Por Emanuel Fiorentin Viacelli
Nos Ășltimos anos, caracterizado pela era da informação, os clientes ficaram mais sofisticados, exigentes e com muito mais acesso a informaçÔes. Com isso, conseguem realizar inĂșmeros comparativos de preços de produtos ou serviços de forma rĂĄpida e fĂĄcil. Sendo assim, Ă© um desafio para as organizaçÔes atrair e manter fidelizados seus clientes, diferentemente das Ă©pocas clĂĄssica e neoclĂĄssica estudadas na administração, onde o foco era na produtividade e produção em massa.
Por isso, a importĂąncia de saber o que desperta interesse no cliente em comprar, sendo atribuĂdo ao vendedor a responsabilidade de apresentar tĂ©cnicas apuradas e que auxiliem seus clientes na tomada de decisĂŁo. Identificando possĂveis necessidades, desejos e principalmente atendendo suas expectativas.
Para se ter uma melhora nos resultados existe alguns fundamentos que diferenciam os bons vendedores, ter planejamento de onde e quando quer chegar em seu objetivo com as vendas Ă© algo fundamental. Isso Ă© possĂvel fazendo um planejamento com metas claras para o ano, mĂȘs, dia e hora, colocando no papel suas tarefas, contatos de prospecção de cliente e fechamento de vendas. Com um planejamento claro, o vendedor ganha na hora de negociar uma venda, pois, nĂŁo vai deixar para bater a meta da empresa aos â45 minutos do segundoâ, onde o cliente vai perceber seu desespero em fazer o fechamento e vai começar a âjogarâ com vocĂȘ.
Ter sempre o maior nĂșmero de informaçÔes possĂvel sobre a pessoa e a empresa que vocĂȘ estĂĄ negociando tambĂ©m Ă© algo importante, estude seu cliente conhecendo os desejos dele com essa compra ou negĂłcio e tenha âcacifeâ para poder dar uma cartada final. Lembre-se que muitos vendedores caiem na armadilha de ser âvendedor bonzinhoâ e esse tipo de vendedor nĂŁo vende, Ă© lĂłgico que os maus educados tambĂ©m nĂŁo, estou me referindo que Ă© papel do vendedor estar sempre tentando ajudar o seu cliente em sua tomada de decisĂŁo e nĂŁo aceitar qualquer desculpa ou objeção que o cliente colocar em relação a compra.
Confira a seguir 4 passos fundamentais para se conseguir melhorar seus resultados em vendas
O primeiro deles Ă© ter a confiança do seu cliente. Para que isso aconteça, nada melhor que iniciar uma conversa, com um aperto de mĂŁo firme, transmitindo credibilidade e confiança. Em seguida conecte os olhos da pessoa, eles transmitem inĂșmeras mensagens e emoçÔes que a pessoa na sua frente estĂĄ sentindo. Depois, realize perguntas abertas sobre trabalho, famĂlia, viagem e esporte. Isso irĂĄ facilitar para interagir com a pessoa e aos poucos começar a estabelecer um diĂĄlogo de forma natural, sem ser algo forçado, onde o cliente na sua frente percebe que vocĂȘ estĂĄ ali apenas para empurrar um venda e a Ășnica coisa que vocĂȘ vendedor estĂĄ enxergando no cliente, Ă© um cifrĂŁo de dinheiro estampado na testa dele e vocĂȘ unicamente quer pegar ele.
O segundo passo Ă© em relação a necessidade do seu cliente e os benefĂcios que seu produto ou serviço pode trazer para ele. Primeiramente descubra atravĂ©s de perguntas, qual Ă© a necessidade que o teu cliente tem em comprar seu produto ou serviço, afinal, em vendas como na vida, as respostas estĂŁo nas perguntas bem formalizadas, atĂ© vocĂȘ nĂŁo entender o porquĂȘ ele precisa realizar essa compra, nĂŁo ofereça e nem fale do seu produto.
A importĂąncia de saber a necessidade do cliente Ă© para despertar o interesse nele de entender o problema que vocĂȘ resolve e como Ă© que vocĂȘ resolve. Com isso, vocĂȘ terĂĄ a oportunidade de mostrar os benefĂcios que ele tem em fazer negĂłcio com vocĂȘ. E, claro, fale dos casos de sucesso que vocĂȘ teve com outros clientes e como eles se beneficiaram comprando de vocĂȘ. Assim, vocĂȘ irĂĄ agregar valor ao seu produto, sugiro que 75% desse passo, seja com casos de sucesso de outras vendas. Ă fundamental acreditar fielmente no teu produto ou serviço, acreditar que realmente aquilo Ă© o melhor para o seu cliente, se vocĂȘ estĂĄ vendendo e nĂŁo acredita nisso, estĂĄ na hora de rever seu negĂłcio, por quĂȘ vender algo que nem vocĂȘ acredita, Ă© Ăłbvia a insatisfação do seu cliente com a compra.
O terceiro passo Ă© o preço. Esse, sempre Ă© bom vincular aos benefĂcios que seu produto/serviço estĂĄ resolvendo para seu cliente. NĂŁo fale de preço antes do cliente entender o valor e importĂąncia do seu produto para ele. Nesse Ășltimo passo esteja sempre preparado as objeçÔes e questionamento que podem surgir, pois, pode atĂ© ser a mais dura das objeçÔes, ela sempre serĂĄ melhor que um silĂȘncio apĂĄtico, apĂłs o termino da fala de um vendedor pelo seu cliente. Quando uma pessoa faz uma objeção, isso passa a ser o combustĂvel que faltava para âincendiarâ a negociação e a venda ser concretizada. Dedique-se as objeçÔes que podem surgir e alĂ©m de ter bons argumentos sobre elas, utilize tambĂ©m de perguntas para neutraliza-las.
Por fim, venda Ă© um funil imaginĂĄrio (prospecção, negociação e fechamento). Quanto maior for a parte superior do seu funil, ou seja, cliente prospectados, por meio de sua eficiĂȘncia em converter prospecção em vendas, serĂĄ o seu resultado ao final do funil. Esteja sempre vendedor, ou seja, fechando vendas, retenha seus clientes fidelizando eles e nada melhor do que agradecer ao cliente no final de cada negociação, dando a devida importĂąncia para ela como se fosse a sua primeira venda e logicamente, nĂŁo esqueça de pedir indicaçÔes para ele de outros clientes que talvez tambĂ©m possam ter o mesmo interesse que ele teve por seu produto ou serviço.
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Emanuel Fiorentin Viacelli Ă© graduado em CiĂȘncias ContĂĄbeis e pĂłs-graduado em GestĂŁo Empresarial. Contador com Reg. CRC/RS 095842/0-9, consultor empresarial e proprietĂĄrio da Inove Solução Empresarial.