Em pesquisa realizada recentemente pela McKinsey em mais de 20 países do mundo inteiro, ficou claro que esse tipo de reunião de venda (e até para prospecção de novos clientes) está cada vez mais forte.

No Brasil, por exemplo, 56% dos entrevistados falaram que o atendimento online, virtual, à distância, é mais eficiente do que a visita pessoal.

Ao mesmo tempo, o valor médio de compra que os compradores estão dispostos a investir com fornecedores com os quais nunca falaram pessoalmente aumentou consideravelmente.

Olhando para o futuro, empresas que trabalham com recorrência/recompras veem um aumento considerável de autosserviço online (com o cliente refazendo pedidos/estoque diretamente no site da empresa fornecedora) e também em atendimento virtual/à distância (os próprios fornecedores dizem hoje preferir isso – atendimento pessoal cai de 31% de preferência para 15% de preferência nos pedidos frequentes).

Vídeo é muito mais forte do que áudio (76% dos entrevistados preferem vídeo a áudio), então lembre de usar isso a seu favor sempre que puder.

89% das empresas entrevistadas acham que essas mudanças, forçadas pela pandemia, home office, distanciamento social, acabaram sendo POSITIVAS e devem ser o padrão daqui para a frente

• Vendas no formato tradicional de visitas/contatos pessoais caíram 52%.
• Videoconferência aumentou 41%.
• Chat online aumentou 23%.

Fonte da pesquisa, para quem quiser saber mais:
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever

Baseado em tudo isso, esta semana gravei mais uma aula para meus alunos do PAV, Programa de Aceleração VM, onde falamos sobre os 15 erros mais comuns que acontecem em calls e chamadas (sejam só de áudio, sejam com vídeo, como Zoom, Google Meet, Skype, etc.).

Já que é tendência, veio para ficar, é cada vez mais comum… então vamos aproveitar ao máximo a oportunidade, certo? Inteligência é isso – capacidade de adaptação.

Aqui estão então os 15 principais erros. Assunto ótimo para você revisar com sua equipe de vendas.

15 erros mais comuns em videoconferências, calls e reuniões online de vendas:

1. Falta de objetivos específicos para o dia e para cada chamada, apresentação/contato, negociação.

2. Despreparo e falta de planejamento.

3. Baixa quantidade de ligações e contatos (realizadas + efetivadas).

4. Taxas de conversão abaixo da média (pessoal e do grupo).

5. Misturar horários, ligações e atividades comerciais/de trabalho com as pessoais.

6. Falar demais (vendedores/as de alta performance falam menos da metade do tempo e ouvem muito mais, em média, do que vendedores de baixa performance).

7. Não fazer follow-up corretamente (cadência, planejamento, foco, prioridade).

8. Não usar o vídeo (chamadas com vídeo tem 41% a mais de chance de fechar do que só áudio).

9. Não fazer o quebra-gelo/conexão emocional ao início da chamada (“Como você está?”é a pergunta mágica)

10. Não explicar rapidamente o motivo da ligação/call.

11. Passar do ponto no Levantamento de Necessidades e exagerar no número de assuntos abordados (3 a 4 problemas/desafios detectados é o ideal).

12. Falar do preço ANTES de estabelecer VALOR.

13. Responder objeções de maneira rápida demais ou impulsiva (vendedores/as de alta performance fazem pausas 5x MAIS LONGAS antes de responder a uma objeção).

14. Não deixar claro quais os próximos passos. (A probabilidade de fechar uma venda cai 75% quando próximos passos não ficam claros numa call ou ligação).

15. Tentar vender sempre sozinho/a. (Vender acompanhado aumenta em 258% sua chance de fechar uma venda).

Próximos passos:

1. Revisar a lista acima dos 15 erros mais comuns em videoconferências, calls e reuniões online de vendas.
2. Anotar onde está bem e onde precisa melhorar.
3. Plano de melhoria.
4. Execução dos pontos de melhoria.
5. Revisão e reforço.

Gravei um vídeo rápido sobre isso para nosso site e canal no YouTube. Caso queira assistir.

Caso queira saber mais sobre o PAV, meu curso online de Aceleração de Vendas (devemos abrir uma nova turma em breve): pav.institutovendamais.com.br

Caso queira que nossa equipe de Treinamentos organize treinamentos específicos (online mas também presenciais, respeitando as regras e melhores práticas para a situação atual) sobre estes temas para melhorar a performance da sua equipe de vendas, entre em contato com nossa diretora de Treinamentos, Karen Jardzwski: [email protected]

Abraços de alta performance e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor