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Por João Guilherme Brotto

O que você faria se fosse dono de uma empresa de confecção e quebrasse a ponto de gerar uma dívida de R$ 1,5 milhão?

O que poderia significar uma tragédia imensurável para muitos foi o que deu início à fantástica história de Leonardo de Matos, criador da empresa Bosta em Lata e vencedor do prêmio O melhor vendedor do Brasil, que você conheceu na entrevista com Fred Rocha e Leandro Branquinho (confira aqui).

Em 2011, após fechar as portas de sua empresa, Matos estava em uma situação tensa. “Quando minha empresa quebrou, entrei em depressão, fiquei muito mal. Mas o fracasso me impulsionou a ir para a rua atender meu cliente e vender mais”, lembra. Em 2014, ele decidiu contar sua história no livro Quebrei – Guia politicamente incorreto do empreendedorismo (editora Alta Books) para desmistificar o glamour do empreendedorismo e mostrar que a vida por trás de um negócio não é fácil.

Quando a empresa fechou, Matos voltou a fazer o que faz de melhor segundo ele mesmo: vender – só que ainda no segmento de vestuário. Foi aí que ele começou a se recuperar do grande tombo, mas ainda não havia sequer pensado no produto, alguns anos depois, seria responsável por torná-lo o melhor vendedor do Brasil.

O começo de tudo

Ao longo de sua carreira como vendedor, Matos se acostumou a ouvir coisas como: “Leo, você vende até fósforo queimado e lata de bosta.” “De tanto ouvir isso, comecei a refletir sobre a ideia, mas ainda sem nada de concreto sobre que tipo de produto poderia ser comercializado. Perguntei para minha esposa se ela compraria bosta em lata e sua resposta foi um belo e sonoro ‘não’”, conta.

A negativa serviu como um impulso para continuar pensando sobre a ideia. “Vendedor leva mais ‘não’ do que garçom que oferece linguiça em churrascaria, mas é graças ao não que se chega ao sim. Comecei a pesquisar sobre o que poderia vender com esse nome. Investigando o agronegócio, me deparei com o esterco bovino, e percebi que era um insumo muito mal explorado. Pensei que poderia ser um belo adubo se colocado numa embalagem prática, bonita e útil para quem mora em casas e apartamentos pequenos”, revela. Nascia a “Bosta em Lata”, um adubo orgânico para uso doméstico – mais um exemplo que deixa claro que é possível colocar valor até mesmo em produtos que parecem ser impensáveis!

Como bem disse Fred Rocha, Matos foi criativo e inovou em praticamente todos os aspectos que envolvem o produto, da concepção à distribuição. “O Leonardo ganhou o prêmio de melhor vendedor do Brasil por sua paixão, sua inspiração e mais uma série de fatores fantásticos. Ele conseguiu inovar em quase todos os pontos. A embalagem é extremamente diferenciada, o nome é fantástico e totalmente disruptivo, e ele ainda usa variados canais de venda”, pontua.

Quando ficou sabendo que a caravana d’O melhor vendedor do Brasil passaria por São José do Rio Preto (SP), cidade onde mora, Matos lamentou que estaria viajando, mas, mesmo assim, entrou em contato com Rocha e Branquinho. Eles gostaram da história e pediram para ele enviar um vídeo contando mais. “Gravei na hora em Holambra (SP), onde eu estava, e mandei para eles. Tudo começou ali. Depois, eles chegaram à conclusão de me premiar, o que me deixou extremamente honrado”, lembra.

Um cuidado especial com as vendas

Desde quando estava na fase de pesquisa e desenvolvimento do produto, o vendedor de adubo planejou tudo pensando em como o futuro cliente iria interagir com o produto. Começou tentando imaginar como o comprador abriria a lata, e logo decidiu que não queria que fosse dessas que precisa de uma ferramenta especial para abrir.

“Fui atrás de uma embalagem prática para que a pessoa pudesse usar assim que recebesse o produto. Além disso, o adubo não fica em contato direto com a lata. Ele fica isolado, dentro de um saquinho zipado, para preservar a lata, que pode ser reutilizada posteriormente para os mais diversos fins. Dentro, há, ainda, uma colher medidora para facilitar o uso. Por fim, a arte da embalagem remete a uma pequena propriedade rural. Tudo isso para quebrar o nome, que eu imaginei que pudesse ter restrições, mas tem tido bem menos do que eu imaginei”, comemora.

Com o produto bem resolvido, o supervendedor sabia que precisaria utilizar diversos canais de vendas para dar escala. Por isso, fez parceria com uma grande empresa atacadista com sede em Holambra, mas que atua no sul, sudeste, centro-oeste e nordeste do Brasil – o que garantiu uma boa distribuição. A Bosta em Lata também é vendida em diversas floriculturas, no site oficial e em marketplaces na internet. “Vários canais novos têm surgido, especialmente na internet. Eu sou um vendedor de venda física. Gosto de atender meu cliente, abraçar, tomar café, mas a internet é uma grande loja que não podemos mais ignorar”, aconselha.

O segredo do sucesso não é tão secreto assim

Saber escutar é uma das grandes virtudes do bom profissional de vendas. E nessa história isso fica evidente. Afinal, o produto de Matos só está no mercado porque ele teve a perspicácia de perceber um padrão nos feedbacks que recebia. O que poderia ser apenas mais um comentário bem-humorado (“você vende até bosta em lata”) foi cultivado a ponto de se transformar em uma boa ideia que resultou em um produto inovador inserido em um mercado em franca expansão, cujo crescimento é motivado, dentre outros fatores, pelo desejo das pessoas de resgatarem valores antigos e terem uma relação mais próxima com o alimento que consomem. Isso fica visível ao observarmos que as hortas estão “invadindo” até as paredes de apartamentos.

Esse olhar atento às tendências e ao comportamento do consumidor foi outro ponto importante para o sucesso da Bosta em Lata. “Comecei a reparar que, além de as pessoas postarem fotos de seus pets nas redes sociais, muita gente posta fotos de plantas. Isso me deu forças para criar um produto que visa atender um público que é apaixonado por plantas”, revela.

Saiba mais: www.bostaemlata.com.br

Gostou da história desse supervendedor? Você pode conferir a matéria completa na VendaMais de Setembro/Outubro.

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