Por Andrea Iorio
A sociedade está experimentando um ambiente de grandes mudanças nas relações de consumo. Capitaneado pela transformação digital, vivenciamos um momento de crescimento exponencial da tecnologia e da inteligência artificial. Por isso, a necessidade de desenvolver novas competências de vendas nunca foi tão urgente. Neste caso, saber ser um bom vendedor é muito importante porque vendas não é apenas um assunto técnico, mas está verdadeiramente relacionado a pessoas.
Qualquer profissional de vendas tem que estar atento, porque a transformação digital veio não só para alterar o mundo dos negócios, mas para impactar as competências necessárias para um profissional de sucesso. E isso inclui também ferramentas de vendas, como automações e inteligência artificial. Por isso, é muito importante buscar o desenvolvimento de competências para estar à frente do mercado e ser um profissional de vendas bem-sucedido.
Habilidades fundamentais para vendas
Nenhuma tecnologia irá substituir o papel do vendedor, mas sim irá requerer uma série de mudanças no mindset das equipes de vendas. Cada vez mais soft skills serão fundamentais. Jogo de cintura, ou em termos técnicos, flexibilidade cognitiva, empatia e entendimento do comportamento humano são todos fatores-chave que serão necessários para que os vendedores tenham sucesso no cenário de transformação digital.
Esta tendência para um bom profissional de vendas está embasada também em pesquisas. O estudo da McKinsey & Company “Skill shifts: Automation and the future of the workforce” indica que existem três conjuntos de habilidades para o futuro: altas habilidades cognitivas, habilidades sociais e emocionais, e habilidades tecnológicas.
Além disso, o alto acesso à informação diminuiu a barreira de entrada de novos negócios, aumentando a competitividade. Por isso, é imprescindível que o profissional de vendas esteja atento ao comportamento do seu cliente e vá além do mero relacionamento, buscando, de fato, atender às dores do cliente e entregando resultados. O fácil acesso à informação também deixou o cliente com mais poder de escolha. Hoje, ele pode comparar e escolher melhor onde colocar o próprio investimento.
Dessa forma, se atentar às competências necessárias para uma boa performance de venda envolve desenvolver flexibilidade cognitiva, se especializar em comportamento humano, ter altruísmo digital, apresentar pensamento crítico e mirar no crescimento sustentável. É um mix de competências do lado humano e de competências de execução.
Assim, as 6 competências mais importantes para desenvolver neste contexto de transformação digital são:
1. Flexibilidade cognitiva
A flexibilidade cognitiva proporciona a resiliência, que é a nossa capacidade de superar os “nãos”, que são difíceis de aceitar – ainda mais no começo de nossas carreiras – e que podem nos derrubar. Essa competência transforma fracassos em um motor de motivação, capaz de provocar grandes mudanças – para melhor – em nós.
A forma como um vendedor consegue desenvolver essa capacidade é saindo da rotina e se desafiando em novos contextos. Por exemplo, mudando de foco dentro da empresa, ao tocar contas diferentes ou experimentar a venda de novos produtos. Uma outra forma é se preparar para entender outros aspectos da mente humana, ao estudar psicologia e sociologia – ciências, de forma em geral, que estão por detrás da decisão de compra.
2. Altruísmo digital
Às vezes, a automação de marketing e de vendas pode atrapalhar a verdadeira prioridade, que é a conexão humana. E-mails marketing automatizados com o nome do cliente errado e com um conteúdo como se você já tivesse travado uma conversa com o cliente é um bom exemplo. Acredito que é importante ressaltar que, mesmo quando há automação ou o processo de venda acontece por um e-commerce, sempre há um fator humano. A recomendação, o boca a boca…
Sabemos que as pessoas fazem recomendações, colaboram com informações – e essas informações levam à decisão de compra. Então, a tecnologia entra como um complemento à experiência humana. Neste contexto, o perfil do vendedor está mais relacionado a entender a complexidade da mente humana e atuar como desenvolvedor de negócios, procurando o altruísmo digital, que tem como base a reciprocidade e a empatia.
