Carreira: 3 dicas para aumentar sua persuasão
1) Carreira ? 3 dicas para aumentar sua persuasão
2) Atitude ? A arte de saber ouvir o cliente
3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
4) Como construir redes de relacionamentos
5) Comentário da semana: Daiana Silveira
6) Frase da semana: Erros ? Elbert Hubbard
Olá.
Anos atrás, quando ainda era vivo, Eduardo Botelho criou um
termo que adoro ? o vendedor Jaque: ?Já que não deu para
nada, foi ser vendedor?. O comentário surgiu da constatação
de que a maioria dos vendedores começa a trabalhar com
vendas fazendo ?bico?, ou seja, está temporariamente em
vendas, porque precisa pagar as contas ? e sempre há
emprego de vendedor. As exigências na maior parte das
empresas são baixas… e vamos lá fazer ?bico?. Eu até
brinco nas palestras que um médico fala que é médico, um
advogado fala que é um advogado e um vendedor diz que
?trabalha com vendas? ou na ?área comercial?.
Na primeira vez que fizemos um estudo, 80% das pessoas
entrevistadas falaram que estavam temporariamente em
vendas. Da última vez, no ano passado, tivemos um
número menor, mas ainda muito alto, cerca de 70%. E
continuamos não tendo faculdade de Vendas. Aliás, nem
a cadeira de vendas a maioria dos cursos de Administração
tem. Todo mundo estuda marketing, mas nada de vendas.
Discutíamos sobre isso na reunião de pauta, porque a edição
que estamos começando a montar é a de outubro, uma das
mais importantes para nós, por dois motivos: primeiro,
porque 1º de outubro é Dia do Vendedor e, para nós, esse
mês inteiro é o do vendedor. Segundo, justamente por
causa da data, a ExpoVendaMais é sempre em outubro, e
a VendaMais será a revista que circulará no evento.
Aí surgiu a pergunta: o que será que mais motiva um
vendedor a continuar vendedor? O que será que as
pessoas mais gostam quando vendem ? o que lhes dá
mais ?tesão??
E o contrário? O que mais desmotiva e é ?brochante?
para um vendedor?
Se quiser participar dessa nossa edição, envie um e-mail
para: leitor@editoraquantum.com.br respondendo essas
duas questões ou coloque seu comentário na discussão
sobre isso no site: www.comunidadevendamais.com.br.
Para que sua resposta seja uma das publicadas na
revista, escreva até o dia 17/07, o.k.?
Abraço e boas vendas.
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br
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1) Carreira ? 3 dicas para aumentar sua persuasão
A persuasão é o ato de fazer alguém ter convicção de que
o produto ou serviço que você oferece lhe trará grandes
benefícios. Confira três dicas para convencer seus clientes
a comprar:
1. Acredite no que vende ? Se o seu produto já existe há
algum tempo, procure saber o que os clientes acham dele
e quais os benefícios alcançados. Se for novo, use o
produto ou serviço para conhecer o que ele pode oferecer.
2. Faça perguntas ? Procure descobrir hábitos e costumes
do seu cliente e como seu produto pode facilitar a vida
dele, e daí mostre isso de forma bem simples e didática.
3. Seja seguro ? Os clientes compram por sentirem
segurança na loja, no produto e principalmente naquele que
representa tudo isso: o vendedor.
Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e
telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins
e co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo feito em
parceria com a VendaMais.
E-mail: wanderley.cintra@microlins.com
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2) Atitude ? A arte de saber ouvir o cliente
Muitas vendas são perdidas por falta de uma sondagem
adequada. Há duas razões para esse problema:
1. O vendedor não ouve atentamente o cliente para
descobrir suas necessidades e desejos. Dessa forma, ele
passa direto para a demonstração de algum produto sem ter
as informações suficientes sobre o que o cliente precisa.
2. O vendedor fala demais e não deixa espaço para o cliente.
Com isso, perde-se no processo de venda, achando que já
sabe todas as preferências e gostos dos clientes.
Para evitar esses erros e fechar a venda, é preciso fazer
perguntas abertas para conhecer o universo do cliente e
assim obter pistas sobre o que ele precisa ou quer comprar.
Dica especial: todo ser humano precisa e gosta de ser ouvido.
Aprenda a ouvir o cliente e não jogue fora informações
preciosas que farão toda a diferença na hora de oferecer um
produto e, conseqüentemente, fechar a venda.
Jarina Pereira é chefe de auditoria do Shopping Center
Iguatemi Belém, tem 13 anos de experiência no varejo e
ministra treinamentos e consultorias sobre vendas.
E-mail: jara_pereira@yahoo.com.br
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3) Confira os novos artigos publicados no site VendaMais
Marketing ? Reflexão sobre marketing e ética: você pode terceirizar tudo, menos sua marca ? Vanessa Floresta Santa Paula
Varejo ? Varejo turbinado ? Gilclér Regina 
Gestão ? Hezberg e os fatores higiênicos e motivacionais ? Raúl Candeloro
Carreira ? Assuma a responsabilidade pelo seu sucesso ? Fernando Oliveira
4) Como construir redes de relacionamentos
As redes de relacionamentos são a base do capital social do
profissional de vendas. Através delas serão idealizadas
soluções que atenderão às múltiplas partes interessadas.
De fato, estes são os grandes desafios e o segredo do
sucesso em vendas: construção das redes de
relacionamentos e idealização de soluções que atendam a
todos os interessados.
O profissional de vendas deve trabalhar os quatro estágios
do processo de venda para superar o desafio apresentado
e criar valor a partir das soluções idealizadas, veja como:
1. Na prospecção ? Buscar os contatos que têm suas
próprias redes de relacionamento para envolvê-las.
2. Na identificação ou categorização ? Estabelecer com seus
contatos cabeças-de-ponte para iniciar relacionamentos em
todos os níveis da empresa em prospecção.
3. No oferecimento (idealização) da solução ? Promover as
conexões dentro das organizações em negociação, fazendo
sua rede trabalhar coordenadamente na construção de uma
solução.
4. Durante e após o fechamento ? Usar sua rede já
estabelecida para dar credibilidade em novas prospecções a
partir de experiências vivenciadas nos negócios anteriores.
| Arão Sapiro é presidente do Instituto de Estudos da Competitividade, consultor e pesquisador de empresas na área de Planejamento Estratégico, professor do MBA da FGV e IBMEC e é presença confirmada na ExpoVendaMais 2008. |  |
5) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Daiana Silveira
A minha empresa Agilizy consultoria quer parabenizar a revista
VendaMais por todas as matérias e artigos publicados. Sou
consultora em marketing e RH e uso como inspiração para os
meus treinamentos todo o conteúdo da revista. Todos são
show de bola e me ajudam a desenvolver um trabalho nota
dez para meus clientes. Valeu, VendaMais!
6) PARA TERMINAR: Erros ? Elbert Hubbard
?O maior erro que você pode cometer na vida é ficar o tempo
todo com medo de cometer algum?
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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br
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