Vendedor Coach: o tutor que todo cliente precisa

Ruth Gomes de Oliveira

O que é venda? É o ato de induzir alguém a trocar algo – mercadorias ou serviços – por dinheiro. Para autores de marketing, a venda significa o encanto do agente de oferta com o agente de procura (CHIAVENATO, 2005).

O mundo das vendas é mesmo fascinante! Um mundo envolvente, ousado, muito competitivo e criativo. Um mundo de devaneios e grandes aspirações.

A arte de vender é muito antiga. Podemos dizer que ela começou desde o período da pré-história da humanidade, quando o indivíduo possuía algo que ultrapassava as suas necessidades cotidianas e que poderia vender o excedente a outro, em troca de coisas de que necessitava.

O simples fato de um homem das cavernas ter uma cabra a mais e necessitar de um machado, levava-o a trocar o excedente de leite por um pedaço de pedra polida. As trocas, inicialmente, eram feitas por meio das coisas ou mercadorias – o escambo.

Depois, foi inventado o padrão de troca, isto é, um determinado tipo de pedra ou mercadoria utilizada para efetuar as trocas. Cada coisa ou mercadoria valia tantas pedras ou coisas parecidas.

A invenção da moeda

Com a invenção da moeda – como padrão de troca – surgiu a condição básica para o aparecimento do comércio, pois as moedas facilitavam as trocas e simplificavam as contas (CHIAVENATO, 2005).

Partindo desse pressuposto, esses habitantes sentiram o desejo de se organizar e de ordenar regras básicas de abordagem que perduram até os dias atuais. Assim, o mundo dos negócios foi ganhando ainda mais espaço e, com ele, os grandes personagens da área de vendas.

O conceito de coaching

O processo de coaching tem sido fundamental na implementação de técnicas assertivas para vendas e demais áreas. O coaching é uma palavra anglo-saxônica que surgiu em 1500, na Inglaterra, para denominar aquele que conduzia uma carruagem. Já em 1850, a palavra “coach” era utilizada nas universidades da Inglaterra denominando o tutor de uma pessoa (responsável por orientar os universitários com os estudos).

Em 1950, o conceito de “coaching” foi primeiramente introduzido na literatura dos negócios, como sendo uma habilidade para o gerenciamento de pessoas. Dez anos depois, o programa educacional em Nova York introduziu pela primeira vez as habilidades de coaching de vida. Este programa foi transportado para o Canadá e melhorado com a inclusão da resolução de problemas.

Na década de 80, os programas de liderança incluíram o conceito de coaching executivo e o mundo dos negócios começou a dar importância a este tema. A partir dessa década, o coaching emerge como uma ferramenta extremamente poderosa. (BUTAZZE, Marcela pg. 193, Manual Completo de Coaching).

O coaching no mundo

Com as inovações tecnológicas, o mundo globalizado passa por constantes e rápidas mudanças. E os que não acompanham tais transformações acabam esquecidos no anonimato ou infelizmente naufragam, devido às grandes exigências do mercado consumidor.

Nos EUA, segundo o jornal Executive Channel, mais de 40% dos executivos já passaram pelo processo de coaching. A Bristol University aponta que 88% das empresas do Reino Unido já utilizam o coaching. Já de acordo com o Inside Business Channel, 70% das empresas australianas contratam coaches.

“Ainda não existem dados estruturados sobre o coaching no Brasil, mas podemos perceber que o número de profissionais formados cresce a cada ano, enquanto a grande população ainda não foi atingida pelos coaches”, explicou o coach e mentor Wilton Neto, em entrevista ao jornal Estadão. (Fonte: https://economia.estadao.com.br/noticias/releases-ae,coachingse-consolida-no-brasil-mas-profissionais-nao-sabem-como-atrairclientes,70001670092)

Preços competitivos e produtos de qualidade ainda têm sido fundamentais para o cliente da atualidade. Todavia, isso não é suficiente. Empatia, altruísmo, simpatia, comprometimento são detalhes que fazem a diferença.

O vendedor coach

Se tornar um tutor de seus clientes ou um vendedor coach é algo muito interessante. Isso possibilita acompanhar seus clientes de perto e de forma personalizada, conhecer melhor o perfil do seu cliente e obter melhores resultados por meio de perguntas poderosas, o que irá favorecer eficazmente no processo decisório de compra.

O vendedor coach deverá olhar para a mesma direção do seu cliente e buscar juntamente com ele a realização de suas mais ambiciosas aspirações. O vendedor coach deverá ser um agenciador de realizações.

A palavra “coach” significa “treinador” e o que faz um treinador com o seu cliente? Auxilia na superação de obstáculos tanto físicos quanto emocionais e no desenvolvimento da autoconfiança. Também busca desenvolver o potencial máximo do seu cliente, para que o mesmo possa alcançar suas metas. Com o vendedor coach não pode ser diferente, ele deverá se conectar ao máximo com o cliente, manter o que chamamos no coaching de rapport, ou seja, criar uma sintonia visando a conquista de resultados bilaterais e, principalmente, a satisfação do cliente.

  • Quais os resultados obtidos de sua conexão com seus clientes hoje?
  • Quanto tempo que você quer que isso dure?
  • O que você tem feito para manter uma relação de longo prazo com seus clientes e fidelizá-los?

“Perguntas de alto nível criam uma vida de alto nível. Pessoas bem sucedidas fazem melhores perguntas, e como resultado, obtêm melhores respostas” (Anthony Robbins).

Perguntas inteligentes, diálogo construtivo

O vendedor coach conduz as negociações com seus clientes através de uma ferramenta muito poderosa, denominada pergunta inteligente. Esta ou estas, possibilitam um percurso mais curto para o alcance de objetivos comuns.

Outra ferramenta poderosa e que parece simples, mas na prática é pouco explorada: ouça seu cliente na essência. Dê a devida atenção e o respeito que o seu cliente merece. Seja um gerador de necessidades, disponha dos melhores produtos/serviços para seu cliente. Existem as necessidades já existentes e aquelas que o vendedor coach deverá criar. Isso possibilita a otimização do tempo e a maximização das vendas.

Seja você a solução do seu cliente e não o problema. Muitos vendedores são verdadeiros entraves, faça de tudo para facilitar a vida do cliente e o processo de vendas. A comunicação e o processo de vendas deverão ser prazerosos e de resultados positivos e satisfatórios para ambos.

Crie um diálogo construtivo com seu cliente, isso irá conectá-lo ainda mais com você. Procure desenvolver um portfólio atualizado com técnicas acessíveis, eficazes e eficientes.

Dirija o diálogo, assuma o controle deste diálogo por meio de perguntas poderosas e assertivas. Permita que seu cliente se sinta seguro e que, ao fechar o ciclo de vendas, já exista a possibilidade de um novo ciclo ser iniciado.

Boa sorte e uma ótima conexão com seus clientes!

Ruth Gomes de Oliveira é coach em vendas. Analista comportamental, pós-graduada em planejamento em gestão organizacional, palestrante, consultora empresarial e escritora.

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