O assunto de hoje Ă© NEGOCIAĂĂO.
Depois de terminarmos o Toolbox VM sobre Prospecção de Novos Clientes (disponĂvel aqui: https://vendamais.com.br/tbvm-prospeccao), o material mais completo que vocĂȘ vai encontrar sobre o assunto (tem desde edição especial da VendaMais atĂ© treinamento para vocĂȘ aplicar com sua equipe, desenvolvido pelo time de consultores das SoluçÔes VendaMais!), colocamos nosso foco no prĂłximo lançamento, que serĂĄ o Toolbox VM sobre Negociação.
Estamos inclusive fazendo uma pesquisa sobre esse assunto e vocĂȘ pode participar tambĂ©m. Para isso, basta clicar aqui: https://docs.google.com/forms/d/1HOdp3lzBlmh0nUtNwakXSKAF8jFQbs1UPPdfPW5iW8E/.
Quem participou das pesquisas anteriores sabe que depois eu envio um material Ășnico especial para os participantes, compartilhando com exclusividade e comentando pessoalmente os resultados e as principais conclusĂ”es. AlĂ©m disso, eles tambĂ©m sĂŁo informados com antecedĂȘncia sobre o lançamento do Toolbox.
Voltando ao tema da e-zine de hoje…
Uma das dificuldades mais comuns na vida de qualquer vendedor é a negociação. Depois de fazer uma proposta, o vendedor ouve uma série de objeçÔes que são normais, mas podem até desestabilizar emocionalmente durante uma negociação.
PorĂ©m, existem coisas que vocĂȘ, como vendedor ou vendedora, pode fazer antes disso acontecer, prevenindo e evitando muitas objeçÔes e reforçando sua posição de força durante uma negociação.
Para isso Ă© importante começar pelo começo. Assim, vocĂȘ consegue agir preventivamente e jĂĄ iniciar da forma correta â entendendo POR QUE tantas objeçÔes surgem.
De acordo com Zig Ziglar, um cliente acha que um produto/serviço/solução estĂĄ caro por cinco grandes motivos. SĂŁo coisas bĂĄsicas da negociação, mas que muitos vendedores e vendedoras se esquecem ou nĂŁo praticam â e depois criam dificuldades para si mesmos, complicando de maneira desnecessĂĄria suas prĂłprias negociaçÔes.
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Falta de Necessidade: O cliente não precisa ou não percebe que precisa do seu produto/do seu serviço/da sua solução.
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Falta de UrgĂȘncia: O cliente nĂŁo tem pressa e nĂŁo vĂȘ como problema protelar e procrastinar, empurrando a decisĂŁo para a frente, para algum futuro prĂłximo ou distante.
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Falta de Desejo: O cliente nĂŁo quer o que vocĂȘ tem para vender. Medo do desconforto, falta de conhecimento, insegurança, acomodação, falta de vĂnculo emocional com a marca, produto/serviço, com o vendedor ou vendedora, com a empresa, com os resultados/benefĂcios da compra/aquisição.
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Falta de Confiança: O cliente nĂŁo acredita em vocĂȘ, vendedor, no seu produto/no seu serviço/na sua solução ou na sua empresa.
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Falta de Dinheiro: O cliente não tem verba/dinheiro ou não då prioridade ao produto/ao serviço/à solução, então não consegue justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, gastar/investir nisso.
Sempre que vocĂȘ encontrar uma objeção a preço, faça uma destas perguntas:
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Fiz o cliente entender e sentir a necessidade?
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Fiz o cliente sentir urgĂȘncia e sair da zona de acomodação?
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Fiz o cliente sentir desejo de trabalhar comigo, com nossos produtos/com nossos serviços/com nossas soluçÔes, com nossa empresa?
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Fiz o cliente sentir confiança em mim, nos nossos produtos/nas nossas soluçÔes, na nossa empresa?
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Ajudei o cliente a justificar racionalmente e, principalmente, emocionalmente, a decisão de investir esse dinheiro comigo, com nossos produtos/serviços/soluçÔes, com nossa empresa?
Note como essa revisĂŁo Ă© importante e jĂĄ vai lhe abrindo portas para vocĂȘ rever seu processo de vendas e tambĂ©m argumentar melhor, fazer melhores perguntas e revisar seus contatos com clientes.
Isso é algo que descobri hå anos ensinando Negociação: o båsico, bem feito, tem resultados muito mais fortes do que as pessoas percebem.
Nas prĂłximas semanas continuarei abordando o assunto, que tem muito material para revisarmos.
E aguarde o Toolbox VM sobre Negociação⊠vai ser o manual mais completo sobre negociação jå lançado no Brasil!
Participe da pesquisa se tiver interesse em fazer parte do grupo fechado que vai acompanhar os resultados, receber material exclusivo e ajudar inclusive a criar o material: https://docs.google.com/forms/d/1HOdp3lzBlmh0nUtNwakXSKAF8jFQbs1UPPdfPW5iW8E/.
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor