7 perguntas que você precisa responder

Tem-se falado muito sobre Neuromarketing (foi até capa recente da VM) e como o cérebro humano funciona na hora de tomar decisões e comprar.

Hoje temos cientistas acoplando eletrodos em pessoas para acompanhar atividade cerebral em diversas situações: como a pessoa reage quando ganha algo, quando perde, quando negocia, quando sente-se pressionada, quando realmente quer alguma coisa.

Embora possa ser altamente complexo e leve bastante tempo e estudo para você se aprofundar de verdade no assunto (afinal de contas, quer coisa mais complexa do que sentimentos e emoções?), o que eu mais gosto dessa questão do Neuromarketing é que estamos finalmente começando a falar muito mais de processo de COMPRA e não de VENDA.

A diferença é simples, mas é brutal:

• Pensando como COMPRA, analisamos o processo do ponto de vista do CLIENTE.
• Pensando como VENDA, analisamos o processo do ponto de vista do VENDEDOR/A ou da empresa.

Obviamente, quanto melhor entendermos o processo do cliente, seu ponto de vista, mais chances de sucesso teremos para entender e satisfazer suas necessidades, anseios e expectativas.

De maneira simplificada, acredito que todo cliente tem 7 grandes perguntas que precisam ser respondidas antes dele/dela comprar.

• Eu realmente preciso desse produto/serviço?
• Esse produto/serviço é realmente bom? (Ou melhor?)
• Confio no vendedor que está me atendendo?
• Confio na empresa/marca que estou comprando?
• Estou pagando um preço justo?
• Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
• Compro agora?

A questão toda é que nem sempre o cliente verbaliza essas 7 perguntas ou as comunica de maneira mais direta. Mas mesmo assim elas estão lá e, enquanto não forem respondidas, o cliente não terá 100% de segurança ao comprar.

Entender a importância dessas 7 perguntas vai ajudar você a ser muito mais eficiente e eficaz na hora de respondê-las, melhorando muito seus resultados de vendas.

Se você parar para analisar vendas perdidas, por exemplo, certamente encontrará que uma ou mais dessas perguntas ficaram sem resposta para o cliente (ou não foram convincentes).

Por isso a importância de entender o processo de compra e as 7 perguntas do cliente na hora de comprar.

• Eu realmente preciso desse produto/serviço?
• Esse produto/serviço é realmente bom? (Ou melhor?)
• Confio no vendedor que está me atendendo?
• Confio na empresa/marca que estou comprando?
• Estou pagando um preço justo?
• Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
• Compro agora?

Grande abraço e boas venda$,

Raúl Candeloro

P.S. Material baseado no módulo de Negociação do meu curso on-line APV – Alta Performance em Vendas. Mais informações: http://www.editoraquantum.com.br/apv

Entrevista

 “No livro 35 Testes para Avaliar suas Habilidades Profissionais, o conceito do qual eu mais falo é a necessidade de procedermos autoanálises contínuas de nossas capacidades e comportamentos, e de também buscarmos o aprimoramento constante das habilidades e competências pessoais e profissionais”.

Confira a entrevista com Ernesto Artur Berg.

Artigo da semana

O que um vendedor pode aprender com Graham Bell

Por Beto Chaves

Eu, como a maioria dos vendedores, gosto de me inspirar nos pensamentos e frases marcantes dos grandes filósofos, pensadores e inventores da humanidade. Esses grandes homens, que conseguiram gravar seus nomes na história, têm importantes lições para nos ensinar, com o exemplo de suas vidas, seus empreendimentos, suas invenções e suas frases.

Hoje, vou me concentrar nas lições de vendas que Graham Bell nos deixou. Nascido em 3 de março de 1847, na Escócia, sua mãe ficou surda ainda na adolescência, e seu pai era especialista em problemas auditivos. Graham Bell, além de inventar (e patentear) o telefone, teve em seu nome mais 17 patentes, e outras 12 em conjunto com alguns colaboradores. Em 1898, foi nomeado presidente da National Geographic Society. Morreu aos 75 anos, no dia 2 de agosto de 1922. 

Em suas frases e pensamentos, podemos extrair diversas lições importantes para qualquer vendedor.

1. Inovar sempre. Como dizia Graham Bell, "nunca ande pelo caminho traçado, pois ele te conduz somente aonde outros já foram". Ou seja, de nada vale seguir sempre pelo caminho seguro. Quem deseja ser um vendedor de verdade, tem que ousar, inovar e correr riscos. Para conquistar o que se sonha, é necessário coragem para ir além, seguir seus próprios instintos e fazer diferente tudo que os outros já fizeram. Esse é um passo fundamental para o sucesso.
2. Determinação. Nunca se consegue nada sem persistência e determinação. Elas são propulsoras das grandes conquistas. "que força é esta, eu não sei; tudo o que sei é que existe, e está disponível apenas quando alguém está num estado em que sabe exatamente o que quer, e está totalmente determinado a não desistir até conseguir", Graham Bell.
3. Foco é essencial. Sem foco, nenhum projeto obterá êxito. É preciso concentração na tarefa que se realiza, para que tudo saia conforme planejado. Já dizia Graham Bell que  se deve concentrar "todos seus pensamentos na tarefa que está realizando. Até mesmo os raios de sol não queimam até que sejam colocados em foco."
4. Saber aproveitar as oportunidades. As oportunidades vão surgindo pelo caminho, e é preciso reconhecê-las e aproveitá-las. Como Graham Bell disse: "quando uma porta se fecha outra se abre; mas nós quase sempre olhamos tanto e de maneira tão arrependida para a que se fechou, que não vemos aquelas que foram abertas para nós."
5. Insatisfação. Se você está satisfeito com tudo, certamente, não é um vendedor de sucesso. Pois vendedor é "um homem que olha para o mundo em torno de si e não fica satisfeito com as coisas como elas são. Ele quer melhorar tudo o que vê e aperfeiçoar o mundo. É perseguido por uma ideia, possuído pelo espírito da invenção e não descansa enquanto não materializa seus projetos."

Abraços, e até o próximo Papo Arretado!

Beto Chaves – É empresário de sucesso, há mais de12 anos trabalhando no mercado de comunicação digital e Internet. CEO da BC10 – Grupo Digital, fundador do portal Papo Arretado – Portal de jovens empreendedores do Nordeste (www.papoarretado.com.br) e do portal de notícias Canal PB (www.canalpb.com.br), Professor de Empreendedorismo, Liderança e Gestão de Pessoas, bem como Palestrante e Consultor Empresarial. www.betochaves.com

Parabéns ao novo certificado

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado: 

Paulo Alcantara da Silva – 192.

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Opinião do leitor

A matéria Treinamentos Efetivos e Mensuráveis da edição de Setembro da Revista VendaMais está uma pedrada na cabeça. Parabéns ao Júlio Clebsch, já estou virando seu fã.
Roberto Lopes
(via Facebook)

Para pensar

“Mude seus pensamentos e estará mudando seu mundo”.
Norman Vincent Peale