Quer vender mais para o governo? Confira estas dicas

O governo brasileiro gastou em 2018 mais de R$ 90 bilhões com licitações de bens e serviços. Uma oportunidade gigantesca de vendas, que pode interessar a representantes, comerciantes e até mesmo quem está apenas pensando em empreender. Mas, afinal, o que é necessário para vender ao governo?

É importante saber que grandes, micro e pequenas empresas e até mesmo um microempreendedor individual (MEI) podem participar de licitações de bens e serviços. Há inclusive incentivos do governo para MEIs, micro e pequenos empreendedores participarem de editais.

Para auxiliar empreendedores a entender e a participar de licitações, a empresa Effecti desenvolveu uma ferramenta para automação destinada a fornecedores de licitações. O intuito é auxiliar empresas dos mais diferentes portes a aplicarem filtros conforme seus negócios e a receberem notificações sempre que houver uma licitação da área escolhida. Além disso, ela auxilia a automatizar as participações e a monitorar a plataforma de comunicação entre o licitante e o pregoeiro, para agilizar as respostas às solicitações realizadas, aumentando assim a possibilidade de sucesso.

Para obter dicas para empreendedores que pretendem vender ao governo e entender como a fermenta pode auxiliar no processo, conversamos com Fernando Salla, CEO da Effecti. Confira a seguir:

Vamos começar pelo começo: quando foi criado a Effecti?

A história da Effecti começou em 2006, quando eu e meu sócio, Everton Porath, começamos a empreender juntos. Seguíamos em jornada dupla, e eu fui o primeiro a abandonar o emprego para me dedicar exclusivamente à nossa empresa. No começo dessa trajetória, não nos dedicávamos apenas ao processo licitatório. Isso começou por volta de 2013, quando identificamos os problemas de comunicação entre o pregoeiro e os fornecedores. Assim, há 6 anos, nos transformamos em especialistas em automação para diferentes etapas do processo licitatório.

Nesse meio tempo passamos por diversos programas de mentoria, como o Startup SC, Inovativa e agora o Endeavor Scale-Up. Hoje, atendemos mais de mil clientes com nossas quatro soluções: o Aviso de Licitações, em que um robô identifica quando há oportunidades em editais abertos; a Automação e Envio de Propostas, com o preenchimento automático das informações nos portais de compra; a Disputa de Lances, em que o licitante pode definir os valores que está disposto a oferecer durante o pregão eletrônico; e por fim o Monitoramento do Chat do Pregoeiro, que facilita a comunicação entre comprador e fornecedor. Hoje, atuamos em todo Brasil. Construímos tudo isso com bootstrapping – ou seja, nunca recebemos nenhum investimento externo.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?

Sim, nosso propósito e nossos valores estão estampados nas paredes da Effecti, para que o time sempre possa visualizar os pilares do que acreditamos. 

Os nossos valores são:

  • responder aos desafios com agilidade e responsabilidade;
  • aceitar, propor e conduzir mudanças;
  • ir além do óbvio com criatividade e ousadia;
  • ter a mente aberta e livre de preconceitos;
  • ser 1% melhor a cada dia;
  • ser honesto e sincero sempre;
  • promover e disseminar o espírito de equipe;
  • fazer muito mais com menos;
  • realizar ações com amor e determinação; e
  • ser humilde, afinal, está todo mundo no mesmo barco.

O nosso propósito é simplificar processos para melhorar a vida das pessoas. Fazemos isso através da tecnologia, trabalhando diretamente para transformar o processo de compras públicas, economizando dinheiro do governo, que passa a ter acesso a mais fornecedores, e gerando oportunidades para os pequenos negócios participarem de licitações, sem precisarem realizar um grande investimento para isso. 

