As inscrições para a 1ª turma de 2017 do meu curso Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas: http://www.institutovendamais.com.br/apv
Na semana passada, falei sobre a questão de prospecção, assunto muito demandado e um dos módulos com mais comentários no APV.
Mas outro ponto que eu gosto de reforçar é que a alta performance sempre começa avaliando erros simples que nos levam à baixa performance.
No APV eu apresento 20 deles, que surgiram de anos de avaliação e observação. (Você pode assistir à videoaula em que falo sobre os 20 maiores erros e a diferença entre baixa performance e alta performance em vendas aqui: http://apv.institutovendamais.com.br/)
Inclusive, muitas vezes o mau desempenho de uma parte da equipe é uma surpresa para muitos gestores.
História típica: o gerente de vendas coça a cabeça com ar intrigado, e diz: “Desde o começo achei que o Carlos seria um dos nossos melhores vendedores… Eu até teria apostado dinheiro nisso. Mas em pouco tempo ele se transformou numa grande decepção.”
É uma velha história em vendas que se repete: “ele/ela simplesmente não se encaixou por aqui.” Talvez, mas existem uma série de variáveis que provocam esse resultado – falhas no processo de recrutamento e seleção, treinamento inadequado, cultura da empresa, expectativas mal comunicadas ou confusas, falta de apoio – tudo isso acelera o processo.
Fora as falhas de gestão, também é comum os próprios vendedores darem tiros no pé e sabotarem seu próprio sucesso numa empresa. E assim destroem carreiras promissoras de vendas.
Estas são, para mim, as formas mais comuns de um vendedor sabotar seus resultados:
- Prometer algo que já sabe que não vai conseguir entregar.
- Achar que é especial ou superior, então merece tratamento diferenciado ou que pode fazer coisas que os outros não podem.
- Mentir nos relatórios.
- Não pedir ajuda quando não sabe como resolver alguma coisa.
- Criticar algo, mas não dar sugestões úteis sobre como resolver.
- Fazer o mínimo necessário. Por exemplo, se são 10 ligações por dia, fazer 10 ligações por dia e só. Se a meta é R$ 30.000 no mês, parar de vender quando chega aos R$ 30.000 mesmo que ainda seja dia 26. Coisas desse tipo.
- Só vender o que quer vender e boicotar o resto de mix de produtos e/ou serviços disponíveis para oferecer ao cliente.
- Só vender exatamente o que o cliente chegou pedindo para comprar (não fazer levantamento de necessidades, não trabalhar oportunidades, não fazer upsell, vendas adicionais etc.).
- Confundir persistência com “ser chato” e incomodar tanto os clientes que eles somem e não dão mais retorno.
- Usar seus poderes da mente, achar que tem um talento especial de adivinhação e com 5 segundos já ter certeza do tipo de cliente, do que ele/ela quer, se vai comprar ou não.
- Achar que os clientes são sua propriedade particular, sem entender que ele/ela (vendedor) é pago para representar a empresa perante o cliente.
E aí, tem alguma décima segunda característica que você incluiria na lista?
Se você é líder, como você avaliaria sua equipe em relação a esses pontos?
Se você é vendedor, quantos desses erros você acha que podem estar sabotando seus resultados ou os de seus colegas na equipe?
Abraço e boas vendas,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S.: Não se esqueça: inscrições para o Alta Performance em Vendas (APV) já estão abertas.
Muitos líderes treinam suas equipes inteiras com o curso. Se tiver interesse em treinar sua equipe com o APV, entre em contato comigo pelo [email protected] que eu peço para um de meus consultores entrar em contato com você para passar mais informações, ok?
P.S. 2: A aula completa com os 20 maiores erros em vendas e a diferença entre alta e baixa performance você pode assistir aqui: http://apv.institutovendamais.com.br/
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