Vale a pena e tem lógica aumentar os preços mesmo num mercado recessivo e com as vendas ainda abaixo do potencial?
Essa é uma pergunta muito interessante de responder e uma dúvida estratégica, e não tática.
Ao aumentar seus preços você recompõe sua margem e também dá um sinal para o mercado – clientes, concorrentes e sua própria equipe estão vendo esse sinal, o que também tem implicações importantes.
10 perguntas para se fazer antes de aumentar seus preços
1) Estamos prevendo uma retomada dos negócios? Caso positivo, pode ser interessante aumentar os preços agora, antes dos concorrentes, para já resolver isso agora e depois aproveitar melhor a oportunidade quando os concorrentes mais atrasados resolverem mexer.
2) Existe uma parcela de clientes muito satisfeitas, com altos custos de troca e/ou simplesmente felizes (ou acomodados) com a situação atual? Nestes casos também faz sentido aumentar os preços e aproveitar para recompor margens.
3) Podemos trabalhar descontos? Caso seja política da empresa trabalhar com descontos, você pode fazer um aumento de preços mas depois negociar descontos e acalmar clientes mais agressivos/exigentes. Ao mesmo tempo, clientes com menos poder de barganha, ou simplesmente menos agressivos, acabam com um preço médio maior e, na soma de tudo, a empresa também tem margens maiores.
4) Podemos justificar os aumentos? Seja via repasse de custos, seja por inovação/diferenciação, existe uma boa história para se contar? Estudos mostram que o ser humano aceita melhor as mudanças quando existe uma boa justificativa, um “reason why”, um porque.
5) Posso criar novas opções de precificação ou novas propostas de vendas?
Por exemplo, imagine que você vende pacotes com 10 caixas de parapipocas a R$ 100 e quer aumentar o valor do pacote para R$ 120 (12 por caixa). Uma opção seria criar pacotes de 5 caixas por R$ 60. Mesma lógica se aplica a serviços e soluções, com adaptações específicas para cada caso.
6) Posso cobrar por coisas pelas quais não cobro?
Por exemplo, posso cobrar taxas de entrega? Alguns benefícios que são oferecidos gratuitamente aos clientes poderiam passar a ser cobrados?
7) Que tipos de clientes estamos atraindo com nossos preços? São clientes que realmente valorizam nossos diferenciais, são clientes de perfil ideal, ou estamos atraindo oportunistas e predadores?
8) Podemos diminuir a média de descontos sendo dados? Lembre-se de que diminuir descontos é uma forma de aumentar preço médio (e rentabilidade).
9) Qual a elasticidade de preços no nosso mercado – ou seja, quanto perdemos de negócios exatamente para cada 1% de aumento nos nossos preços? Essa pergunta é fundamental considerar e precisa ser testada e decidida de forma racional, e não emocional ou baseada em achismos. Lembrando que muitas empresas lutam por preservar faturamento e um dia descobrem que tem rentabilidade negativa. A questão é de rentabilidade, não de faturamento. O indicador final é LUCRO.
10) Dos clientes que podemos perder no curto prazo por causa do aumento de preços, quantos têm alta probabilidade de voltar depois? É uma conta difícil de fazer, arriscada (pois você abre a porta para o cliente experimentar outras opções) e muitas vezes subjetiva, mas se você tem segurança nos seus diferenciais e proposta de valor é algo que certamente deve ser levado em consideração.
Essas são as 10 questões que permitem definir se aumentar preços é ou não uma boa idéia. Quanto mais respostas “sim” você tiver, mais segurança poderá ter ao definir essa questão fundamental e estratégica da precificação correta.
Abraço e boas vendas!
Raul Candeloro