Nossa visão é ser o maior player do mercado de compras públicas, sem abrir mão da qualidade do nosso produto e serviço.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Mesmo com recessão, crescemos mais de 100% ao ano. Depois de 2015, as negociações ficaram 3 vezes mais difíceis em relação a 2014, pois as empresas estão contando cada centavo que gastam. Por outro lado, mostramos que automatizando processos, investindo nisso, nossos clientes conseguem ampliar as partições em licitações sem aumentar os custos com equipe ou marketing. Consequentemente, elas elevam, aumentando o faturamento e as margens de lucro.

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Effecti nestes últimos tempos?

Ficou claro que estávamos no caminho certo quando conseguimos identificar que havia um problema concreto dentro do setor de compras públicas e que poderíamos resolver esse problema com a tecnologia. 

Quando começamos, o primeiro desafio que identificamos era a comunicação entre o pregoeiro e o licitante. Há uma etapa do processo licitatório que acontece dentro do Chat do Pregoeiro, uma plataforma de comunicação aberta entre o pregoeiro e o licitante. Há uma série de regras para essa etapa e se o licitante demora para responder ao pregoeiro, ele pode ser penalizado. O chat não é intuitivo como o Whatsapp, ele fica dentro de um portal do governo, e é difícil para as empresas acompanharem. Principalmente para as pequenas, que não possuem um time completo dedicado exclusivamente no processo licitatório. Foi desse problema que nasceu nossa primeira solução, o Monitoramento do Chat do Pregoeiro, que envia notificações para as empresas que são citadas no chat, liberando os empreendedores de acompanhar a plataforma 24 horas por dia.

A partir disso fomos expandindo para atuar também nas outras etapas do processo licitatório. Desenvolvemos o Aviso de Licitações, que captura mais de 60 mil licitações por mês e avisa os empreendedores quais são os editais que correspondem aos setores de atuação da empresa. Também temos a Automação e Envio de Propostas, que preenche automaticamente os itens nos portais de compra. E por último, desenvolvemos a Disputa de Lances, que automatiza a parte de leilão do pregão eletrônico. Com a Disputa de Lances, o empreendedor pode programar o valor mínimo que consegue vender aquele produto, e automaticamente nossa solução vai ofertando lances até atingir aquele valor.

Para o desenvolvimento desses produtos, sempre temos a premissa básica: nossa solução precisa aumentar muito o faturamento dos nossos clientes ou reduzir drasticamente o tempo despendido com uma determinada tarefa. Se atender uma dessas premissas e isso resolver a dor de um grande grupo de clientes, daí sim colocamos esforços.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

A maioria das empresas está focada em software. Nós estamos focados no sucesso do nosso cliente. Utilizamos a tecnologia como meio, e não como fim. Escutamos e criamos diariamente inovações para tornar nosso cliente mais competitivo. Temos uma equipe exclusiva para isso. Depois que o time de TI desenvolve uma ferramenta nova, nossa equipe de sucesso do cliente fica responsável por treinar e orientar nossos mais de 5 mil usuários.  

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Neste ano, estamos montamos o maior evento para fornecedores do governo do Brasil, o Effecti Experience. Trouxemos muita gente boa para palestrar e orientar nossos clientes e outras empresas que estão querendo começar no mundo das compras públicas. Entre os palestrantes, temos confirmado o atual ministro do Tribunal de Contas da União (TCU) Benjamin Zymler; o advogado da União Rony Charles; Cristiano Heckert, do Ministério da Economia; e Rita Joyanovic, coordenadora da bolsa eletrônica de compras de São Paulo. Queremos fomentar a inovação no setor e apresentar como o governo está utilizando a tecnologia para se reinventar, melhorando seus processos de compras.

Além do evento, contamos também com estratégias de inbound e outbound marketing. Outra estratégia muito efetiva que utilizamos é o boca a boca. Um cliente satisfeito com certeza indicará a Effecti para um amigo. 

