Clientes: Como selecioná-los

Clientes: Como selecioná-los

1. Atitude: Tudo ou nada
2. Leitura: Coloque livros e revistas em sua pasta
3. Clientes: Como selecioná-los
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Patrícia Maciel
6. Frase da semana: Pressão – Ashleigh Brilliant

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Olá,

Um bom gerente de vendas tem muitas responsabilidades: recrutar, contratar, treinar, estabelecer objetivos e metas, cuidar dos maiores clientes, manter a equipe motivada, desenvolver iniciativas e planos estratégicos, monitorar a concorrência, tentar manter-se sempre um passo à frente. Essas são apenas algumas das atividades mais importantes associadas a essa posição, fundamental no sucesso de qualquer empresa.

Entretanto, em termos mais genéricos, existem apenas duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para que a empresa tenha sucesso. As duas têm uma coisa em comum: ocorrem fora da sua mesa.

a) Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse profissional tenha conhecimento e habilidades necessárias para ter sucesso a longo prazo.

b) Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.

Neste artigo, vamos falar sobre a primeira atividade: analisar habilidades, acompanhar e oferecer oportunidades.

O processo inteiro começa com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o que o gerente espera conseguir com cada vendedor. Com isso em mente, o especialista David Berger, da Berger Associates, pede que consideremos os seguintes componentes:

1. Analisar as habilidades gerais de cada vendedor.
2. Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor.
3. Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas.
4. Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou em uma ligação, por exemplo).
5. Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva.
6. Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos.
7. Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

Ao seguir esse “mapa da mina”, o gerente de vendas certamente maximizará o tempo e a energia investidos com sua equipe. Feitos corretamente, os acompanhamentos nas visitas ou ligações podem trazer resultados fantásticos, não apenas em vendas, mas em motivação, espírito de equipe e desenvolvimento pessoal. Ganha todo mundo: o gerente, os vendedores, os clientes e a própria empresa.

Abraço e até a semana que vem,
Raúl Candeloro – Editor
https://vendamais.com.br
P.S.: Os artigos do “Gestão em Vendas” e suas ferramentas são exclusivos para assinantes do produto. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la no site: http://www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.

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1) Atitude: Tudo ou nada

No livro “Tudo ou Nada”, da editora Gente, Roberto Shinyashiki diz que as pessoas que decidem transformar a vida desenvolvem um tipo especial de atitude. “Elas se empenham em cada ação como se a vida inteira dependesse desse esforço. Vêem a construção do futuro como a única forma de viver – como fazem os oficiais com seus soldados em situações desfavoráveis de batalha.” Em outras palavras, decidem queimar as pontes que permitem retroceder, complementa o autor.

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O Poder da Persuasão
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Se você já aceitou propostas sem negociar, mesmo não concordando com o ponto de vista alheio, está na hora de mudar. Em “O Poder da Persuasão”, Robert B.Cialdini, que há 30 anos estuda o tema e é referência mundial no assunto – ensina a escapar deste tipo de armadilha e mostra que o domínio das ferramentas certas para convencer alguém a fazer alguma coisa é algo tangível e pode ser aprendido. Compre agora. Editora Campus/Elsevier: http://www.campus.com.br/index.asp?pIntCodParceiro=VM1108&pIntCodProduto=101382
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2) Leitura: Coloque livros e revistas em sua pasta

Quem trabalha em vendas sabe que ao visitar clientes é comum tomar um “chá de cadeira” e isso, muitas vezes, faz com que o vendedor fique desmotivado. Portanto, o consultor Eugênio Sales Queiroz aconselha a ter na pasta livros e revistas especializadas em vendas. “Assim, quando estiver na sala de espera, não vai ficar com a mente vagando (muitas vezes no canal negativo). Em livros de técnicas de vendas, você descobrirá formas fantásticas de como fazer uma venda a mais. E por falar nisso, a revista mais popular do Brasil, ””””””””VendaMais””””””””, traz, todos os meses, artigos dos principais consultores da área, além de dicas de livros e contos importantes de pessoas que fecham vendas com criatividade.”

A leitura diária sobre vendas vai ajudar você a:

1. Entender melhor as objeções do cliente.
2. Ter mais facilidade na comunicação.
3. Preparar-se melhor para suas apresentações.
4. Ter equilíbrio emocional diante de uma venda difícil.
5. Ser mais perseverante em sua profissão.
6. E vender muito mais e com uma constância maior.

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3) Clientes: Como selecioná-los

Fábio Gomes da Silva e Marcelo Socorro Zambon, organizadores do livro “Gestão do Relacionamento Com o Cliente”, da editora Thompson, sugerem pontos que devem ser ressaltados, ao selecionar compradores:

– Entender que tipo de cliente é rentável para a empresa.

– A empresa está preparada para atender esse tipo de cliente?

– A estratégia da empresa tem cobertura sustentável para todos os tipos de clientes que atende?

– Esses clientes podem se tornar parceiros?

– O que faz certos clientes realmente rentáveis? (Essa questão está inteiramente ligada à missão da organização, pois vai ao encontro do que realmente direciona o mercado, ou seja, seu posicionamento estratégico e sua funcionalidade.)

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20h00 – Máquina de Vendas – Melhores práticas de varejo – Moacir Moura (consultor de varejo)
21h30 – Painel de Consultas – Perguntas, respostas e dicas (painelistas convidados)
Inscrições: (41) 3023-6811 ou e-mail: [email protected].
Não perca!
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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: A questão do atendimento – Por Oscar Schild
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40544

b) Carreira: Vendedor incompleto – Por Davison de Lucas
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40548

c) Empreendedor: Dicas para sobrevivência de pessoas e negócios – Por João Mariano de Almeida
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40545

d) Liderança: Gerindo pessoas -Por Marisa Santos
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40546

e) Marketing: Marketing para finanças – Por Ivagner Ferreira
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40547

f) Motivação: O tempo não volta – Por Armando Correa Neto
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40549

g) Varejo: Os pequenos têm a nova cara do varejo – Por Silvana Torres
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40550
h) Vendas: Nem sempre venda é uma negociação – Por Renato Hirata
*Matéria Golden
https://vendamais.com.br/php/verMateria.php?cod=40551

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Patrícia Maciel

Quero parabenizá-los pelo excelente trabalho, as e-zines me ajudam muito!

PARA TERMINAR: Pressão – Ashleigh Brilliant

“Eu tento levar um dia por vez, mas, às vezes, vários dias me atacam de uma vez só.”

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Gosta de textos de liderança? Assine a “Liderança & Supervisão”: http://www.lideraonline.com.br.

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: [email protected].
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