Você sabe o que é uma proposta de valor?

Fico impressionado com o número de vendedores que acreditam que esse passo da venda consiste em apenas dizer ao cliente quanto custa o produto ou serviço que estão apresentando. Alguns, quando me mostro surpreso com essa resposta, ousam um pouco mais e dizem que a forma como o vendedor revela o preço, a entonação que utiliza, o fato de anotar em um papel para mostrar ao cliente, etc. também interferem. Mas ficam nisso.

A maioria desconhece que a proposta de valor vai muito além. Ela é o momento de o vendedor demonstrar que entendeu o que o cliente precisa e apresentar uma grande solução. É a hora, na verdade, em que o vendedor irá mostrar a que veio: ajudar o cliente a resolver seu problema da melhor forma para ele.

O que defendo em meus workshops e que muitos têm a dificuldade de entender é que uma venda de sucesso é feita de etapas concluídas com sucesso. Cada passo percorrido é importante e não é possível – ou, pelo menos, não é aconselhável – sair pulando etapas.

Vendedores que sentem dificuldade na proposta de valor provavelmente já erraram antes, no momento de fazer perguntas ao cliente e identificar suas necessidades; na apresentação ao cliente e nos primeiros momentos da abordagem e da criação de empatia com o cliente, ou até mesmo na prospecção e na preparação e planejamento – e estão agora tentando propor “uma alternativa excelente!” a um cliente cujo perfil não tem nada a ver com o produto ou serviço ofertado.

Avalie, a seguir, se você tem cumprido à risca o checklist abaixo (seja sincero com você mesmo!):

  1. Descobrir quem é o cliente – perfil, idade, interesses, etc.
  2. Entender qual é a expectativa dele.
  3. Saber o que o cliente ganha se você resolver o problema dele.
  4. Conhecer o mix de produtos/serviços da empresa.
  5. Compreender o que o vendedor ganha se fizer uma proposta de valor.

Antes de fazer a proposta de valor, o vendedor deve avaliar se possui esses cinco pontos claramente respondidos. Se não tiver todas as informações, é provável que tenha cometido algum erro nos passos anteriores. Nesse caso, deve refazê-los e, somente depois disso, apresentar sua proposta de valor.

Assim que tiver completado seu checklist, o vendedor deve preparar sua proposta de acordo com o perfil do cliente, mostrando que entendeu qual é a expectativa dele e apresentando uma solução que seja a mais adequada. Para isso, será fundamental conhecer muito bem o mix de produtos/serviços da empresa que representa. Do contrário, poderá oferecer algo que não solucione de verdade o problema do cliente.

Se tudo isso for feito, será muito grande a chance de ouvir o “sim” do cliente. Afinal, a proposta oferecerá valor a ele. O vendedor não precisará forçar a venda, o próprio cliente pedirá para fechar. A VendaMais chama isso de “momento mágico”, quando a proposta é tão boa que o cliente não tem o que questionar e fecha a venda!

Você e a sua equipe de vendas têm tido poucos ou muitos “momentos mágicos”? Vamos testar rapidamente. Responda o questionário abaixo:
 

  SIM NÃO
Os vendedores não conseguem usar as informações que obtiveram no levantamento de necessidades para elaborar a proposta de venda.    
Muitas propostas são enviadas aos clientes, mas eles sempre fazem objeções e poucas vendas são fechadas.    
A equipe perde muito tempo na negociação com os clientes e acaba sempre dando descontos para fechar as vendas.    
Muitos clientes pedem uma segunda ou terceira proposta para, somente depois disso, fechar a venda.    

 

Se tiver pelo menos uma resposta positiva, isso significa que você e sua equipe podem melhorar (e nós podemos ajudá-los nisso!). Foi com esse intuito que criamos o mais novo Treinamentos VendaMais Proposta de Valor, com o tema A busca do momento mágico: o sim do cliente!

Entre em contato com a nossa Central de Atendimento, através dos telefones: 4004-0174 (capitais) ou 0300 789-2010 (demais localidades) ou ainda pelo e-mail: [email protected] e saiba mais informações sobre esse treinamento. Ele consiste em um kit com ferramentas que ajudarão você ou outro integrante da sua equipe a ministrar um encontro entre os vendedores da sua empresa para debater e desenvolver esse passo da venda dentro dela.

