Vendedores: avalie e remunere bem a sua equipe

Por Aroldo Maciel

É surpreendente que ainda hoje encontremos empresas remunerando seus VENDEDORES baseado apenas no faturamento. Tão preocupante quanto isso é saber que parte dessas empresas não utiliza o conceito do regime de caixa para o pagamento das comissões. Ou seja, em algumas vezes pagam antes mesmo de receber dos seus clientes.

Diante do fato acima, e para adequarmos o conceito de remuneração de forma que atenda tanto os interesses dos VENDEDORES quanto das EMPRESAS, proponho uma alteração do conceito da remuneração variável. Isso é, que considere o faturamento somente como uma das variáveis a serem consideradas nessa análise.

Nossa intenção com essa proposta não é “barrar” remunerações variáveis de alto valor em épocas de demandas altas. É preparar os VENDEDORES para épocas de baixa demanda, em que o faturamento não seja a sua única meta.

Observe no exemplo abaixo que, mesmo sem faturamento num determinado mês, a empresa ainda paga uma remuneração variável. Isso ocorre em função do vendedor ter conseguido atingir outras metas, totais ou parciais, definidas pela empresa.

Então vejamos o quadro abaixo:

COLUNA A COLUNA B COLUNA C
  ITEM PARA AVALIAÇÃO PONTOS POSSÍVEIS SITUAÇÃO 1 SITUAÇÃO 2
1 FATURAMENTO TOTAL 9 8 0
2 MARGEM 8 7 0
3 NOVOS CLIENTES 8 7 8
4 RFV 8 7 0
5 CARTEIRA DE PEDIDOS 7 6 6
6 ÍNDICE DE INADIMPLÊNCIA 7 6 0
7 PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO 7 6 0
8 QUANTIDADE DE VISITAS 8 6 6
9 TICKET MÉDIO 7 7 0
10 VENDA MIX DE PRODUTOS 7 7 0
11 TEMPO ENTRE A EMISSÃO DE PEDIDO E O FATURAMENTO 6 6 0
12 ADERÊNCIA NAS PROMOÇÕES 6 6 6
13 FATURAMENTO X CUSTOS INDIVIDUAIS 6 6 0
14 SHARE 6 6 0
TOTAL 100 0,91 0,26

Observe que na planilha acima foram relacionados itens e pontos (COLUNA – A). Eles serão avaliados para a composição da remuneração variável do VENDEDOR com esse “novo conceito”. Importante salientar que os itens a serem avaliados devem ser definidos pela sua empresa – mesmo que alguns desses itens sejam comuns para qualquer atividade. Tal observação serve também para o estabelecimento dos pontos para quaisquer dos itens relacionados.

Como vamos usar uma BASE 100 para fazer os cálculos com esse “novo conceito”, é fundamental que o somatório dos pontos definidos para os itens avaliados seja igual a 100 – conforme a coluna A.

Outro aspecto importante é definir a escala de pontuação em função do alcance das metas pelos VENDEDORES. Veja o exemplo abaixo:

METAS RELATIVAS AO FATURAMENTO PONTOS
100% DO OBJETIVO ATINGIDO 9
DE 80 – 99% DO OBJETIVO ATINGIDO 8
DE 60 – 79% DO OBJETIVO ATINGIDO 7

Isso posto, agora vamos fazer três simulações. Seguem abaixo:

  1. A figura abaixo mostra o cálculo no conceito atual, ou seja, comissão de 1,5% somente considerando o faturamento.
CÁLCULO
SALÁRIO FIXO 1.500,00
COMISSÕES – 1,5% 1.500,00
TOTAL 3.000,00
  1. A figura abaixo mostra o cálculo já no conceito proposto, mas observando que o VENDEDOR não atingiu o máximo de pontos possíveis, ou seja, alcançou somente 91 pontos. Nesse caso, devemos multiplicar a comissão de R$ 1.500,00 por 0,91 – vide coluna B da primeira planilha desse texto.
CÁLCULO
SALÁRIO FIXO 1.500,00
COMISSÕES – 1,5% 1.365,00
TOTAL 2.865,00
  1. Agora perceba o cálculo abaixo. Apesar do VENDEDOR não ter conseguido nem um ponto no item faturamento e também nos itens que estão relacionados com o faturamento – margem, por exemplo – o mesmo conseguiu atingir as metas em outras variáveis, como em carteira de pedidos (vide coluna C da primeira planilha desse texto).
CÁLCULO
SALÁRIO FIXO 1.500,00
COMISSÕES – 1,5% 390,00
TOTAL 1.890,00

Novo conceito para remuneração variável

Note que nesse novo conceito, mesmo que não tenha acontecido qualquer faturamento da carteira de pedido de um determinado VENDEDOR, o mesmo ainda pode receber parte da remuneração variável, desde que consiga atingir, total ou parcial, a pontuação dos outros itens que fazem parte do conjunto de avaliação.

Como comentei acima, apesar da maioria dos itens avaliados ser comum para grande parte das organizações, é muito importante estudar a operação da sua empresa para definir os mesmos, bem como a pontuação relativa a cada item.

Apesar de haver a necessidade de auxílio jurídico para a implantação de um novo conceito de remuneração variável, pois isso poderá gerar um passivo trabalhista futuro, ainda sou da opinião de que essa alteração deve ser implantada. Acredito que o pagamento da remuneração variável que não representa a dualidade dos interesses, ou seja, da equipe de vendas e das nossas organizações, está com seus dias contados, face à nova realidade das empresas.

Boas vendas!

Aroldo Maciel
Consultor independente, especialista em marketing, integração econômica e comércio exterior e MBA em Gestão Comercial na FGV. Com passagens por organizações de relevância nos seus mercados, tais como: AGCO do Brasil, Recrusul, Agrofel Agro-comercial e Shark Máquinas para Construção. Foi também Sócio-Diretor na Globalmac. Mande um email para Aroldo Maciel neste link.

Leia também: