A forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes
Olá.
Dividir com os outros experiências boas (e ruins!) é uma necessidade básica do ser humano. É por isso que as mulheres adoram comentar do cabeleireiro excelente que encontraram, os homens saem falando do chope artesanal que conhecem e ambos não deixam de comentar em detalhes a viagem maravilhosa que fizeram recentemente.
O que talvez você e sua equipe de vendas estejam deixando de lado é que uma indicação como essas, quando bem conduzida, é extremamente valiosa para gerar novos negócios – além de ser uma forma de prospecção muito barata e que qualifica a clientela.
Pense um pouco: como você se sente quando vai a algum lugar por indicação de um parente/amigo/colega que conhece e confia? A sensação de comprar nesse lugar, mesmo que ainda não o conheça, é muito mais próxima, não é mesmo? Com os clientes, isso também acontece! Pelo fato de confiarem nessas pessoas, eles automaticamente levam em consideração os estabelecimentos que elas conhecem e nos quais confiam.
Para John Jantsch, referência internacional no assunto e autor do livro The referral engine (algo como Máquina de indicações, em livre tradução, já que a obra ainda não foi traduzida para o português), geralmente o cliente que chega por indicação tem uma preocupação menor com o preço e está mais propenso a comprar imediatamente. Nada mal um potencial cliente qualificado, pouco sensível a preço e com urgência para comprar!
Mas agora vem a grande sacada: você e sua empresa podem (e devem!) estimular essas indicações! Jantsch revela que existe uma trajetória de relacionamento pela qual o cliente precisa passar até indicar uma empresa para seus amigos e conhecidos. É o que ele chama de círculo ideal do cliente. São sete etapas que podem apontar o caminho que falta para aumentar a sua eficácia na prospecção de novos e qualificados clientes:
- Conhecer – É a primeira impressão que o cliente tem da empresa, o primeiro contato.
- Gostar – Nessa fase, o cliente fica interessado em saber mais. É sinal de que gostou da primeira impressão que teve.
- Confiar – É quando o cliente percebe que o que você oferece é bom e confiável. Ele precisa confiar no catálogo de vendas, no e-mail marketing que foi enviado e principalmente no vendedor que está o atendendo.
- Tentar – Algumas empresas dão a oportunidade de o cliente experimentar um pouco o que oferecem antes de efetuar uma compra. Pode ser um brinde, uma garantia, um evento, enfim, alguma coisa que dê ao cliente uma ideia do que ele vai receber.
- Comprar – É quando ele realmente compra os produtos ou serviços primários da empresa.
- Repetir – Se você fez um bom trabalho, o cliente volta e compra outros produtos. Tenha certeza de que ele sabe usar o que você vende da melhor maneira e que vai querer voltar.
- Indicar – A partir daí, o cliente se torna um advogado da marca e você cria uma máquina de indicações.
Recentemente, fizemos uma capa sobre esse assunto na revista VendaMais (edição de abril/2011). Mas iremos além: em outubro, John Jantsch será uma das principais estrelas da ExpoVendaMais 2011, evento que realizamos anualmente em Curitiba, no mês do vendedor, e que em 2011 acontecerá de 17 a 19 de outubro, na ExpoUnimed. Lá, Jantsch apresentará técnicas práticas para aproveitar o poder das indicações e garantir um fluxo constante de novos clientes.
Considerando que indicação é a forma mais barata e eficaz de conseguir novos clientes, acredito que você não pode ficar de fora desse evento! Entre em contato agora mesmo com a nossa central de atendimento: 4004-0174 (capitais) e 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: [email protected] e venha participar com a gente dessa grande rodada sobre indicações de clientes. O evento trará ainda:
- Ricardo Neves, consultor de estratégias, que apresentará os desafios, riscos e oportunidades para os quais as empresas e seus líderes devem se preparar para enfrentar em 2020.
- Fernando Lucena, presidente e consultor do Grupo Friedman, que falará sobre como construir e manter equipes de atendimento e vendas que gerem a lealdade dos clientes.
- Francisco Britto, especialista e influente executivo com mais de 25 anos de atuação nas áreas de marketing e comunicação, que debaterá a importância estratégica do marketing e das vendas na era digital e as melhores práticas nesse novo contexto.
- Waldez Luiz Ludwig, consultor em gestão empresarial e reconhecido como um dos melhores palestrantes do Brasil, que apresentará as diretrizes para garantir a excelência na gestão do relacionamento com clientes.
- Fábio Fiorini e Marcelo Caetano, consultores e responsáveis pela Solução Comercial – braço de consultoria da VendaMais –, que realizarão comigo uma atividade inédita, na qual transferiremos para os participantes as ferramentas e as melhores práticas de gestão comercial para o cliente comprar mais de sua empresa.
- Mario Sergio Cortella, filósofo brasileiro, mestre e doutor em educação, que encerrará o evento apresentando a importância da mudança e da inovação no ambiente empresarial.
E mais: você, assinante desta e-zine, terá uma promoção superespecial: se fizer a inscrição para a ExpoVendaMais 2011 esta semana, levará também uma assinatura de seis meses da nossa newsletter Gestão em Vendas. Não é sorteio! Inscreva-se para o maior evento de vendas da América Latina e receba a assinatura semestral dessa newsletter, que tem como objetivo auxiliar gerentes e líderes na condução de suas equipes de vendas. Mas corra, pois a promoção vale somente até sexta-feira!
Um abraço e boa$ venda$!
Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br | |
http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DA SEMANA
6 maneiras de competir por valor com os seus concorrentes
- Ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes.
- Crie um diferencial exclusivo do seu produto/serviço.
- Mostre o que seu produto/serviço pode fazer pelo cliente no futuro, ele precisa sentir-se motivado para comprar de você.
- Dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto/serviço.
- Procure saber o que motiva seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios são mais importantes para eles.
- Aprenda a vender tempo, atenda com mais agilidade, os clientes querem contratar você mais rapidamente sem perder a qualidade, é óbvio.
André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected]
Site: www.palestranteandresilva.com.br
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiramente postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como André Silva, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.
OPINIÃO DO LEITOR
“O Raúl é a universidade em pessoa nas vendas. Professor dos professores, desbravador e comandante, estrategista de mão cheia e antropologista ‘vendacional’. É vanguardista, nos trazendo as melhores tecnologias como pão quente, e profeta futurólogo, sabedor do que está por vir e conselheiro do que já é. O Brasil agradece. Um abraço do seu discípulo sulino.”
Leandro Bitencourt Pereira
PARA PENSAR
“O caminho para treinar um vendedor a fim de que ele transmita e pratique o posicionamento da empresa é torná-lo o centro de tudo o que envolva a estratégia dela”
Fábio Fiorini