Experimente a sensação de treinar o grupo ou capacite alguém para isso e traga rapidamente para a sua equipe mais momentos mágicos. E, se tiver dúvidas durante o processo, não hesite em entrar em contato com a nossa equipe, que está à disposição para ajudá-lo a realizar um excelente treinamento e trazer rapidamente mais resultados a toda a sua equipe de vendas.

Um abraço e boa$ venda$!

Raúl Candeloro
 

   
Twitter Raúl Candeloro http://twitter.com/raulcandeloro

 

DICA DA SEMANA

Vender é coisa SÉRIA!

Vender requer tempo, estudo, dedicação, muito empenho e um comprometimento enorme. Diante disso, criei o acrônimo SÉRIA, em que prescrevo algumas características que vendedores profissionais possuem e que fazem da venda um momento único e de valor:

Sensibilidade – O vendedor profissional tem um feeling especial. Ele é capaz de perceber em um gesto, em um olhar do cliente, se está na direção correta da venda. Parte desse feeling é natural, mas pode-se adquirir uma percepção maior por meio de intensa leitura, sobretudo, do estilo comportamental de cada cliente. A PNL aplicada em vendas tem ajudado muitos vendedores nisso. Porém, uma dica muito interessante, útil e de fácil aplicação é: seja empático, ou seja, coloque-se no lugar do cliente para tentar sentir o que ele está sentindo.

Energia – Sem entusiasmo, não convencemos nem uma criança a comer um doce. Vendedores profissionais, que fazem da venda um grande momento, acordam energizados. Eles fazem uma blindagem mental contra o pessimismo, contra as reclamações, agradecem pelo trabalho e seguem em frente.

Reciprocidade – Vendedores profissionais já perceberam que não há fidelidade em vendas. Há, sim, reciprocidade: eu entrego um excelente produto e serviço, somados ao sorriso peculiar e à forma de falar e atender, trato bem as pessoas a ponto de elas serem recíprocas comigo, adquirindo de mim o que iriam obter em outro lugar. Venda é uma ação mútua.

Inteligência – Vendedores profissionais são inteligentes em muitos aspectos. Eles conhecem seus produtos e serviços, leem muito, especializam-se, participam de treinamentos e aprendem com os erros dos outros. Também são inteligentes emocionalmente. Para que a profissão de vendedor dê resultados, o vendedor precisa compreender que todas as metas que planejar já são dele; ele só precisa pagar o preço para se desenvolver a ponto de alcançá-las.

Amor – Sem amor, nada é tão benfeito. Quem faz o que faz simplesmente para poder pagar as contas não dará o seu melhor. É impossível não se tornar mediano, ao longo do tempo, se estivermos fazendo o que não amamos.

Venda é coisa SÉRIA. Isso não significa que você não possa se divertir vendendo. Leve a venda a sério, mas, a todo momento, esteja sorrindo, feliz da vida, contagiando, ajudando a fazer do mundo um lugar melhor para se viver. Vendedores têm nas mãos a possibilidade de ajudar os clientes a sentirem-se bem; não a perca!
 
Professor Paulo Sérgio é formado em ciências contábeis, pós-graduado em gestão e auditoria de negócios e possui MBA em gestão de pessoas. Há doze anos, atua na área de consultoria empresarial. É professor dos cursos de contabilidade, marketing, gestão empresarial e vendas, entre outras áreas. Possui certificação em vendas pela VendaMais (Registro número 44).

Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa primeiramente postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como o professor Paulo Sérgio, visite o site: www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este texto na íntegra, acesse a comunidade e leia o artigo Vender é coisa séria!

 

OPINIÃO DO LEITOR

“A minha vida toda fui e sou vendedora. Estou no ramo de motocicletas há cinco anos e estou enviando este e-mail porque sou fã da revista VendaMais há muito tempo. Muitas vezes, chego não tão animada para arrasar nas vendas, mas é só ler um artigo que já me sinto motivada. É muito bom ter essa ferramenta para nos ajudar. Adoro ser vendedora, todo dia acordo e penso: ‘Nasci para isto, lidar com pessoas, superar objeções, fazer meu próprio salário e atingir metas’. Muitos amigos falam que nunca serviriam para ser vendedor e eu digo: ‘Realmente, é uma profissão desafiadora, mas que me faz muito feliz’.”
Patricia Milanez

 

PARA PENSAR

“Nós não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos, mas também vender aquilo em que acreditamos”
William Barnbach

 

Mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected]

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