Vendendo e aprendendo: dicas práticas do vendedor Josias Oliveira

Nãos são apenas cortinas de fumaça que omitem a verdadeira objeção. A confiança é o fator preponderante na tomada de decisão”. Com esta abordagem, Josias Oliveira exemplifica um dos principais conceitos trazidos em seu livro “Vendendo e aprendendo”.

O autor conta que decidiu escrever a obra para compartilhar a própria experiência prática em vendas e as lições que aprendeu ao longo de sua trajetória comercial. Hoje gerente regional do consórcio Embracon, escritor e palestrante, ele revela que encontrou uma lacuna entre a maioria das palestras e livros de vendas, que muitas vezes trazem apenas frases prontas, sem abordar os desafios da prática, do dia a dia vendendo às ruas, da identificação do cliente e da criação de confiança. Confira a seguir algumas das dicas de Josias Oliveira, nesta entrevista com o autor.

Fale um pouquinho mais sobre seu livro Vendendo e Aprendendo. O que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outros livros na área?

livro de vendas vendendo e aprendendo: autor josias de oliveiraAborda a realidade nua e crua que o vendedor enfrenta no dia a dia, em linguagem simples e acessível, direcionado a formar um vendedor com muito realismo. Ele traz o verdadeiro gosto das ruas em um dia de trabalho de um vendedor, inclusive tratando o como lidar com o vender depois do não e outras dicas. A diferença está em não oferecer facilidades e caminhos prontos, sempre de forma realista, porque foi escrito em um momento que eu atuava como vendedor na rua.

Já existem alguns livros no mercado sobre esse assunto. Por que o seu é diferente? O que o levou a escrever o livro?

A diferença está na originalidade, não há semelhança ou simetria com outras obras. Ele é baseado empiricamente nas experiências que tive na rua e nas técnicas que aprendi e testei várias vezes O que me levou a escrever foi a percepção de que as palestras e livros sempre transitavam entre um paradigma e uma solução, com frases feitas, porém na segunda-feira de manhã eu testava aquelas táticas na rua e não eram tão eficazes. As perguntas e respostas prontas nem sempre funcionavam. Os clientes iam por outros caminhos e, com o tempo, percebi que minhas técnicas estavam dando resultado. E também por me tornar supervisor de vendas e assumir a responsabilidade pelos treinamentos no meu antigo trabalho, precisava de um norte.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu livro ou palestra que exemplifique melhor seus principais conceitos?

O bom vendedor não tem nada para oferecer. Nãos são apenas cortinas de fumaça que omitem a verdadeira objeção. A confiança é o fator preponderante na tomada de decisão.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação A essas questões?

  1. Oferecer produto ou serviço sem informações sobre o perfil, capacidade e ou interesse do cliente.
  2. Direcionar um fechamento sem antes conquistar a confiança do cliente, ou sem demostrar segurança em relação ao produto, empresa ou capacidade de entrega.
  3. Fechamento da venda ineficaz, sem confiança, fora do time, sem sinal de compra. E, principalmente, a desistência ao sinal de resistência do cliente.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

O fechamento da venda ineficaz. Dar fechamento intempestivo, sem confiança e sem persistência.

Imagine que um empresário ou vendedor está procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde este deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Invista em treinamento. Esqueça as frases de efeito e receitas prontas. Pratique a visita acompanhada para avaliar o nível de sua equipe. Emita pesquisa aos clientes visitados que não fecharam negócio e atente para as respostas. E me contrate para uma consultoria.

Falando um pouco do seu trabalho como consultor e palestrante agora. Que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços? O que busca?

Geralmente são administradoras de consórcios, seguradoras, concessionárias, empresas de planos de saúde e equipes de vendas em geral. Buscam motivação e técnicas expostas no livro, tais como: pensamento bilateral e como vender depois do não.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

De pessoas que não estão voltadas para a área comercial, recebo convites de alguns empresários para palestrar para equipes de professores em escolas. Outro dia recebi uma demanda da secretária de educação de uma cidade. Há também eventos de empresários que já estão no topo, que sabem para me ensinar. Nesses casos, não sei se agrego muito, pois meu trabalho é voltado para formar vendedores com o livro citado. Porém lançarei em 2018 o título “Vendendo e aprendendo. Formando campeões”, então nessa obra irei tratar de lideranças.

Qual o seu diferencial em relação a outros consultores? Qual a sua marca registrada?

Consigo envolver a plateia. Tenho uma história de superação que leva a plateia às lágrimas. Recebo boas avaliações.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto com as quais claramente não concorda?

A mídia não trata a venda difícil, não trata objeções. As dicas são sempre para vendedores varejistas. O vendedor profissional não recebe o cliente no balcão, ele descobre onde está esse cliente e vai até ele. Ele não apresenta o produto simplesmente, ele se apresenta à empresa, conquista a confiança do cliente, descobre o perfil e ou interesse dele e só oferta o que pode cumprir quando está seguro desta ser a melhor proposta. Enfim, são níveis diferentes, e a mídia só fala do vendedor do varejo.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Acreditar é tão importante quanto agir. Não há dinheiro fácil nem almoço grátis, o trabalho duro, honesto, disciplinado e cheio de boa vontade em servir é o que te levará para o topo.

Entusiasmo é estilo de vida. Ele cabe em todas as áreas, até no beijo. Mas o conhecimento teórico e técnico te dará os argumentos certos para encantar seu cliente.

Não perca tempo com más notícias, nosso país é maior do que toda a lama que permeia a política. Deixe essa sujeira de lado e vamos fazer o país caminhar, não somos farinha desse saco.

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