Clientes: Descubra as necessidades dos compradores

9 julho, 2007 12:00 am Publicado por | Deixe um comentário

Clientes: Descubra as necessidades dos compradores

1. Sucesso: 3 conhecimentos necessários ao supervendedor
2. Clientes: Descubra as necessidades dos compradores
3. Equipe: Sua força de vendas é bem-sucedida?
4. Nova edição do site VendaMais
5. Comentário da semana: Márcio Alves
6. Frase da semana: Atitude – Thomas Fuller

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Olá,

Continuando a discussão da semana passada sobre DNA organizacional, quero analisar, hoje, um outro aspecto da cultura da empresa – a cultura do crescimento. Ram Charan e Noel Tichy defendem no livro “Crescimento & Lucro” que o crescimento faz parte até mesmo da nossa felicidade. Para eles, existem cinco grandes motivos para sua empresa colocar “crescimento” também no DNA:

– Não existem negócios “maduros”.
– Nem todo crescimento é bom.
– A mentalidade do crescimento vem da liderança.
– Crescimento balanceado é o segredo do sucesso
– Crescer é menos arriscado do que não crescer.
Crescer e melhorar têm um grande fator motivacional. Lançar produtos ou serviços de sucesso, ser bem recebido e elogiado por clientes, ganhar dinheiro, tudo isso vem do crescimento. Uma empresa que cresce começa a atrair mais pessoas de talento. O que realmente motiva as pessoas são os desafios e as grandes oportunidades. Quando a liderança de uma empresa coloca isso no DNA, ela se transforma, ganha vida, energia e entusiasmo. Em “The Leadership Engine”, Noel Tichy estabeleceu os quatro pontos que uma empresa que cresce precisa exigir de seus líderes:

Idéias – Conceitos claros e conhecimento sobre o que é necessário para vencer no mercado e como a empresa deveria operar. Valores – Valores dão suporte às idéias. Devem ser entendidos, respeitados e vividos por todos na empresa.

Energia emocional – Para crescer, você precisa de muito entusiasmo e motivação. A energia motivacional do líder “carrega” as baterias de energia motivacional do resto da equipe.

Habilidade – Um líder precisa encarar a realidade, tomar decisões difíceis nem sempre populares e fazer o que é melhor para a empresa e seus clientes.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
http://www.vendamais.com.br

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1) Sucesso: 3 conhecimentos necessários ao supervendedor

1. O que vende – Conheça os produtos e serviços, faça pesquisas na internet, em jornais, revistas e dentro da própria empresa.

2. A empresa em que trabalha – Dá para vender algo se você não conhece quem entrega? Conhecer os procedimentos da empresa, como as finanças, por exemplo, é necessário. Se houver objeções, dá tempo de fazer remodelações para não perder a venda.

3. O cliente – Se você não conhece o cliente, corre o risco de não saber o que oferecer a ele. Identifique o seu perfil, a cultura corporativa da empresa do cliente e busque o maior número de informações.

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2) Clientes: Descubra as necessidades dos compradores

Para atender à necessidade do cliente, é preciso identificar que necessidade é essa. O consultor Alex de Miranda utiliza, a seguir, o exemplo da de venda de um relógio.

– Necessidade pessoal: para ver as horas, qualquer modelo serve. Vamos supor que a pessoa só pode investir R$50,00. Ofereça um modelo que possa ser pago em prestações de R$40,00. A pessoa se sente satisfeita, pois adquiriu um produto melhor do que esperava e comprometeu menos do que previa no orçamento.

– Investigue as necessidades oferecidas: se o cliente pratica natação, o relógio deve ser à prova d””””””””água, se pratica mergulho, a exigência aumenta.

– A relação custo-benefício é fundamental: é importante investigar a real necessidade de seu cliente. Para alguns, um relógio serve apenas para ver as horas. Não esqueça de que existem relógios de R$30,00 até R$30.000,00 e que não cabe ao vendedor julgar se é caro ou barato. O vendedor deve apenas atender à necessidade de seu cliente, cabe ao cliente julgar o valor que pode e quer pagar para atender sua necessidade, e pode ter certeza de que ele dará um jeito de atendê-la.

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3) Equipe: Sua força de vendas é bem-sucedida?

No “Manual Completo para Acelerar o Desempenho da Força de Vendas”, da editora Cultrix, os autores afirmam que uma força de vendas é bem-sucedida quando:

– As funções de pesquisa de vendas geram uma compreensão do comportamento do comprador. Faz-se a segmentação, a avaliação e a priorização do mercado de maneira eficaz.
– O investimento na força de vendas é adequado. A força de vendas tem o tamanho e a estrutura ideais e distribui otimamente seus recursos entre os produtos e o mercado.
– O desenvolvimento de vendedores é planejado por meio de poderosos programas de recrutamento, treinamento, supervisão e desenvolvimento do plano de carreira.
– Os sistemas de vendas proporcionam dados, instrumentos e processos para a elaboração de planos de remuneração precisos e de métodos eficazes de venda ao cliente.

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4) NÃO PERCA A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Campeã em vendas – Por José Mello Jr.
http://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=39879
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b) Carreira: O markerting pessoal e a marca – Por Cláudio Tomanini
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c) Empreendedor: Aprenda a preparar um business plan – Por Sylvio Rosa
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d) Liderança: Como transmitir a missão da empresa para os funcionários – Por Maria Ignez Bastos
http://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=39882
*Matéria Golden

e) Marketing: Quem foi que disse que isso é marketing? – Por Ito Siqueira
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*Matéria Golden

f) Motivação: Rir é o melhor negócio – Por Maria Inês Felippe
http://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=39876
*Matéria Golden

g) Varejo: Plano de negócio no varejo – Por Juedir Teixeira
http://www.vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=39875
*Matéria Golden

h) Vendas: Estabelecendo metas – Por Alex de Miranda
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*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Márcio Alves

Minha vida mudou depois que fiz a assinatura da “VendaMais”. Recebo a e-zine e leio todas as revistas. Isso tem aumentado o meu conhecimento e de toda a minha equipe de vendas. Estou muito satisfeito. Parabéns para todos vocês!

PARA TERMINAR: Elogios – Thomas Fuller

“Elogios tornam os bons melhores e os maus piores.”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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Este artigo foi escrito porRaul Candeloro


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