Victor Vieira e Thiago Concer sĆ£o os diretores do Instituto de EspecializaĆ§Ć£o em Vendas. Mas, antes disso, sĆ£o vendedores por vocaĆ§Ć£o. E vendedores com muitas experiĆŖncias que trazem excelentes liƧƵes para quem deseja aprender a vender (e atĆ© mesmo a liderar equipes de vendas) melhor!
Raul Candeloro conversou com os dois sobre um pouco de tudo. Confira, a seguir, o resultado desse bate-papo!
Antes de falarmos do IEV (Instituto de EspecializaĆ§Ć£o em Vendas), do qual vocĆŖs sĆ£o diretores, queria apresentĆ”-los para osĀ leitores da VendaMais. Contem-nosĀ um pouco sobreĀ suas trajetĆ³rias pessoais.Ā Como vocĆŖs comeƧaram em Vendas?
Victor Vieira:Ā Como venho de famĆlia muito humilde, comecei a trabalhar com dez anos. Comecei vendendo pĆ£es em uma padaria da vizinhanƧa, depois trabalhei em locadora de vĆdeo-games, como office-boy, etc. A grande virada em minha vida foi quando trabalhava nas finanƧas de um frigorifico e decidi que queria ser vendedor. Pedi a conta e me mudei sozinho para uma outra cidade. Apanhei muito da vida, ganhei um bom dinheiro e mesmo assim quebrei.
Voltei para minha cidade natal e recomecei, porƩm, como balconista de uma loja de ferramentas. Ganhava R$ 750,00 mensais e tive a feliz ideia de investir 1/3 disso na assinatura da Revista VendaMais.
Nessa Ʃpoca, estudava muito e colocava quase tudo em prƔtica. Fui promovido rapidamente, e um ano depois, jƔ estava ganhando quase dez vezes mais, o que fez eu descobrir que o melhor investimento para uma pessoa Ʃ nela mesmo.
Comecei a participar de vĆ”rios treinamentos e depois passei a organizar e promovĆŖ-los, e foi aĆ que conheci o Thiago.
Thiago Concer: Eu comecei a trabalhar com vendas aos 20 anos, como promotor de vendas de uma empresa no ramo alimentĆcio. Depois, fui apresentador de um programa de vendas na TV e vendia o espaƧo publicitĆ”rio. Fiz isso durante seis anos. Em seguida, fui gerente de marketing de uma grande empresa de Eventos, trabalhei como representante comercial, vendedor de formatura e fotografia, gerente comercial de umĀ canal de TV e gerente comercial de uma construtora. Depois disso, montei o IEV.
Nessa trajetĆ³ria (de muito mais erros que acertos), ganhei e perdi muito dinheiro. Tomei vĆ”rios tombos e aprendi muito, tanto nos livros quanto na vida. Me formei, fui estudar na Espanha, fiz pĆ³s-graduaĆ§Ć£o na USP e conheci o Victor nos cursos que fazĆamos. AĆ nos juntamos para criar o IEV, porque nĆ£o achĆ”vamos um curso COMPLETO em vendas!
–> LiƧƵes de vendas
Qual foi seu pior momento em Vendas?
Victor: No meu primeiro dia de vendas, fui atender o cliente e ele deixou-me esperando por mais de trĆŖs horas.Ā Quando me atendeu, falou com rispidez que nĆ£o queria nada. Eu, na inocĆŖncia, perguntei se ele atendia todos assim, e ele me disse:
– NĆ£o, sĆ³ os vendedores, porque o cara sĆ³ vira vendedor quando nĆ£o dĆ” certo em nada na vida.
Eu sabia que aquilo era uma mentira, e que aquele pobre coitado sĆ³ tinha um emprego de comprador porque existiam vendedores para tirar da empresa dele o que ele comprava. Mas mesmo assim me senti muito mal…
Thiago: Havia fechado um contrato com uma rede de faculdades para tirar fotografia de mais de cinco mil alunos. Assim como muitos vendedores despreparados, troquei de carro, comprei terreno e marquei casamento, tudo isso contando com a comissĆ£o que viria. Alguns meses depois, meu gerente e dono da empresa passou o pĆ© em mim e nĆ£o me pagou mais as comissƵes. Minha vida todaĀ dependia daquilo.Ā Tive que vender tudo para pagar as dĆvidas e desmarquei o casamento. Depois de uma pancada dessa, vocĆŖ repensa muita coisa sobre vendas e sobre a sua vida.
Baseado tanto na sua experiĆŖncia prĆ”tica quanto no treinamento de centenas de profissionais, que conselho daria para alguĆ©m comeƧando em Vendas?
Victor: Vendas nĆ£o Ć© a profissĆ£o mais fĆ”cil do mundo e, por isso, muitos desistem. Mas se esforce em melhorar a cada dia, nĆ£o buscando ser melhor que outro profissional, mas melhor que vocĆŖ mesmo. Invista no eu maior patrimĆ“nio, que sem duvidas, Ć© VOCĆ!
