto tempo você precisa para explicar sobre seu produto ou serviço e diga que não passará disso (e não passe mesmo).
4. Evite piadas, pelo menos nos primeiros minutos.
5. Use muitos verbos em sua apresentação: aumentar, ajudar, ampliar, solucionar, gerar, criar, agregar e facilitar.
6. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que fala.
7. Evite entrar em assuntos polêmicos, como religião ou política.
8. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do comprador.

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3) Cliente: Escute e estude o cliente chorão

Oscar Schild é vendedor, gerente de vendas e escritor. A respeito desse assunto, ele recomenda que você analise como o cliente age, pensa e deseja, sem interferir, concordando inicialmente, porque depois ele compra. Se você interferir, ele chora mais, desiste e compra de outro. Não discorde nem diga que ele está errado. Se você fizer isso estará contribuindo para que ele continue chorando.

Se ele diz que está caro, espere-o falar e faça perguntas abertas, como: “De quem você tem o melhor preço?”, “é o mesmo produto?”, “é o mesmo prazo?”, “a entrega é imediata?”. Se o preço não estiver exposto, aumente um pouco, e quando ele terminar de falar, pergunte sobre a quantidade que precisa. Proponha um desconto, caso ele compre mais. No final, dê o desconto e ele achará que foi vitorioso. Ajude-o e não o despreze: envie um mimo, um cartão de aniversário ou de saudades (a empresa está sentindo a sua falta) valorizando-o.

Quando estiver com ele, receba-o de braços abertos, mas não fale de vendas. Deixe que ele o faça. Se puder, faça uma visita sem sua pasta, como um amigo.

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Clube Vendedor VendaMais
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Existe um local onde posso encontrar interação, desenvolver minha rede de relacionamentos e agregar conhecimentos que estão sendo fundamentais para minha carreira, estou falando do Clube do Vendedor que é simplesmente enriquecedor. Gregório Borges Ventura – gerente de vendas do Café Letícia.
Pratique vendas todos os dias. Acesse-se:
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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Pós-venda do SAC – Por Oscar Schild
*Matéira Golden
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41763

b) Carreira: 7 práticas para o sucesso de sua carreira – Por Paulo Araújo
*Matéira Golden
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41764

c) Gestão: 4 maneiras de organizar sua força de vendas – Por Raúl Candeloro
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41765

d) Marketing: Desenvolvimento das competências do trade marketer – Por Roberto Miranda
*Matéira Golden
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41766

e) Negociação: Os sete passos da negociação – Por Ricardo Fera
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41767

f) Telemarketing: Call center absorve população
mais afetada pelo desemprego – Por Carlos Allegretti https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41768

g) Varejo: As tendências do merchandising para 2007 – Por Chan Wook Min
*Matéira Golden
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41769

h) Vendas: A cada dia, a cada hora, minha vida melhora – Por Marcelo Ortega
https://www.vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=41770

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Jéferson Westphal

Desde que aderi à assinatura “VendaMais”, tenho tido uma visão muito mais ampla sobre vendas, abordagem aos clientes, resolução de problemas e estratégia de vendas. Muito obrigado à equipe “VendaMais”, que disponibiliza um material sólido que abrange todos os passos para nós, profissionais de vendas.

PARA TERMINAR: Comunicação – Peter Drucker

“O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
mailto:raul@vendamais.com.br
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