Como os líderes podem ajudar na prospecção de clientes

10 maio, 2017 4:59 pm Publicado por | 1 Comentário

Por J.B. Vilhena

Existem muitas formas de  fazer a prospecção de clientes. Podemos:

  • Fazer as chamadas “tentativas a frio” (bater na porta e perguntar a quem nos atende se precisa de nossos produtos);
  • Comprar listagens qualificadas (cartões de crédito e revistas por assinatura costumam vender esse tipo de material);
  • Fazer operações “pente fino” (delimitar um território geográfico e mapear todos os clientes potenciais existentes nele);
  • Consultar cadastro de clientes inativos;
  • Ou, ainda, contratar vendedores possuidores de carteira de clientes atuantes.

Independentemente da sua escolha, a pergunta é: como os líderes podem ajudar suas equipes no processo de prospecção de clientes? Vejamos algumas dicas:

a) Garantir claros padrões de segmentação

Segmentar, como sabemos, significa classificar o mercado segundo critérios homogêneos. Pensemos em uma empresa que vende absorventes íntimos. Quem são seus clientes? Pessoas do sexo feminino, com idade variando entre 12 e 50 anos, que já passaram pela menarca e ainda não chegaram à menopausa são algumas respostas óbvias. 

Mas há muitas outras definições também importantes. Nosso produto é de uso popular ou mais sofisticado? Oferecemos vantagens comparativas que podem nos tornar mais adequados para determinados usos (abas laterais, aderência à calcinha, maior capacidade de absorção)? Nós nos vocacionamos para uso diurno, noturno ou em qualquer hora do dia? Oferecemos vantagens competitivas como uso interno?

Líderes de vendas competentes respondem de maneira clara e objetiva a essas questões, o que facilita muito que os vendedores escolham os clientes – ou canais de distribuição – que deverão priorizar para oferecer o absorvente.

b) Garantir um posicionamento fácil de compreender

Qual o sabão em pó que “lava mais branco”? Tenho certeza que você não teve qualquer dificuldade em responder a essa pergunta. E qual é a cerveja que “desce redondo”? Mais uma vez, a resposta surgiu com facilidade.

Essa posição que determinadas marcas ocupam em nossas mentes recebe o nome de posicionamento. Segundo Al Ries e Jack Trout (dois importantes autores da área de marketing), a verdadeira “guerra” travada pelas empresas acontece na mente do consumidor.

Se nós formos a marca mais conhecida ou a preferida dentro de uma determinada categoria, será muito mais fácil encontrar clientes que desejem comprar o que vendemos.

Líderes de vendas competentes auxiliam a área de marketing de suas empresas a dar identidade aos produtos, pois sabem que isso facilita em muito as vendas.

c) Ajudar a formar networking

Para quem é mais fácil vender: para aqueles que o conhecem e confiam em você ou para quem nunca viu você antes? É claro que a primeira resposta é a correta. Mas como fazer para conhecer pessoas?

Em época de redes sociais, a resposta parece ser estar no LinkedIn, no Facebook, no Instagram e em outras mídias sociais. Esses são bons caminhos, é verdade, mas existem outros. Participar de clubes (sociais, de serviços, filantrópicos), fazer parte de associações profissionais e atuar em organizações sociais também são formas interessantes de conhecer pessoas.

Líderes de vendas competentes estimulam seus liderados a participar dessas instituições e acompanham seus liderados em todas as oportunidades que surgem de conhecer novas pessoas.

d) Ensinar a fazer apresentações sedutoras e convincentes

Você já percebeu como as pessoas desperdiçam excelentes oportunidades de vender porque não sabem apresentar bem suas ofertas? Embora existam inúmeros métodos e técnicas de apresentação, em vendas é sempre importante saber falar de características, vantagens e benefícios.

Característica é aquilo que nosso produto tem. Vantagens o distinguem dos demais. Benefício é aquilo que o produto pode fazer pelo cliente. Saber falar a linguagem do outro ajuda muito na compreensão das razões que devem ser consideradas pelo potencial cliente para fazer aquela compra.

Líderes de vendas competentes ensinam vendedores a fazer apresentações sedutoras e convincentes, lembrando-os sempre das características, vantagens e benefícios do que vendem.

e) Demonstrar a importância do modo de trajar

Nós costumamos nos aproximar com maior facilidade das pessoas que são parecidas conosco. Essa semelhança deve ser observada o tempo todo e se expressa na forma como nos comportamos e trajamos nos mais diversos ambientes.

Se você quer encontrar clientes para as pranchas de surfe que vende, procure pessoas que se vestem como surfistas (e também se vista como elas). Se vende lanchas e iates, vista-se como um capitão de embarcação. Mas não adianta só se vestir adequadamente se não souber falar a linguagem do outro.

Líderes de vendas competentes demonstram a importância de se conectar com prospects das mais diversas formas para aumentar as chances de venda.

Por último, uma dica muito importante:

O líder de vendas jamais deixa de treinar sua equipe em técnicas de prospecção de clientes. Lembremos que nas épocas em que as vendas ficam mais difíceis é que mais devemos investir no treinamento das pessoas. Essa regra é constantemente desrespeitada, pois existem empresas que pensam que quando estão vendendo pouco, devem economizar de qualquer forma. Não é assim que funciona.

Períodos de queda de vendas exigem que nós nos esforçamos mais e façamos melhor do que nossos concorrentes. Só pessoas bem treinadas e preparadas são capazes disso.

Leia também

Prospecção de clientes: guia completo

9 atitudes de sucesso na prospecção de novos clientes

6 passos para fazer a prospecção fluir em sua empresa

 

 

JB Vilhena

Presidente do Instituto MVC e coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV. Site: www.institutomvc.com.br. E-mail: vilhena@institutomvc.com.br

 

*Artigo originalmente publicado na edição de maio/2015 da revista VendaMais


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Este artigo foi escrito porRedação VendaMais


1 comentário

  • Olá me chamo Claudilene Lopes
    Amei o artigo sobre os Líderes de vendas competentes ( Prospecção ) , vários tópicos me ajudaram a elaborar um informativo para minhas poucas funcionárias . Minha empresa ainda é pequena no segmento de vendas no varejo com apenas 2 anos de existência .

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