O conteúdo que você vai ler abaixo é um complemento à reportagem de capa da VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui. 

1) Tentativa de fechamento

A tentativa de fechamento não parece um fechamento, mas é.

É como um termômetro, checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances.

Na prática!

A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um “não” na verdade significa “Preciso de mais informações”.

– Então, o senhor não acha que este é o produto/serviço ideal para suas necessidades?

2) Fechamento por alternativas

Esta é uma forma avançada de tentativa de fechamento. É bom usá-la quando tiver um mínimo de segurança em relação à situação da venda, fazendo perguntas direcionadas para a confirmação e fechamento da negociação:

– O senhor prefere pagar em dinheiro, cartão ou cheque?
– Gostaria que entregássemos na terça ou na quarta?
– Prefere o importado, ou este mais simples?
– Quer levar o azul ou o laranja?
– Vai pagar à vista ou parcelado?
– Quer que a gente entregue ou vai levar?

3) Fechamento das três opções

Esta técnica é para quem realmente entende de vendas.

O fechamento das três opções nada mais é do que uma versão evoluída do Fechamento por Alternativas, com algumas diferenças importantes que merecem ser destacadas e comentadas.

A grande diferença é que, neste caso, você trabalha com a teoria do contraste – ou o conceito de “âncora”. Além disso, é uma excelente forma de fazer uma proposta mais agressiva, encaminhando para o fechamento de maneira mais acelerada, ao mesmo tempo em que busca aumentar o valor médio de compra via upsell.

Na prática!

Como o nome diz, a técnica das três opções consiste em apresentar ao cliente três opções de produtos/serviços:

– A primeira bem cara, sofisticada, de alto valor (o pacote completo).
– A segunda é a proposta verdadeiramente dita (a que você recomendaria).
– A terceira é uma opção bem barata, simples sem nenhum adicional ou benefício extra. A alternativa mais básica possível, sem nenhum atrativo.

A ideia é inverter o processo de compra que muitas vezes acontece, em que o cliente já começa pedindo o item mais barato.

Ao aplicar esta técnica, invariavelmente o que acontece é que uma boa parte dos clientes começa a se questionar e acaba migrando para a segunda opção (o que já é um grande avanço). Com o benefício adicional de que uma parcela de 5% a 10% de clientes evolui para a proposta mais alta.

Mas o principal benefício é que a conversa passa a ter referência de valor e não de preço.

Isso coloca de ponta cabeça e inverte totalmente as conversas erradas, amadoras, de vendedores que deixam o cliente entrar pedindo o mais barato, e ainda por cima vão negociar desconto em cima do mais barato.

Por isso é tão importante começar oferecendo a proposta mais alta, mesmo que o cliente não tenha pedido isso. Afinal, ao começar pelo mais alto, você já estabelece uma referência mais alta (a âncora) e chance de começar a martelar no valor. Muda o discurso, a argumentação, a postura.

4) Fechamento alerta

A ideia aqui é alertar o cliente sobre as consequências de uma má compra (o que acontece se ele compra um produto ruim, de baixa qualidade, por exemplo, ou no caso de um serviço, o que acontece caso ele contrate um prestador fraco).

Ou seja, é uma forma de “marketing educativo”, em que você educa o cliente a comprar melhor e a diferenciar produtos ou serviços que parecem similares.

Além disso, também pode-se falar sobre as consequências negativas da “não decisão”. Ou seja, o que o cliente perde por não comprar agora mesmo (basicamente, a vida dele continua igual, com os mesmos problemas e sem os ganhos/benefícios do produto/serviço).

Relembrar o cliente sobre isso é fundamental quando existe a tendência de o cliente “empurrar com a barriga” uma tomada de decisão.

Só tome cuidado para não exagerar no alerta e assumir uma postura “terrorista”. Não é esse o objetivo!

Na prática!

– O senhor vai mesmo viajar com a sua família sem ter feito a revisão do carro?
– A senhora vai mesmo continuar acordando com dor nas costas e cansada, por estar dormindo em um colchão velho?
– O senhor vai mesmo se arriscar e sair com o carro novo sem seguro?