Thiago: Tudo o que vocĆŖ consegue enxergar a sua volta passou pela mĆ£o de um vendedor. No comeƧo, os resultados demoram a aparecer, mas trabalhe duro e estude sobre vendas e negĆ³cios. Nunca vi ninguĆ©m que se dedicasse e estivesse preparado que nĆ£o deu certo na vida.
E para um veterano?
Pare de achar que TUDO o que vocĆŖ aprendeu e fez no passado vai funcionar hoje. O sucesso de ontem nĆ£o garante a venda de hoje. Ć claro que experiĆŖncia Ć© MUITO importante, mas, como diz Eduardo Tevah, āo mercado nĆ£o remunera potencial, o mercado remunera resultado!ā.
Qual Ć© o erro mais comum que vocĆŖ vĆŖ vendedores cometendo? Que sugestƵes daria para que melhorassem?
A maioria ainda nĆ£o consegue responder (de forma prĆ”tica, simples e direta) a pergunta: Por que os clientes devem comprar de deles (alĆ©m do preƧo)? E a maioria dos vendedores Ć© muito boazinha, aceita muito facilmente as desculpas que os clientes dĆ£o.
–> LiƧƵes de LideranƧa em Vendas
E os gerentes ou lĆderes de vendas? O que vocĆŖ acha que eles deveriam PARAR de fazer?Ā
Parar de administrar a equipe pelo espelho retrovisor. A grande maioria dos gestores que conhecemos trabalham muito em indicadores de objetivos, do tipo ātemos que vender R$ 100.000,00 esse mĆŖsā, e quando nĆ£o vendem, fazem reuniĆ£o e discutem o que nĆ£o aconteceu, quando, na verdade, deveriam analisar o que os vendedores que mais vendem fazem e entender o que os outros nĆ£o fazem. Depois de descobrir isso, devem ajudar a todos na CAUSA da venda, e nĆ£o sĆ³ no objetivo final.
Um outro erro que muitos cometem Ć© ir visitar um cliente com o vendedor e dar um desconto que o vendedor nunca pode dar. E se achar o bom, ainda. Como diz Ian Brooks, qualquer idiota vende utilizando o desconto como ferramenta.
Ainda sobre lideranƧa: o que vocĆŖ acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?
Treinar e avaliar seus vendedores.Ā Os vendedores nĆ£o esperam que seu gerente seja bonzinho, mas eles esperam que ele seja justo, e nada Ć© mais justo do que dar condiƧƵes de seu vendedor realizar um bom trabalho. Nunca cobre alguĆ©m sem que antes vocĆŖ tenha dado condiƧƵes para ele realizar o trabalho. Se vocĆŖ nĆ£o treina ele para prospectar, vocĆŖ nĆ£o pode cobrar. VocĆŖ nĆ£o pode cobrar o seu vendedor para que ele feche mais vendas, se vocĆŖ nunca treinou ele para isso!
–> Conselhos sobre Vendas
Qual foi o melhor conselho de vendas que vocĆŖ jĆ” recebeu?
- āNinguĆ©m vende aquilo que nĆ£o compra.ā
- āNinguĆ©m faz negĆ³cio bom com gente ruim.ā
- āSe visitar, vende.ā
Por outro lado, qual “dica de vendas” vocĆŖ vĆŖ com frequĆŖncia que acha estar errada? Coisas que os outros dizem mas vocĆŖ nĆ£o concorda?
O que mais incomoda sĆ£o dicas de vendas dadas como se fosse fĆ”cil fazer aquilo e que Ć© sĆ³ fazer que dĆ” certo. NĆ£o existe nenhuma dica que Ć© 100%. Esse Ć© um grande erro que vemosĀ muito.Ā Mas tem algumas que sĆ£o mais frequentes, em nossa opiniĆ£o, como:
- āVendedor nasce pronto.ā
- āCliente tem sempre razĆ£o.ā
- āPara cada dezĀ NĆOs, tem sempre um SIM. VĆ” em frente.ā Na prĆ”tica, o negĆ³cio Ć© mais embaixo. NĆ£o tem ser humano que aguente ficar esperando dezĀ NĆOs pra tomar um SIM.Ā Se vocĆŖ se preparar e visitar os clientes corretos, isso nĆ£o acontece nunca!
- “FaƧa sempre o valor percebido parecer maior que o preƧo.” TĆ”, essa Ć© fĆ”cil, agora, ensine a quem estĆ” assistindo como fazer isso!
Existem tantas, que vou dar essa dica: Fuja dos que falam o que vocĆŖ tem que fazer, escute os que ensinam āCOMO FAZERā.
–> Instituto de EspecializaĆ§Ć£o em Vendas
OĀ que Ć© exatamente o Instituto e como surgiu a ideia de criĆ”-lo?
O IEV (Instituto de EspecializaĆ§Ć£o em Vendas) Ć© hoje a escola que mais forma vendedores no Brasil. Em pouco mais de umĀ ano formamos mais de milĀ novos vendedores e gestores. NĆS AJUDAMOS AS EMPRESAS A VENDEREM MAIS E MELHOR!
