A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes

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A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes

Olá.

Dividir com os outros experiências boas (e ruins!) é uma necessidade básica do ser humano. É por isso que as mulheres adoram comentar do cabeleireiro excelente que encontraram, os homens saem falando do chope artesanal que conhecem e ambos não deixam de comentar em detalhes a viagem maravilhosa que fizeram recentemente.

O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela.

Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.

Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar!

Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São sete etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:

  1. Conhecer – É a primeira impressão que o cliente tem da empresa, o primeiro contato.
  2. Gostar – Nessa fase, o cliente fica interessado em saber mais. É sinal de que gostou da primeira impressão que teve.
  3. Confiar É quando o cliente percebe que o que você oferece é bom e confiável. Ele precisa confiar no catálogo de vendas, no e-mail marketing que foi enviado e principalmente no vendedor que está o atendendo.
  4. Tentar – Algumas empresas dão a oportunidade de o cliente experimentar um pouco o que oferecem antes de efetuar uma compra. Pode ser um brinde, uma garantia, um evento, enfim, alguma coisa que dê ao cliente uma ideia do que ele vai receber.
  5. Comprar É quando ele realmente compra os produtos ou serviços primários da empresa.
  6. Repetir Se você fez um bom trabalho, o cliente volta e compra outros produtos. Tenha certeza de que ele sabe usar o que você vende da melhor maneira e que vai querer voltar.
  7. Indicar A partir daí, o cliente se torna um advogado da marca e você cria uma máquina de indicações.

Recentemente, fizemos uma capa sobre esse assunto na revista VendaMais (edição de abril/2011). Mas iremos além: em outubro, John Jantsch será uma das principais estrelas da ExpoVendaMais 2011, evento que realizamos anualmente em Curitiba, no mês do vendedor, e que em 2011 acontecerá de 17 a 19 de outubro, na ExpoUnimed. Lá, Jantsch apresentará técnicas práticas para aproveitar o poder das indicações e garantir um fluxo constante de novos clientes.

Considerando que indicação é a forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes, acredito que você não pode ficar de fora desse evento! Entre em contato agora mesmo com a nossa central de atendimento: 4004-0174 (capitais) e 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: [email protected] e venha participar com a gente dessa grande rodada sobre indicações de clientes. O evento trará ainda:

  • Ricardo Neves, consultor de estratégias, que apresentará os desafios, riscos e oportunidades para os quais as empresas e seus líderes devem se preparar para enfrentar em 2020.
  • Fernando Lucena, presidente e consultor do Grupo Friedman, que falará sobre como construir e manter equipes de atendimento e vendas que gerem a lealdade dos clientes.
  • Francisco Britto, especialista e influente executivo com mais de 25 anos de atuação nas áreas de marketing e comunicação, que debaterá a importância estratégica do marketing e das vendas na era digital e as melhores práticas nesse novo contexto.
  • Waldez Luiz Ludwig, consultor em gestão empresarial e reconhecido como um dos melhores palestrantes do Brasil, que apresentará as diretrizes para garantir a excelência na gestão do relacionamento com clientes.
  • Fábio Fiorini e Marcelo Caetano, consultores e responsáveis pela Solução Comercial – braço de consultoria da VendaMais –, que realizarão comigo uma atividade inédita, na qual transferiremos para os participantes as ferramentas e as melhores práticas de gestão comercial para o cliente comprar mais de sua empresa.
  • Mario Sergio Cortella, filósofo brasileiro, mestre e doutor em educação, que encerrará o evento apresentando a importância da mudança e da inovação no ambiente empresarial.

E mais: você, assinante desta e-zine, terá uma promoção superespecial: se fizer a inscrição para a ExpoVendaMais 2011 esta semana, levará também uma assinatura de seis meses da nossa newsletter Gestão em Vendas. Não é sorteio! Inscreva-se para o maior evento de vendas da América Latina e receba a assinatura semestral dessa newsletter, que tem como objetivo auxiliar gerentes e líderes na condução de suas equipes de vendas. Mas corra, pois a promoção vale somente até sexta-feira!

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
 

Site VendaMais https://vendamais.com.br
Twitter Raúl Candeloro http://twitter.com/raulcandeloro

DICA DA SEMANA

6 maneiras de competir por valor com os seus concorrentes

  1. Ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes.
  2. Crie um diferencial exclusivo do seu produto/serviço.
  3. Mostre o que seu produto/serviço pode fazer pelo cliente no futuro, ele precisa sentir-se motivado para comprar de você.
  4. Dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto/serviço.
  5. Procure saber o que motiva seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios são mais importantes para eles.
  6. Aprenda a vender tempo, atenda com mais agilidade, os clientes querem contratar você mais rapidamente sem perder a qualidade, é óbvio.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected]
Site: www.palestranteandresilva.com.br

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiramente postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como André Silva, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.

OPINIÃO DO LEITOR

“O Raúl é a universidade em pessoa nas vendas. Professor dos professores, desbravador e comandante, estrategista de mão cheia e antropologista ‘vendacional’. É vanguardista, nos trazendo as melhores tecnologias como pão quente, e profeta futurólogo, sabedor do que está por vir e conselheiro do que já é. O Brasil agradece. Um abraço do seu discípulo sulino.”
Leandro Bitencourt Pereira

PARA PENSAR

“O caminho para treinar um vendedor a fim de que ele transmita e pratique o posicionamento da empresa é torná-lo o centro de tudo o que envolva a estratégia dela”
Fábio Fiorini

Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

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