Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.
A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.
O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.
Vendedores que sentem dificuldade na proposta de valor provavelmente já erraram antes, no momento de fazer perguntas ao cliente e identificar suas necessidades; na apresentação ao cliente e nos primeiros momentos da abordagem e da criação de empatia com o cliente, ou até mesmo na prospecção e na preparação e planejamento – e estão agora tentando propor “uma alternativa excelente!” a um cliente cujo perfil não tem nada a ver com o produto ou serviço ofertado.
Avalie, a seguir, se você tem cumprido à risca o checklist abaixo (seja sincero com você mesmo!):
- Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesses, etc.
- Entender qual é a expectativa dele.
- Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
- Conhecer o mix de produtos/serviços da empresa.
- Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma proposta de valor.
Antes de fazer a proposta de valor, o vendedor deve avaliar se possui esses cinco pontos claramente respondidos. Se não tiver todas as informações, é provável que tenha cometido algum erro nos passos anteriores. Nesse caso, deve refazê-los e, somente depois disso, apresentar sua proposta de valor.
Assim que tiver completado seu checklist, o vendedor deve preparar sua proposta de acordo com o perfil do cliente, mostrando que entendeu qual é a expectativa dele e apresentando uma solução que seja a mais adequada. Para isso, será fundamental conhecer muito bem o mix de produtos/serviços da empresa que representa. Do contrário, poderá oferecer algo que não solucione de verdade o problema do cliente.
Se tudo isso for feito, será muito grande a chance de ouvir o “sim” do cliente. Afinal, a proposta oferecerá valor a ele. O vendedor não precisará forçar a venda, o próprio cliente pedirá para fechar. A VendaMais chama isso de “momento mágico”, quando a proposta é tão boa que o cliente não tem o que questionar e fecha a venda!
Você e a sua equipe de vendas têm tido poucos ou muitos “momentos mágicos”? Vamos testar rapidamente. Responda o questionário abaixo:
SIM | NÃO | |
Os vendedores não conseguem usar as informações que obtiveram no levantamento de necessidades para elaborar a proposta de venda. | ||
Muitas propostas são enviadas aos clientes, mas eles sempre fazem objeções e poucas vendas são fechadas. | ||
A equipe perde muito tempo na negociação com os clientes e acaba sempre dando descontos para fechar as vendas. | ||
Muitos clientes pedem uma segunda ou terceira proposta para, somente depois disso, fechar a venda. |
Se tiver pelo menos uma resposta positiva, isso significa que você e sua equipe podem melhorar (e nós podemos ajudá-los nisso!). Foi com esse intuito que criamos o mais novo Treinamentos VendaMais Proposta de Valor, com o tema A busca do momento mágico: o sim do cliente!
Entre em contato com a nossa Central de Atendimento, através dos telefones: 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: [email protected] e saiba mais informações sobre esse treinamento. Ele consiste em um kit com ferramentas que ajudarão você ou outro integrante da sua equipe a ministrar um encontro entre os vendedores da sua empresa para debater e desenvolver esse passo da venda dentro dela.
Experimente a sensação de treinar o grupo ou capacite alguém para isso e traga rapidamente para a sua equipe mais momentos mágicos. E, se tiver dúvidas durante o processo, não hesite em entrar em contato com a nossa equipe, que está à disposição para ajudá-lo a realizar um excelente treinamento e trazer rapidamente mais resultados a toda a sua equipe de vendas.
Um abraço e boa$ venda$!
Raúl Candeloro
http://twitter.com/raulcandeloro |
DICA DA SEMANA
Vender é coisa SÉRIA!
Vender requer tempo, estudo, dedicação, muito empenho e um comprometimento enorme. Diante disso, criei o acrônimo SÉRIA, em que prescrevo algumas características que vendedores profissionais possuem e que fazem da venda um momento único e de valor:
Sensibilidade – O vendedor profissional tem um feeling especial. Ele é capaz de perceber em um gesto, em um olhar do cliente, se está na direção correta da venda. Parte desse feeling é natural, mas pode-se adquirir uma percepção maior por meio de intensa leitura, sobretudo, do estilo comportamental de cada cliente. A PNL aplicada em vendas tem ajudado muitos vendedores nisso. Porém, uma dica muito interessante, útil e de fácil aplicação é: seja empático, ou seja, coloque-se no lugar do cliente para tentar sentir o que ele está sentindo.
Energia – Sem entusiasmo, não convencemos nem uma criança a comer um doce. Vendedores profissionais, que fazem da venda um grande momento, acordam energizados. Eles fazem uma blindagem mental contra o pessimismo, contra as reclamações, agradecem pelo trabalho e seguem em frente.
Reciprocidade – Vendedores profissionais já perceberam que não há fidelidade em vendas. Há, sim, reciprocidade: eu entrego um excelente produto e serviço, somados ao sorriso peculiar e à forma de falar e atender, trato bem as pessoas a ponto de elas serem recíprocas comigo, adquirindo de mim o que iriam obter em outro lugar. Venda é uma ação mútua.
Inteligência – Vendedores profissionais são inteligentes em muitos aspectos. Eles conhecem seus produtos e serviços, leem muito, especializam-se, participam de treinamentos e aprendem com os erros dos outros. Também são inteligentes emocionalmente. Para que a profissão de vendedor dê resultados, o vendedor precisa compreender que todas as metas que planejar já são dele; ele só precisa pagar o preço para se desenvolver a ponto de alcançá-las.
Amor – Sem amor, nada é tão benfeito. Quem faz o que faz simplesmente para poder pagar as contas não dará o seu melhor. É impossível não se tornar mediano, ao longo do tempo, se estivermos fazendo o que não amamos.
Venda é coisa SÉRIA. Isso não significa que você não possa se divertir vendendo. Leve a venda a sério, mas, a todo momento, esteja sorrindo, feliz da vida, contagiando, ajudando a fazer do mundo um lugar melhor para se viver. Vendedores têm nas mãos a possibilidade de ajudar os clientes a sentirem-se bem; não a perca!
Professor Paulo Sérgio é formado em ciências contábeis, pós-graduado em gestão e auditoria de negócios e possui MBA em gestão de pessoas. Há doze anos, atua na área de consultoria empresarial. É professor dos cursos de contabilidade, marketing, gestão empresarial e vendas, entre outras áreas. Possui certificação em vendas pela VendaMais (Registro número 44).
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiramente postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como o professor Paulo Sérgio, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este texto na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo Vender é coisa séria!
OPINIÃO DO LEITOR
“A minha vida toda fui e sou vendedora. Estou no ramo de motocicletas há cinco anos e estou enviando este e-mail porque sou fã da revista VendaMais há muito tempo. Muitas vezes, chego não tão animada para arrasar nas vendas, mas é só ler um artigo que já me sinto motivada. É muito bom ter essa ferramenta para nos ajudar. Adoro ser vendedora, todo dia acordo e penso: ‘Nasci para isto, lidar com pessoas, superar objeções, fazer meu próprio salário e atingir metas’. Muitos amigos falam que nunca serviriam para ser vendedor e eu digo: ‘Realmente, é uma profissão desafiadora, mas que me faz muito feliz’.”
Patricia Milanez
PARA PENSAR
“Nós não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos, mas também vender aquilo em que acreditamos”
William Barnbach