5) Fechamento da objeção não respondida

Esta técnica deve ser utilizada quando você não está conseguindo chegar a lugar algum. O objetivo é entender o que está fazendo com que o cliente não se decida. 

Na prática!

– O que exatamente que está incomodando o senhor?
– O que eu posso fazer para ajudá-lo a buscar uma solução imediatamente?

A confrontação é a última técnica a ser utilizada. Use-a somente quando você estiver lidando com um possível cliente terrivelmente indeciso. Você vai conseguir uma resposta direta – positiva, e continuar com a venda, ou negativa, e parar de perder tempo.

6) Fechamento de upsell

Ao usar esta técnica, você fará com que o cliente compre algo de maior valor no mesmo processo da primeira venda.

Imagine, por exemplo, que você tem um produto “A”, que custa R$ 10, e um “B”, que custa R$ 30. Se conseguir argumentar e fazer o cliente levar “B” em vez de “A”, você terá feito um upsell.

Na prática!

– Deseja trocar para o quarto luxo, que é mais confortável?
– O que acha de trocar para a classe executiva e viajar com mais conforto, pagando apenas 20% a mais?
– Quer aproveitar que está trocando de smartphone e levar o que tem 64GB de memória, que tem o dobro de capacidade de armazenamento de fotos, vídeos, músicas e apps, em vez do de 32GB?

7) Fechamento induzido

São pequenas bonificações que você dá para que o cliente feche agora.

Na prática!

– A tabela vai mudar amanhã e o senhor vai economizar 7% se levar agora.
– O senhor também ganha dois travesseiros de presente junto com a cama.

8) Fechamento do Ben Franklin

Basicamente, você pega uma folha de papel, divide-a em duas colunas e lista “prós” e “contras” do que está vendendo.

O seu lado (prós) deveria ficar completamente desequilibrado, pois como vendedor experiente você deve estar preparado para apresentar 10 ou 12 benefícios, enquanto até o cliente mais exigente só vai conseguir achar dois ou três “contras”.

Na prática!

Sua próxima pergunta deveria ser:

– “Caro Sr. Cliente, se pudermos resolver estas três objeções à sua satisfação, você compraria agora?”

Aí, responda as três objeções e confirme a venda.

9) Fechamento resumo

Como o nome diz, esta técnica de fechamento consiste basicamente em um resumo de todos os benefícios da sua apresentação.

Ao aplicá-la, confirme todos os benefícios, um por um, com o possível cliente. Quando um número suficiente de benefícios tiver sido listado, você pode passar para o fechamento assumido.

10) Fechamento do detalhe

O que acontece se aquele possível cliente chato estiver rejeitando cada ponto importante da sua apresentação, colocando defeito em tudo?

Você ainda pode conseguir a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem concordado com uma série de detalhes menores, será mais fácil concordar em coisas importantes.

11) Fechamento da objeção final

Aqui você tenta eliminar todas as objeções, menos uma. Você coloca aquela objeção de lado por um momento, porque sabe que pode resolvê-la facilmente. Vá reduzindo as objeções até ficar com apenas uma – aquela que você tem certeza absoluta de poder contornar.

Na prática!

– Fora o preço, existe algum outro motivo para não comprar agora?
– Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?
– Se não fosse pela cor, este não seria o móvel perfeito para seu escritório?

12) Fechamento pelo medo da perda

Acredite se quiser, as pessoas são motivadas muito mais pelo medo da perda do que pela esperança de ganhos.

Aqui, você informa ou relembra seus clientes de coisas que podem vir a acontecer e que podem causar prejuízos caso não ajam agora.

– Você gosta desta estampa? A fábrica parou de produzir e esse é nosso último lote.
– A liquidação vai só até amanhã e só tem mais dois para vender. Os outros 38 já foram vendidos.
– O caminhão sai hoje. Se o senhor fizer o pedido agora posso entregar até o final da tarde. Senão, só na semana que vem.

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