Faz parte também do nosso processo de venda oferecer um teste gratuito dos nossos produtos, para que o cliente possa sentir como sua rotina pode melhorar com a Effecti.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Sim, sempre buscamos aumentar o faturamento ou diminuir custos dos clientes. Enquanto proporcionamos isso, conseguimos fidelizar nossos clientes. Possuímos uma equipe que fica em contato próximo sempre, acompanhando os anseios deles, e uma outra equipe lançando novidades constantes.

Como possuímos quatro produtos, muitos clientes começam contratando apenas uma ou duas soluções e vão adquirindo as demais conforme aumentam o sucesso na participação nos editais.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

Desenvolvemos uma plataforma para controlar empenhos, contratos, aditivos, estoque e logística de envio de produtos. Mas depois de um ano desenvolvendo, já tendo vendido o produto para alguns clientes, decidimos abandonar o projeto. Descobrimos que cada cliente controlava isso de uma maneira própria e que teríamos que customizar demais. Hoje, integramos a soluções de players parceiros com a nossa, para proporcionar esse tipo de controle. Tivemos que abandonar um projeto que levou muito tempo e exigiu muita mão de obra para ser construído, e “desvender” para os primeiros clientes interessados.

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

Melhoramos processos a cada dia, dobramos a equipe a cada ano. Finalizamos o primeiro ano de atuação da Effecti com 170 clientes e apenas duas pessoas. No segundo ano decidimos que precisávamos investir em talentos e terminamos o ano com cinco colaboradores. No terceiro eram dez, no quarto, 20, e agora, no quinto ano, temos 36 pessoas no time e investimos em treinamento de lideranças. 

No momento estamos focados no processo de triagem das empresas que querem testar as ferramentas. Atraímos cerca de 500 empresas por mês para testá-las. Algumas não estão preparadas para licitar, enquanto outras já sabem utilizar a ferramenta e não precisam de um consultor. Há outras ainda – as nossas “personas” preferenciais – que licitam muito, não utilizam nenhum recurso tecnológico e são acompanhadas por nossos consultores. Nessa mudança de processo de triagem, envolvemos várias equipes: nosso marketing atraindo a persona certa, pré-vendedores descobrindo características de quem solicita o teste e equipe interna de inteligência de dados buscando a participação em licitações por esta empresa no passado. 

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

O governo anseia por ter mais fornecedores e comprar cada vez mais barato. Está tomando medidas para isso. Com a nova lei de licitações, os municípios terão que utilizar o pregão eletrônico e a maior concorrência forçará os preços para baixo. Os fornecedores terão que enxugar os custos para continuar competindo. Neste novo cenário, o nosso papel será treinar mais empresas para entrarem neste mundo. O mercado é gigantesco e ficará maior. Apenas o governo federal gasta R$ 90 bilhões por ano em compra de materiais e serviços. Teremos que desburocratizar cada vez mais processos para nossos clientes continuarem competitivos.  

Poderia dar algumas dicas para empresas que querem fornecer ao governo?

O primeiro passo é saber se o produto que você comercializa tem demanda. Possuímos um site chamado licitacaogratis.com.br que serve para tirar essa curiosidade. O governo compra de tudo, desde saco de lixo e material de escritório até medicamentos e equipamentos hospitalares. Depois que você identificar se ele realmente compra o seu produto, você pode decidir participar de uma licitação.

Você pode se cadastrar na plataforma do governo federal (www.comprasgovernamentais.com.br) sem nenhum custo, participar do pregão, entender os preços praticados pelos concorrentes e então verificar se  quer mesmo investir nisso. Monte um time para conhecer mais sobre os processos, se necessário, e conte com nossas ferramentas para auxiliar nessa trajetória e otimizar resultados.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

O Brasil é o maior comprador da América Latina. Somente no ano passado foram mais de R$ 90 bilhões gastos em licitações de bens e serviços. É uma ótima oportunidade para realizar grandes volumes de vendas. Você pode ser o maior e melhor vendedor, é só vender para o maior e melhor cliente. 

Para saber mais:

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