Vendas: Todos devem negociar

1. Vendas: Todos devem negociar
2. Carreira: Faça diferente
3. Telemarketing: O que não dizer
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Jeferson Westphal
6. Frase da semana: Planejamento – Stephen Covey

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Olá,

Há um grande interesse sobre a extrema preocupação de gerentes e vendedores com o tal do “preço baixo”. Mas, hoje, existe muita gente indo bem no mercado, mesmo sem ter de tirar toda a sua margem e vender pelo preço mais baixo. São empresas que se diferenciam agregando valor ao que vendem, prestando serviços, atendendo de forma excepcional, etc.

Ou seja, o preço baixo é apenas um dos componentes de uma grande fórmula. É tolice achar que apenas uma variável fará com que você consiga agradar todos ao mesmo tempo (e preço baixo também significa margem baixa, ou seja, a única maneira de ganhar dinheiro é com giro alto – e, muitas vezes, esse não é o caso).

Por isso, acho importante analisarmos alguns fatores que estimulam, ou não, a lealdade de seus clientes. Vejamos:

1. Preço
2. Localização
3. Atendimento
4. Moda
5. Costume
6. Benefícios extras
7. Monopólio
8. Marca forte e qualidade
9. Satisfação

Sempre que você for analisar o caso de uma pessoa de sucesso, na área que for – trabalho, vida, esporte, religião, etc. -, verá que existiu alguém que ajudou nos momentos críticos, que ficou ao seu lado quando todos foram embora, que lhe estendeu a mão quando o resto do mundo virava a cara. É esse tipo de relacionamento que faz a vida de vendedor valer a pena – e não só do ponto de vista financeiro. A vida é muito mais agradável quando conseguimos nos rodear de pessoas motivadas e leais, com as quais sabemos que podemos contar sempre que for necessário. Sei que não é possível o tempo inteiro, mas o nosso papel como profissionais de vendas é conseguir criar exatamente esse tipo de relacionamento com o cliente. Com alguns será pelo dinheiro, com outros pela amizade, com outros pelas duas coisas juntas. Essa lealdade, porém, não é conquistada com tapinhas nas costas, cafezinhos e cartões de natal. Ela é duramente conquistada, no dia-a-dia, com pequenos detalhes que nos diferenciam da concorrência.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
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1) Vendas: Todos devem negociar

José Teofilo Neto, consultor em atendimento, vendas e relacionamento, fala sobre um roteiro para negociar bem:

1. Entenda o que seu produto ou serviço representa para o outro.
2. Responda: “E se não tiver o acordo, qual minha saída?”. Se você não tiver saída, não será uma negociação. Será simplesmente mais uma derrota, pois você aceitará as condições do outro. Isso chama-se capitulação, rendição. Sabendo qual a saída, você poderá dizer “não”.
3. Estabeleça qual o máximo e mínimo que pretende obter. Seja ousado! Valorize as concessões que pretende dar e receber. Exemplo: você manobra o preço dentro de sua faixa em troca de um pedido maior, menos prazo para pagamento de ambos.
4. Nunca comece negociando o preço. Ouça atentamente.
5. Faça barganha, usando a técnica do “se… então” (se aceitar esta condição de pagamento, então fechamos o negócio agora? Tem de ser agora!).
6. Evite palavras como: nunca, jamais, impossível… Seu chefe poderá desmenti-lo.

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2) Carreira: Faça diferente

Ciro Bottini é apresentador do canal Shoptime e autor do livro “Dicas para Vender Bem na Vida”. Ele dá dicas de como ser original e se diferenciar da concorrência:

– O vendedor é um comunicador. Esteja muito atento à qualidade da comunicação utilizada.
– Tenha seu próprio jeito de trabalhar e acredite nele.
– Sua visita de vendas de hoje não pode ser igual à de ontem.
– Descubra o que você tem de melhor e explore.

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3) Telemarketing: O que não dizer

César Frazão, autor do livro “Como Vender por Telefone”, enumera seis coisas que devem ser evitadas ao vender por telefone:

1. “Pense com calma, te ligo depois.”
2. “O sr. prefere que eu mande um e-mail?”
3. “A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue.”
4. “Compra vai, me ajuda! Eu preciso ganhar um prêmio hoje.”
5. “Esse cliente é um mala, um grosso.”
6. Não tenha preconceitos e não faça suposições.

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Atendimento: Esqueceram do atendimento – Por José Mello Jr.

b) Carreira: Como viver bons relacionamentos – Por Prof. Menegatti

c) Gestão: Por que os clientes não são fiéis? – Por Raúl Candeloro

d) Negociação: Negociação e proatividade – Por Fernando Silveira

*Disponível apenas para assinantes dos produtos da Editora Quantum e clientes que adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência da publicação adquirida.

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Jeferson Westphal

Desde que aderi à assinatura “VendaMais”, tenho tido uma visão muito mais ampla sobre vendas, abordagem aos clientes, resolução de problemas e estratégia de vendas. Muito obrigado à equipe “VendaMais”, que tem disponibilizado um material sólido, que abrange todos os passos para nós, profissionais de vendas.

PARA TERMINAR: Planejamento – Stephen Covey

“O certo não é priorizar o que está em sua agenda, mas agendar suas prioridades.”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para:
raul@vendamais.com.br.
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