Você E Sua Equipe Sabem Negociar Preço?

O preço de qualquer coisa que vendemos deve ser estabelecido em algum ponto entre seu custo para ser vendido e entregue e seu valor para o cliente. Se o preço excede o valor percebido do produto/serviço, ele não tem mercado. Se estiver abaixo de seu custo, a empresa irá à falência. Portanto, é uma decisão estratégica.

Os fatores que influenciam essa decisão são: as estratégias dos concorrentes, restrições governamentais e a noção subjetiva do que é “justo”. Finalmente, o maior determinante de um preço é o objetivo final da empresa: onde exatamente queremos chegar?

Levando isso em consideração, e com a ajuda de Bob Fifer, autor de Dobre seus Lucros (Ediouro), apresentamos alguns pontos para ajudá-lo a estabelecer preços na sua empresa:

  • Quem pede mais ganha mais– Você já viu aqueles meninos de rua pedindo dinheiro no semáforo? Embora com profundas e preocupantes diferenças sociais, aquilo é basicamente um trabalho de vendas. Para cada dez “nãos” eles ouvem um “sim”: alguém que lhes dá uma moeda ou um real. Por quê? Porque eles pedem, só por isso. “Peça e lhe será dado” é um ditado bíblico facilmente aplicado a vendas.

Comece pedindo mais e negocie, algumas pessoas vão pagar full price – o preço total –, sem reclamar, e os seus lucros vão aumentar de acordo.

  • Pense no resultado final –Segundo Fifer, se cada tentativa de venda é encarada como uma questão de vida ou morte, vitória total ou derrota completa e humilhante, os profissionais de vendas devem se preparar para uma vida de depressão, pois em vendas ouve-se muito mais “nãos” do que “sins”. Inclusive, falamos sobre como lidar com a rejeição no Gestão em Vendas da semana passada.

A definição de venda deve ser ampliada para cinco ou dez tentativas, e o período de tempo para um mês ou um ano. O resultado é uma série de êxitos maiores, devido ao aumento da confiança (já que você deixa de ter que fechar todas as vendas), além de um número menor de fracassos, porque sua confiança no sucesso passa a gerar mais sucesso.

  • Você não está cobrando tudo que pode –O que aconteceria se você aumentasse seus preços em 2% (5% ou 10%)? Para otimizar seus esforços, o objetivo de uma empresa não é ter clientes perfeitamente satisfeitos, e sim clientes que dêem o máximo de lucro.

Com a estabilização dos preços, alguns clientes vão reclamar e fazer cara feia. Podem espernear o quanto quiserem, mas, se continuarem sendo seus clientes (ou seja, se você não perder negócios), o aumento de preços representa uma enorme possibilidade de lucro. Tire proveito dela.

  • Pergunte a seus clientes o quanto querem pagar– Uma maneira de fazer isso é dizer: “Há quem faça este tipo de projeto por R$ 50.000, 100.000 e 200.000, dependendo do nível de detalhamento. Portanto, para poupar seu tempo e o meu, dê-me uma noção do nível adequado ao seu orçamento”.

A resposta provavelmente não será direta (por exemplo: “Alguma coisa entre 50 e 80.000; 200.000 está totalmente fora de questão”.). Agora você está mais perto de saber quanto o seu cliente quer pagar. Pode aperfeiçoar seu cálculo sugerindo essa faixa mais estreita (50 a 80), e deixando que ele reaja.

Outro método é perguntar diretamente: “Já que estamos do mesmo lado, devemos cooperar um com o outro. O meio mais direto é você me dizer quanto quer gastar, para que eu possa planejar o que oferecer com base nesses valores. Depois, podemos fazer os ajustes necessários”.

Sinta-se à vontade para pedir que o cliente diga o preço que pretende pagar. Além disso, aprenda a não tomar a iniciativa de declarar antecipadamente o seu preço.

  • Negocie corretamente –O silêncio é, às vezes, uma arma de negociação extremamente poderosa. Tenha em mente esta regra: “Uma vez mencionado o preço, quem falar em seguida perde a negociação”.

Quando você pede ao cliente que diga o preço que quer pagar, ele pode hesitar e demonstrar incerteza. Mantenha-se calado. Evite a tentação de ajudá-lo a sair da situação incômoda. Não diga uma palavra. O seu silêncio mostra sua confiança e determinação.

Mais que isso: o silêncio é um vazio que clama para ser preenchido. Se você ficar calado, mais cedo ou mais tarde (após 10 ou 20 segundos, mas em alguns casos até minutos), o cliente termina se decidindo e mencionando um preço.

  • Cobre o máximo possível sem perder um único cliente –Como já dissemos antes, quem pede, ganha. Comece com um preço mais alto e veja até onde o cliente pode ir. Esse sistema de precificação diferenciado aumenta seus lucros, porém tem algumas desvantagens:

  • Você treina seus clientes a negociarem descontos, porque eles sabem que seu primeiro preço é o “gordo”.
  • Você irrita muitas pessoas que não gostam de regatear e pechinchar.
  • Você corre o risco de que alguém descubra que outros clientes pagam menos.
  • Seu faturamento e comissionamentos podem virar um pesadelo contábil.

Leve tudo isso em conta e decida qual a melhor forma de trabalhar.

  • Crie pequenos diferenciais, que permitam cobrar um pouco mais– Por exemplo: entrega expressa, extensão da garantia, prestação de serviços, etc.

Os hotéis fazem isso muito bem quando oferecem café da manhã, jornal, computador e fax para a classe executiva (e depois cobram o dobro na diária).

A indústria eletrônica também é expert na área: quanto da capacidade do seu computador você realmente usa? Quantas das bugigangas instaladas você utiliza regularmente? Provavelmente, muito pouco – mas vieram instaladas, e você pagou a mais por isso.

  • Mantenha sua dignidade –Sua função como profissional de vendas é resolver problemas através do fornecimento de produtos e serviços de qualidade, não pechinchar na feira de pulgas.

Trate o assunto de baixar preços com respeito e atenção e aprenda a dizer não você também. Ninguém pechincha com seu médico o preço de uma consulta. Valorize seu trabalho, sua empresa, o que você vende e, é claro, você mesmo. Afinal, se não o fizer, por que esperar que os clientes o façam?

  • Preço não tem nada a ver com custo– Na faculdade de Administração, todos aprendemos a calcular preços com uma série de fórmulas, levando em conta diferentes variáveis e margens de lucro. Isso é muito bonito no mundo acadêmico, mas na vida real não funciona assim.

A única verdade aqui é quanto o cliente ou mercado está disposto a pagar. A coisa é feita ao contrário: você estabelece um preço e “sai correndo” para ver se consegue produzir e entregar, com lucro, considerando aquele valor.

Dependendo do mercado em que você atua, pode até mesmo ser mais fácil e seguro trabalhar com fórmulas baseadas em custos. Mas a simplicidade e a segurança, em contrapartida, são conseguidas sacrificando lucros, pois pode facilmente existir uma diferença com o que o cliente poderia ter pago (se você tivesse perguntado e pesquisado).

  • Você é caro ou barato? – Um produto ou serviço é caro quando:
  • É desconhecido.
  • Não interessa.
  • Não é compreendido.
  • É mal apresentado.
  • Não é realmente desejado.

É para isto que serve um profissional de vendas: para contornar essas situações e transformá-las em vantagens competitivas.

Quando alguém insistir em descontos ou redução de preços, releia essa lista e pense: “Qual desses itens não foi valorizado corretamente?”