Vendedor x Domingo
Deu empate! Adorei a participação de vocês no debate sobre se vendedores devem ou não trabalhar aos domingos. Como eu me posicionei fortemente para um lado (acho que tem de trabalhar sim), algumas pessoas da minha equipe acharam que talvez isso influenciasse os resultados.
Mas muita gente escreveu dizendo que era contra – e acho isso fantástico! Com argumentos inteligentes, de maneira educada, contribuindo com o debate. Achei excelente a troca de ideias – muito obrigado a todos que participaram! A matéria completa sairá na revista VendaMais de julho e até o fechamento dela estávamos praticamente empatados nos votos e nas opiniões.
Enquanto a revista não sai, pedi para a minha equipe separar dois depoimentos, representando ambos os lados da discussão sobre a questão. Veja com quem você concorda:
“A polêmica da abertura do comércio aos domingos vai muito além de uma questão meramente comercial, pelo menos em minha opinião. À primeira vista parece uma questão muito simplista, na qual os defensores da abertura justificam a necessidade da evolução de uma cultura de negócios. Mas vivemos em um país predominantemente cristão, no qual a cultura religiosa está muito presente! Não se muda uma cultura de uma hora para outra sob a alegação de uma necessidade predominantemente comercial. É óbvio que necessitamos evoluir, mas em todas as dimensões, não só na comercial.
Fico imaginando a minha esposa folgando na segunda-feira, eu na terça, um filho na quarta e outro na quinta! Não só pela minha formação cristã, mas por convicção, o mundo moderno está aos poucos anulando a base de qualquer sociedade, a família. Não tenho dúvidas de que muitos problemas sociais com os quais convivemos em nossa sociedade são frutos da degradação da família. Me preocupo muito com os rumos que nossa sociedade está seguindo. Precisamos de consumidores, mas antes deles precisamos de pessoas, seres humanos.”
Ulisses Caldeira
“A questão é: quem instituiu o dia santo tinha alguma coisa para fazer aos domingos? Tenho quase certeza de que não. Essas ideias são antigas, antiquadas, desnecessárias e, hoje mais do que nunca, antieconômicas.
Trabalhar aos domingos, antes de tudo, é uma oportunidade para fazer negócios, disponibilizar produtos ou serviços para as pessoas que não teriam possibilidades de encontrá-los durante a semana. A folga do trabalhador, um direito legal, pode ser oferecida em qualquer dia da semana.
Mas, agora, engessar a economia em um calendário criado há muito tempo? Acho que já está na hora de serem feitas adaptações.
Qualquer dia é bom para se gozar do descanso semanal remunerado (para os trabalhadores em CLT) e um dia a mais para uma excelente oportunidade de fazer negócios, para os autônomos.
Por esse e outros motivos, os shoppings fazem tanto sucesso! Seus horários são bastante proveitosos. É só olhar para o comércio tradicional e ver a cara de desespero das pessoas correndo apressadas para fazer um monte de coisas antes que as lojas fechem (sábado, ao meio-dia) e o domingo todo…”
Pedro Rogélio
Está bacana o debate, não? É com essa troca de ideias que cumprimos nossa missão de inspirar e desenvolver pessoas a atenderem melhor e venderem mais com atitude, paixão e entusiasmo.
Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
P.S.: A capa de Desafios das vendas, meu novo livro em parceria com o Marlus Jungton, ficou pronta e achei que ficou nota 10. Parabéns ao Anderson L. A. pela criação e pelo design. Confira como ela ficou clicando aqui. (Para quem está curioso, o livro estará disponível para venda em julho, em nossa loja virtual www.editoraquantum.com.br).
ENTREVISTA
Quando acordarem, logo cedo, se lembrem de dar um abraço e de dizer bom dia a quem está ao seu lado. Esse contato é de graça e pode salvar uma vida. Digo em minha palestra que fui abraçar meu filho somente quando ele estava com oito meses de vida. Esse é um momento de muita comoção para os ouvintes, que se emocionam e ficam pensando em seus filhos e familiares. Eu não agi com segurança e perdi os dois braços, mas é possível evitar vários acidentes agindo com segurança no trabalho sempre.
Confira entrevista com Flávio Peralta
ARTIGO DA SEMANA
Os clientes não falam tudo o que pensam
Por Marco Antonio Meira
Imagine se um vendedor pudesse ler a mente de um cliente e saber exatamente o que ele está pensando no momento da apresentação do produto ou serviço.
Seria incrível!
Infelizmente não é possível desenvolver essa técnica. Mas a telepatia, como técnica de vendas, seria fundamental para qualquer vendedor, pois ele poderia conduzir sua apresentação de acordo com o que o cliente estivesse pensando e obteria um fechamento muito mais fácil e rápido.
Então por que os clientes simplesmente não falam tudo o que estão pensando?
Porque não querem se dar o incômodo de se expressar, ou por acharem que o que pensam é tão óbvio que o vendedor já deveria saber. Por esse mesmo motivo, o número de reclamações de clientes insatisfeitos é muito pequeno, pois muitos acham que não vale a pena reclamar, é melhor simplesmente deixar o problema de lado e mudar de fornecedor. Segundo o estudo da TARP, dos Estados Unidos, somente 4% dos clientes insatisfeitos reclamam e, para cada cliente que reclama, existem outros 26 que não o fazem.