3. Inovação com familiaridade
No contexto de vendas, inovação é mais definida como técnicas e processos do que novas tecnologias em si. Não é necessariamente reinventar a roda, mas achar outras formas de fazê-la girar. Porque, afinal, nós vendemos há milhares de anos. A verdadeira chave é justamente a conexão humana. O que é importante inovar, então? Bom, as pessoas estão sendo constantemente bombardeadas com informações de consumo, fazendo com que elas fiquem mais resistentes às antigas técnicas de venda. Retomando o conceito de “desenvolvedor” ou “consultor” de negócios, é possível mostrar ao potencial cliente o verdadeiro valor que a sua venda fará no negócio e/ou na vida pessoal dele. Por meio de uma experiência de venda melhor, você poderá converter mais. É neste contexto que devemos nos familiarizar com a inovação.
4. Comportamento humano
Não seria redundante afirmar que, quanto mais o vendedor conhece de comportamento humano, mais ele entende de decisões de compras e, consequentemente, vende mais. Aprender mais sobre comportamento humano tem a ver com estudos de ciências humanas e o teste de novas formas de abordagens com os clientes. É interessante pensar em variáveis, anotar as diferentes recepções de diferentes pitchs de venda e as correlações entre os resultados. O que vai aumentar as vendas é justamente entender a base. Neste caso, podemos afirmar que empatia é a chave para vender mais.
5. Pensamento crítico
Pensamento crítico tem a ver com “não aceitar o status quo”. Como o vendedor consegue perceber que está acomodado e como reverter essa situação? Com auto-observação. Quando você tem a mesma abordagem para todos os clientes, com uma padronização não inteligente, quando você cai “na mesma” e não tem motivação para se desafiar. Ao se ver nessa situação, é importante desafiar suas crenças – tudo o que você foi ensinado. Repense. Tenha um olhar crítico. Caso se trate de um processo já estabelecido na empresa em que você trabalha, sugira mudanças. Elas não virão se alguém não sair do que já está estabelecido.
6. Foco no resultado
Alguns vendedores são muito orientados a processos – principalmente quando há muita automação. Muitas vezes, eles não têm autonomia para mudar decisões de modelos de negócios. Diante desse contexto, como superar obstáculos e otimizar resultados? Saiba que se você não está desafiando o status quo, não poderá obter resultado.
Um exemplo próprio: gerenciei o comercial do Groupon por três anos. A venda se dava em cima das margens de nossos parceiros, que precisavam trabalhar abaixo de custo. Então, os parceiros, por trabalharem abaixo dos custos, ofereciam uma experiência ruim aos clientes. Como consequência, esse cliente não era fidelizado, não voltava a comprar pelo Groupon e não fazia compras adicionais também. Paralelamente, os comércios não viam vantagens e não renovavam a parceria com o Groupon. O negócio colapsou. Por quê? Porque o modelo precisa ser sustentável; para isso, ele precisa ter foco no resultado.
Para ter foco no resultado, é necessário inovar em ideias e ir contra o status quo. Para isso, é necessário que o serviço ou produto façam sentido para a sociedade e agreguem valor. Porque, se não for para oferecer a uma pessoa ou a um negócio uma solução que o faça ou a faça melhor, meu melhor conselho é: não venda.
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Andrea Iorio é referência em transformação digital no Brasil. Palestrante e executivo, Andrea Iorio nasceu em Genova, na Itália. É graduado em economia pela Universidade Bocconi, em Milão (Itália), e possui mestrado em relações internacionais pela Universidade Johns Hopkins, em Washington (EUA). Com mais de oito anos de experiência em empresas multinacionais de tecnologia, Andrea atua como Chief Digital Officer da divisão de Produtos Profissionais da L’Oréal. Antes disso, foi por cinco anos Head LatAm do aplicativo mundial de relacionamento Tinder. Na direção da empresa, colocou o aplicativo no topo dos que mais faturam no Brasil e na segunda colocação dos países que o mais usam. Saiba mais em: andreaiorio.com
