Quase duas décadas dedicadas às principais ações de vendas praticadas no Varejo. Com isso, Reinaldo Lopes Moreira criou um curso didático e prático, onde lojistas e empresários aplicam, de forma imediata, o conteúdo que aprendem nas aulas.
Com investimento baixo, vídeos diários de curta duração, técnicas simples e exemplos didáticos e testados em campo, é possível transformar um negócio estagnado em uma máquina de vendas. Conheça mais sobre o Workshop 20em22 e o que ele pode fazer por você e para a empresa em que atua:
Fale um pouco mais sobre o 20em22, que é o tema de seu curso. Para quem ele se dirige e sobre o que você fala no curso?
O 20em22 ensina os lojistas e empresários ligados ao varejo a venderem mais. Trata-se de uma coletânea das principais ações de vendas que presenciei de muito perto durante os 17 anos em que atuo diretamente no varejo (grande parte através da gestão de Shopping Centers), compiladas por meio desta metodologia.
Já existem alguns cursos parecidos no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que o levou a criar um sistema próprio?
Existem diversos cursos de vendas direcionados aos lojistas, porém a grande maioria é repleta de teorias ou, os que são práticos, não vivenciam o dia a dia do varejo como pude presenciar durante minha carreira neste setor. O fato de trabalhar com exemplos reais faz com que os lojistas assimilem melhor o conteúdo e partam para a ação imediatamente.
A criação deste curso foi a forma que encontrei de compartilhar estas boas ações com outros lojistas em grande escala. Os empreendedores se surpreendem como ações simples e práticas podem ser tão transformadoras e proporcionar resultados efetivos se aplicados na rotina diária de seus negócios.
Quais são os erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação aos assuntos que você aborda em seu curso?
Estamos passando por um momento ímpar na história do país. Com uma crise de confiança jamais vista, as pessoas seguraram um pouco as compras e consumiram menos. Isso aliado ao crescimento que tivemos recentemente (shoppings inaugurados, redes expandindo, etc.) sem um crescimento considerável da população, fez com que o movimento em lojas tradicionais caísse consideravelmente. É a mesma população com oferta maior e menos dinheiro no bolso.
Diante disso que descrevi, os erros mais comuns que tenho presenciado são:
- Querer vender do mesmo jeito, como sempre venderam e esperar os mesmos resultados que tinham no passado (mesmo com toda essa competição);
- Ficar de braços cruzados, reclamando, enquanto a crise não passa;
- Vitimização (a culpa não é minha… e sim da conjuntura);
Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?
Atualmente, o que considero como o maior erro é que os lojistas acabam cruzando os braços e esperam até que a crise passe para voltarem ou começarem a vender mais e assim melhorar seus resultados.
Os lojistas que fazem trabalhos diferenciados não esperam por isso. Mesmo com essa crise imensa, estão fazendo a diferença e se destacando!
O que um gestor deve fazer para melhorar seu faturamento? E o que não se deve fazer? Existe um passo a passo?
Ele não deve jamais se isolar! Hoje em dia a economia mudou bastante e a colaboração entre lojas é algo que não tem mais volta. Para diferenciar e melhorar o faturamento, o lojista precisa fazer parcerias com outras lojas que atendem o seu mesmo público alvo (é o que eu chamo de “o pulo do gato”).
Se o cliente acabou de comprar algo na loja X, é dever do lojista já indicar algum produto que complemente aquela venda e oferecer benefícios para que seus clientes visitem outras lojas. O contrário também vai acontecer e, com isso, o lojista terá uma série de lojas fazendo a indicação de clientes para ele também.
Um exemplo de uma venda complementar é quando um cliente busca um sapato para um casamento. Geralmente o vendedor faz a venda e, no máximo, leva o cliente até a porta. O que precisa ser feito é oferecer benefícios para que o cliente compre o terno, a camisa, o presente, e tudo mais que ele poderá precisar para este casamento em lojas parceiras.
A partir do momento em que os lojistas começarem a cruzar indicações, o resultado entre os envolvidos melhorará bastante!
