Abordagem: 6 dicas para abordar seus clientes

1. Vendas – 3 passos para vender
2. Abordagem – 6 dicas para abordar seus clientes
3. Comece com tudo
4. Comentário da semana – Elisabete dos Santos Engroff
5. Frase da semana: Acordo – Laurence J. Peter

Olá.

Recebi muitas mensagens sobre a história de Cuiabá. Engraçado como esse tipo de editorial -emocional- tem repercussão, mas acho que o que faz as pessoas continuarem lendo a e-zine é o equilíbrio com a outra parte, que são as dicas.

Qualquer indivíduo que assine e colecione a e-zine possui tanto material sobre vendas que não tem desculpas para não melhorar seus resultados. No entanto, qualquer profissional da área de vendas sabe que toda técnica do mundo não adianta sem emoção ou atitude. O segredo está no equilíbrio!

Por falar em equilíbrio, você sabia que dia 15 de setembro é o Dia do Cliente? Quem criou essa data foi o consultor gaúcho João Carlos Rego, que defende há anos a idéia de que é necessário um dia para homenagear as pessoas mais importantes para as empresas, aquelas que fazem tudo acontecer: os clientes.

Se não me engano, foi Sam Walton, fundador da Wal-Mart, quem disse: -O cliente tem o poder de demitir todo mundo numa empresa, do presidente e diretores até qualquer um dos funcionários. Basta ir comprar em outro lugar-.

Pois é justamente essa figura central, tão importante dentro e fora das organizações, que João Carlos defende que temos de homenagear. A idéia, que já existia em outros países, demorou para -pegar- aqui no Brasil, mas hoje já é um grande sucesso, com muitas cidades apoiando a iniciativa através das CDLs, associações comerciais e redes de comunicação.

Se você quer ter idéia do que dá para fazer, o site www.diadocliente.com.br tem uma série de histórias interessantes, inclusive com fotos e ilustrações das iniciativas que já foram feitas em anos anteriores por empresas que realmente valorizam seus clientes.

Então, você já sabe… dia 15 de setembro é Dia do Cliente – não deixe passar em branco. Ainda dá tempo de se organizar e homenagear a pessoa mais importante para sua empresa.

E mais uma vez parabéns ao João Carlos – não só pela iniciativa, mas pela persistência de defendê-la incansavelmente.

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

1) Vendas – 3 passos para vender

1. Capte as necessidades do cliente – A primeira postura do vendedor deve ser a de escutar o comprador, até mesmo antes de mostrar o produto ou serviço. Essa fase deve guiar a apresentação do profissional de vendas, que deverá -responder- à maioria das -necessidades- solicitadas pelo cliente.
2. Quem vende e quem compra? – Os clientes são cada vez mais bombardeados pela informação, e a própria concorrência faz com que conheçam, com alto grau de detalhamento, os produtos ou serviços oferecidos – antes mesmo de serem apresentados a eles. Portanto, o vendedor precisa se colocar no mesmo grau de informação em relação aos consumidores. E deve desenvolver a venda focada nos -problemas, necessidades ou oportunidades- que eles possuem, e não no produto ou serviço oferecido.
3. Coerência entre o que promete e o que entrega – A transparência no desenvolvimento da venda é um importante investimento no presente e no futuro para uma empresa e seus vendedores. As pessoas compram cada vez mais relacionamentos, e esse vínculo abrange quase todos os setores. Assim, a eficácia de uma compra é mais valorizada pelo cliente. Todos querem receber nas condições acertadas o que foi prometido. Cumprir esse -pacto- se tornou um fator importantíssimo.

Alejandra García é CEO da Kope Consulting, com experiência de 20 anos em consultoria, treinamento e, hoje, possui expertise em Problem Driven Management – PDM.
Visite o site: www.kopeconsulting.com

2) Abordagem – 6 dicas para abordar seus clientes

1. Seja acessível, tenha sempre um sorriso e não se esconda na loja. Fique sempre em um lugar visível.
2. Tenha uma aparência de sucesso. Vista-se bem e use roupas que combinem com seu ramo de negócio. Aparente a realidade de seu cliente.
3. Fuja do convencional, não aborde o cliente com palavras negativas do tipo -pois não-. Seja um vencedor, cumprimente-o com um caloroso -bom-dia!-. Pergunte em que pode ajudá-lo ou se você já sabe o que o cliente quer, faça um comentário positivo sobre o produto ou serviço.
4. Ofereça seus serviços e se apresente como alguém que pode ajudar, não como quem deseja vender. As pessoas estão em busca de solução. Tenha um cartão de visitas para que o cliente se lembre do seu nome e possa voltar a falar com você.
5. Não seja -vendedor chiclete-. Muitos ficam tocando no cliente, empurrando-o para dentro da loja. Lembre-se de que algumas pessoas odeiam ser tocadas. Muitas vezes, um sorriso agradável com um movimento de corpo gera mais resultado que um aperto de mão.
6. Demonstre harmonia, melodia e ritmo. Como em uma música, na venda tudo tem de estar em sincronia. Sua aparência precisa estar em harmonia com o que está falando e vendendo. Você deve escolher as palavras certas para dizer ao cliente (isso é melodia). E o ritmo da abordagem é o que dará o tom da venda – não acelere demais nem seja lento na frente dele.

Fabiano Brum é conferencista nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Suas palestras, cursos e seminários se destacam pela criatividade com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos.

3) Comece com tudo

Ao estipular uma nova meta ou objetivo para sua equipe, faça tudo para motivá-la nos primeiros dias. Uma idéia que começa forte, empolgando a todos, tem poucas chances de ser abandonada no meio do caminho. Não deixe para cobrar e incentivar quando o prazo está acabando, pois não vai adiantar muito. Prefira começar cedo e deixar que a energia do seu pessoal assuma daí para frente.

Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de consultoria e  treinamento de gestores, e co-fundador da National Association for Employee Recognition (Associação Nacional para Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso estão: 1001 Maneiras de Premiar seus Colaboradores e Faça o que Tem de Ser Feito. É presença confirmada na ExpoVendaMais 2008.

4) Comentário da semana – Elisabete dos Santos Engroff

Gostaria de dizer que a revista VendaMais, em seis meses, tem sido um -feito- na minha vida. Ela também é meu suporte e ferramenta de aprendizado. Nesse caso, não poderia deixar de citar o responsável por tudo isso: o chefe/diretor Paulo Capra – assinante e leitor assíduo da revista -, que me apresentou essa maravilha. A VendaMais faz parte das nossas reuniões e treinamentos que estão sendo aprimorados e instituídos. O acesso a esse tipo de leitura deve ser valorizado. Considero isso um presente e uma grande oportunidade.

5) Para terminar: Acordo – Laurence J. Peter

-A arte do compromisso é dividir o bolo de modo que cada um pense ter ficado com a maior parte-

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