VM Entrevista Jonathan Farrington: uma nova análise sobre o processo de vendas

Com atuação em todos os seis continentes, a Jonathan Farrington & Associates é genuinamente uma empresa de consultoria global. No seu comando, está o britânico que dá nome à companhia e é coach, mentor, palestrante, pensador de vendas e liderança e coeditor da revista Top Sales. E é ele nosso entrevistado da edição de março/abril da VendaMais.

Em uma conversa franca, Farrington – que entende das particularidades do mercado de vendas no mundo todo como poucos, pois já ajudou centenas de milhares de empresas e indivíduos a alcançar grandes níveis de performance com seus conselhos, workshops e treinamentos – conta como visualiza os vendedores de alta performance hoje, fala sobre como imagina que será a rotina em vendas em cinco anos, revela quais são as grandes dificuldades dos líderes de vendas atualmente e muito mais. É uma nova (e interessante) análise sobre o processo de vendas. Acompanhe e aprenda com ele.

VendaMais – Como você define um vendedor de alta performance?

Jonathan Farrington – Com uma visão bem analítica da questão, cheguei à seguinte equação:

Atitudes + habilidades + processos + conhecimento = sucesso

Meu raciocínio inicial era este:

  • Atitude é fundamental para qualquer conquista, pois indivíduos com as atitudes corretas têm muito mais chances de desenvolver as habilidades essenciais, reconhecer o controle que o processo traz e ter o desejo de continuamente expandir seu conhecimento.
  • Habilidades são as ferramentas do negócio, e precisam ser desenvolvidas continuamente. Elas também precisam ser específicas – e especificadas, pois muito tempo pode ser perdido desenvolvendo habilidades irrelevantes para uma determinada função e sem um plano para o futuro.
  • Processos geram organização, eficiência e controle tanto para o profissional quanto para a empresa. Processos efetivos permitem análises objetivas e indicadores que podem medir de maneira precisa o desempenho dos profissionais.

02E aí tem, claro, a necessidade de construir o conhecimento – e isso inclui o conhecimento do produto/serviço que se vende, da concorrência, da empresa, do mercado e, por último, mas não menos importante, de si mesmo!

O vendedor de alta performance segue essa equação.

Como você imagina que será a rotina de um vendedor de alta performance nos próximos anos?

Obviamente, o papel dos profissionais de vendas vem mudando dramaticamente nos últimos anos. À medida que mais e mais soluções se popularizam, a presença do vendedor em alguns processos de compra e venda se torna desnecessária, uma vez que os consumidores podem fazer suas compras on-line.

Além disso, com o avanço da tecnologia, os encontros presenciais deixaram de ser uma necessidade e passaram a ser uma opção. Por conta disso, os times internos de venda crescem, e geralmente são capazes de lidar com todo o ciclo de venda da empresa. Para as empresas, tudo isso pode ser considerado bom, uma vez que elas conseguem reduzir seus custos eliminando – ou pelo menos reduzindo – os times externos de venda, que são muito caros.

No entanto, na outra ponta, o vendedor consultivo se torna cada vez mais importante, porque as vendas de soluções de valor agregado requerem uma série de habilidades sofisticadas, e esses bons profissionais continuarão sendo requisitados.

Você diz que “embora alguns profissionais de vendas tenham dez anos de experiência, a maioria tem um ano de experiência dez vezes”. O que você sugere com essa afirmação?

O fato é que a maioria dos vendedores participa de treinamentos no começo da carreira e depois simplesmente para de se desenvolver – como se eles acreditassem que um curso ou dois fossem suficientes para prepará-los para encarar uma vida inteira em vendas. E, aí, eles ganham um ano de experiência e repetem esse ano continuamente.

Em vendas, tudo muda rapidamente. Precisamos estar sempre preparados e atualizados para o que pode vir, e isso só se consegue com investimento em educação. A real experiência de dez anos em vendas só vem assim.

Você acha que cada vendedor deve ser responsável por todo o processo da venda – da prospecção ao pós-venda? Ou acredita que é melhor dividir o processo entre diversos vendedores?

Acredito que depende do tipo de venda, mas, na minha opinião, o melhor mesmo é que cada vendedor fique responsável por todo o processo, passando por três fases:

  • Geração de negócios: Geração de leads, cold calling, envio de e-mail marketing, utilização das redes sociais, estímulo a indicações e aproximação com os prospects. Nessa etapa, estamos transformando suspects em prospects qualificados.
  • Gestão de negócios: Aqui, os prospects serão convertidos em clientes. Apresentação, proposta de valor, negociação, habilidades de fechamento são postos à prova nesta fase.
  • Desenvolvimento de negócios: A fase final é a gestão e o desenvolvimento da carteira de clientes. Geralmente é aqui que a maioria das empresas peca. Na ânsia de gerar novas oportunidades, 80% delas negligenciam seus atuais clientes – apesar de haver muitas oportunidades de aprimorar os negócios com eles para serem aproveitadas. Precisaríamos ensinar técnicas e estratégias de retenção de clientes, upselling, cross-selling e assim por diante para melhorar o desempenho dos vendedores nessa fase.

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