Sobre um passo a passo, no 20em22 nós tratamos justamente sobre isso. Os 22 passos sugeridos são:
- Dia 01: Identifique seu público alvo
- Dia 02: Parceiros potenciais
- Dia 03: Convênios com empresas
- Dia 04: Redes Sociais
- Dia 05: Datas comemorativas
- Dia 06: Ouça seus clientes
- Dia 07: Neuromarketing
- Dia 08: Otimização da sua estrutura
- Dia 09: Prova social / Engajamento dos clientes
- Dia 10: Abertura mais cedo
- Dia 11: Crie experiências para seus clientes
- Dia 12: Cadastro de seus clientes
- Dia 13: Dê algo de graça a seus clientes
- Dia 14: Técnica do Boi de Piranha
- Dia 15: Ação Escolar
- Dia 16: Lista de transmissão
- Dia 17: Promoção Compre 1 leve 2
- Dia 18: Recorrência nas vendas
- Dia 19: Coquetel na loja
- Dia 20: Venda antecipada
- Dia 21: Clubes de Serviço / Filantropia
- Dia 22: Ação de Endomarketing
Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que seus clientes buscam?
Confesso que relutei bastante em sair da zona de conforto de ser apenas um palestrante há pouco tempo. Até então, estava concentrando minhas forças em dar palestras para shoppings. Foi quando percebi um grande público de lojistas carentes por resultados e que não tinham a quem recorrer.
Desde então, parti para o mercado digital (venda de cursos online). Também tenho prestado consultoria para lojistas que possuem uma loja ou até mesmo redes com dezenas de lojas e que precisam vender mais. A aplicação das técnicas desta metodologia 20em22 tem ajudado muitos lojistas!
O curioso é que geralmente eles esperam soluções repletas de teorias ou coisas difíceis de serem feitas. Quando começo a executar os trabalhos e sugerir as ações, eles sempre se surpreendem com a facilidade dessas ações e do resultado que elas geram. É o que eu chamo de “simples, mas que ninguém faz”.
Recentemente, em um cliente que vendia trufas de chocolate, usando uma das técnicas de Neuromarketing (reduzir as opções para o cliente para facilitar sua escolha), sugeri a redução da quantidade de trufas ofertadas aos clientes. Ele tinha 25 opções e reduzimos para 5. Com isso, o aumento das vendas de trufas no primeiro mês foi de 25%. A partir do segundo mês, se estabilizou em 40%. Isso gerou, além do aumento nas vendas, outros ganhos: otimização do estoque, ganho de escala na fábrica, redução de custos com produção dos outros produtos e diminuição das despesas relacionadas a vencimento de produtos.
Que tipo de projeto, problemas, situações ou desafios você prefere não aceitar ou indicar para algum colega?
Quando os lojistas têm alguma deficiência maior na parte financeira eu prefiro repassar o trabalho para outros consultores mais focados nesta área. Tenho bons parceiros que são extremamente focados nisso e com certeza realizarão um trabalho bem melhor do que o meu.
Quais dicas ou informações você vê sobre esse assunto na mídia e com as quais claramente não concorda?
O Brasil que estamos vendo na TV (e que a mídia acaba passando) é um país de extremo sofrimento e de grandes mazelas. Não que isso não seja verdade, mas por trás de tudo isso tem gente honesta e trabalhadora fazendo o possível e o impossível para manter suas famílias com dignidade e honestidade.
No varejo acontece a mesma coisa. O varejista tem duas opções:
- Cruzar os braços e ficar reclamando da vida (como a grande maioria está fazendo);
- Ou a opção mais difícil, assumir a responsabilidade pelo que acontece dentro do seu negócio, arregaçar as mangas e ver o que pode ser feito dentro da sua realidade para mudar este cenário.
Sim, tem gente se dando bem com isso. Tem empresa crescendo, fazendo aquisições e dando a volta por cima. Basta pensar um pouco fora da caixa, botar a mão na massa e fazer acontecer.
Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?
Façam parcerias! Ninguém vive bem sozinho e com uma empresa acontece da mesma forma. Busque ficar próximo de negócios que atendam ao mesmo público alvo que o seu. Desta forma vocês conseguem criar sinergias e crescer juntos.
Tem um ditado que eu gosto muito e que é bastante utilizado ultimamente, principalmente no mercado digital: Se você quer ir rápido, vá sozinho, mas se quer chegar longe, vá acompanhado!
Sozinho não chegamos a lugar algum. Precisamos sempre do apoio, seja de um funcionário, familiar, de outras lojas ou outras empresas. Então, se você quer ir longe, vá acompanhado!
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