O IEV surgiu porque fazĆamos muitos cursos de vendas, mas alguns eram fracos e nenhum era completo e prĆ”tico ao mesmo tempo. SentĆamos falta de um curso mais longo, que abordasse todas as etapas da venda de forma prĆ”tica e profunda, um curso em queĀ nĆ³s pudĆ©ssemos montar um plano de aĆ§Ć£o durante a aula e pudĆ©ssemos usar logo no outro dia!
Pegamos na mĆ£o dos alunos porĀ seisĀ meses e discutimos muitos casos, erros de vendas, etc.Ā Batemos muito na tecla de falar sempre a verdade, e incentivamos isso nos alunos.Ā Nascemos para mudar o que o Brasil acha dos vendedores. Afirmamos que Vendas Ć© ciĆŖncia. Vendas nĆ£o Ć© jeito, esse jeitinho brasileiro de ser āespertoā.
Que tipo de profissional geralmente tĆŖm feito seus cursos? O que buscam?
Vendedores que querem ser hoje, melhores do que ontem. E amanhĆ£, melhores do que hoje.Ā Alguns buscam aquela frase mĆ”gica que vai dobrar as vendas. Mas jĆ” na primeira aula mostramos que o Ćŗnico lugar que o sucesso vem antes do trabalho Ć© no dicionĆ”rio. Aqui nĆ³s ensinamos de verdade.
Por outro lado, quem vocĆŖs acham que NĆO deveria fazer o curso? Qual Ć© o tipo de aluno ou aluna que nĆ£o acaba aproveitando as aulas e o tempo investido?
Quem quer uma formula mƔgica para vendas, uma frase matadora. E quem acha que sabe tudo.
Com tantos outros cursos da Ć”rea comercial, pĆ³s em GestĆ£o, etc., qual o diferencial do IEV em relaĆ§Ć£o aos outros? Qual sua “marca registrada”?
NĆ³s ensinamos o que o alunoĀ vai usar de verdade. Sem teorias mirabolantes. Ou frases de efeito.Ā O que fazer e como fazer na prĆ”tica, amanhĆ£!
Quem dĆ” aula no curso? Professores (mais teĆ³ricos) ou profissionais do mercado (mais prĆ”ticos)?
Sem dĆŗvidas, profissionais de mercado, pois na prĆ”tica, a teoria Ć© outra.
Agora que jĆ” formaram vĆ”rias turmas tanto de vendedores quanto de gestores, quais sĆ£o os erros mais comuns que vocĆŖs veem na sala de aula? No queĀ o pessoal precisa melhorar? Quais os maiores desafios?
Quando chegam, o maior problema, sem dĆŗvidas, Ć© a falta de planejamento e mĆ©tricas. NĆ£o conseguem melhorar, porque nĆ£o sabem o que medir.
E de positivo, o que vocĆŖs tĆŖm mais notado? No queĀ o vendedor brasileiro Ć© forte?
A transformaĆ§Ć£o de quem acredita em vendas. Pessoas que estĆ£o de cabeƧa e coraĆ§Ć£oĀ aberto, com objetivo, com sonhos grandes e colocam em prĆ”tica o que ensinamos. Essa pessoas obtĆŖm resultados rĆ”pidos e consistentes. O brasileiro Ć© muito otimista e gosta de coisas novas. Essa nova geraĆ§Ć£o estĆ” vendo que nĆ£o tem espaƧo para amador, e por isso sabe que Ć© preciso estudar vendas!
QualĀ vocĆŖs notam que Ć© a maior mudanƧa de comportamento apĆ³s o curso? A pessoa se forma no IEV e o que muda?
Os vendedores, alĆ©m dos resultados, tratam vendas de outra maneira. Sabem que existe tĆ©cnica para os problemas de vendas e que existe um processo e etapas para que a venda aconteƧa. A venda nĆ£o aocntece por acaso, a venda nĆ£o Ć© um improviso.
Para finalizar, se vocĆŖs fossem dar uma Ćŗnica dica para quem quer melhorar seus resultados, qual seria?
Primeira coisa Ć© se perguntar se vocĆŖ realmente quer fazer carreira com vendas!
ComoĀ os interessados podem conseguir mais informaƧƵes sobre os seus cursos?
No email: [email protected] ou [email protected]
Algum Ćŗltimo comentĆ”rio que queiram fazer para os leitores da VendaMais?
Victor: A VendaMais mudou minha vida. Ela mostrou que nunca devo parar de aprender. ParabĆ©ns pela escolha de estar lendo isso agora. VocĆŖ poderia agora estar fazendo o que a maioria estĆ” fazendo, como assistindo novelas ou conectado em redes sociais. Continue fazendo o que a maioria nĆ£o faz, para conquistar o que a maioria nĆ£o tem
Thiago: NUNCA deixe de ler a VendaMais e acredite que Ć© possĆvel ganhar muito dinheiro e realizar muitos sonhos trabalhando com vendas. NĆ£o tenha vergonha de dizer que vocĆŖ Ć© vendedor. Vejo tanto vendedor que nĆ£o tem isso no cartĆ£o de visita. Tem um monte de nome bonito, mas VENDEDOR, nĆ£o. Se vocĆŖ nĆ£o tem orgulho da sua profissĆ£o, vocĆŖ nunca serĆ” bem-sucedido.