Existe outro estudo feito pela CESC, empresa de consultoria do México, que mostrou que apenas 39,5% dos entrevistados já se deram ao trabalho de reclamar por algum motivo ao menos uma vez, e 12% nunca o fizeram, embora estivessem insatisfeitos com o produto ou serviço adquirido. Isso mostra que uma empresa pode perder cerca de 50% de seus clientes se não incentivar o feedback . O feedback pode mostrar à empresa em que ela deve melhorar e assim diminuir gradativamente a insatisfação dos seus clientes deixando de perdê-los para a concorrência.
Voltando aos vendedores, o mesmo estudo da CESC perguntou aos entrevistados o que eles nunca diriam a um vendedor, mas gostariam que eles soubessem ou lessem em seus pensamentos. Foram relacionados cinco itens principais que servem como lição e dica a todos os vendedores.
- “Você não está dizendo a verdade” – É muito comum vendedores contarem histórias, com a intenção de pressionar o cliente a tomar uma decisão de compra mais rápida. Expressões do tipo: “Deixei de atender outro cliente somente para atendê-lo mais rápido”, “Não entreguei o produto a outro cliente, que até me paga um pouco mais, para atendê-lo”. São mentiras criadas por vendedores que creem que o cliente irá acreditar e se impressionar, quando na realidade ele está pensando: “Mas como você é mentiroso…”. Se o vendedor, contador de histórias, tivesse o dom da telepatia, ficaria envergonhado com o que o cliente estaria pensando a seu respeito.
Não diga mentiras para seu cliente na tentativa de impressioná-lo. Isso só irá provocar antipatia e consequente falta de confiança do cliente. Esses argumentos só devem ser utilizados se realmente forem verdadeiros.
- “Nossa, como seu produto é caro” – Esse pensamento é muito comum e um número muito pequeno de clientes o repete com facilidade. A maioria não fala. Obviamente existe o fator orgulho, o cliente não quer se passar por um “pé rapado”, mas gostaria muito de dizer que acha seu produto caro. Poucos clientes vão pechinchar, pois preferem simplesmente sair da negociação já que acreditam que irão pagar mais do que pensavam valer o produto. Vale salientar que a maioria poderia desembolsar o valor, mas não quer fazer por não estar segura dos benefícios. O papel fundamental do vendedor é mostrar os valores agregados ao produto ou serviço que irão tornar o preço pequeno diante dos valores. O treinamento é fundamental. As empresas devem treinar seus vendedores para estarem aptos a mostrar aos clientes tudo o que está envolvido e agregado ao produto ou serviço que levará benefícios ao cliente.
- “Nossa, como você é grosso” – Cara carrancuda, falta de cortesia, ar seco e zombador não fazem parte do perfil das pessoas que lidam com clientes. Com certeza essas características só o farão se afastar da venda, mesmo que seu produto ou serviço seja bom e benéfico ao cliente. Como já dizia Walt Disney: “Eu primeiro contrato o sorriso, depois cuido do treinamento dos meus funcionários”. A simpatia deve fazer parte da personalidade das pessoas que se relacionam diretamente com os clientes; a cara feia, deixe para o setor de cobrança.
- “Nossa, sua aparência me assusta” – Um cliente nunca irá dizer isso a você, mas tenha certeza de que se você não se veste bem, não arruma seu cabelo, não usa desodorante ou está sempre com a aparência horrível e assim mesmo o cliente fecha negócio com você é porque ele não tem outra opção, mas assim que a opção aparecer ele partirá para a concorrência. O mesmo vale para o ambiente; sua empresa não deve ser desorganizada, escura, úmida e a aparência dos atendentes não deve assustar os clientes, deve ser agradável e convidativa. Cuide também com os excessos que possam assustar o seu cliente.
- “Bem que você poderia ler meus pensamentos” – Esse é um desejo que todo cliente tem, mas nunca irá dizer. Em toda negociação, seja de alguns reais, seja de milhões, o que o cliente mais quer é ser bem tratado e conseguir o máximo de benefícios com o produto ou serviço que irá adquirir. Não espere que seu cliente pense que você deveria ler a mente dele, supere as expectativas antes e mostre que você está ali como um consultor e deseja só o melhor para ele. Mostre que ele é muito especial para você.
Organize sua empresa e treine seus vendedores ou atendentes; dessa maneira você estará se antecipando ao que os clientes poderiam pensar e não diriam a você. Incentive o feedback, pois essa é a melhor maneira de saber se você está no caminho correto ou em que deve melhorar.
Não tenha medo da pós-venda. Se você confia em seu produto, é a melhor maneira de observar o seu posicionamento, mas, se você não confia… MUDE DE RAMO.
Marco Antonio Meira é consultor de marketing e vendas.
O texto acima foi publicado na Comunidade VendaMais. Se você quer obter outras dicas e textos relevantes, práticos e diretos como esse ou enviar um artigo seu para a nossa equipe, acesse: www.comunidadevendamais.com.br e inscreva-se!
OPINIÃO DO LEITOR
Raúl Candeloro,
Parabenizo-o pelo excelente artigo da semana passada, pela lucidez, e ainda mais pela coragem de colocar o dedo em imbecilidades.
Abraços, Luiz Alberto Magri
PARA PENSAR
“Pensar é o trabalho mais difícil que existe. Talvez por isso tão poucos se dediquem a ele”
Henry Ford
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