Vendas em 2021: por que a tecnologia precisa ser a prioridade no setor este ano

Por Thiago Gonçalves

A crise da COVID-19 afetou a todos de alguma forma, sem exceções. Seja pessoal ou profissionalmente, por conta da pandemia, passamos por mudanças nas nossas vidas em 2020 que, provavelmente, serão permanentes. No ambiente empresarial, por exemplo, vemos companhias tradicionais lutando para se adaptar à nova realidade, enquanto outras oportunidades estão florescendo, bem como novos formatos de negócios e setores. 

As mudanças que ocorrem no mundo externo podem e certamente afetarão a maneira como as empresas funcionam internamente e se essas companhias forem capazes de direcionar suas estratégias para seguir essas tendências, podem ter uma enorme vantagem sobre a concorrência.

Observando as marés do mundo depois de 2020 ao lado da minha equipe da Pipedrive, foi unânime entre nós que a tecnologia precisará estar no centro de todas as decisões de negócios neste ano, principalmente no segmento de vendas.

Para mim, pessoalmente, isso não chega a ser uma tendência, mas sim uma regra de sobrevivência. Fomos obrigados a ficar em nossas casas, incapazes de marcar reuniões presenciais com potenciais clientes e cheios de contatos frios, por isso, o único jeito de prosperar é priorizando a tecnologia.

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Olhando pelo lado positivo, trabalhar e contatar clientes de casa mudou o nosso nível de produtividade e o modo como nos conectamos com a nossa equipe e colegas de trabalho, nos dando a oportunidade de fazer os negócios de um jeito novo, diferente e mais eficiente.

Eventualmente as coisas irão voltar ao normal – seja lá o que normal queira dizer – mas a tecnologia nunca voltará ao modo que era um ano atrás. Então, se a sua empresa não estava usando tecnologia e digitalização nos negócios antes, você não tem mais desculpa para não usá-las agora. Organizações e equipes de vendas que não adaptarem o seu modelo de negócio para colocar a tecnologia na frente da atual estratégia são as que irão sofrer mais no futuro.

“Mas como eu posso fazer isso?”, você poderia me perguntar, e é por isso que nós listamos algumas ações simples de implementar que podem te ajudar a começar 2021 com o pé direito em relação às vendas!

1. De uma vez por todas, use a tecnologia para gerenciar seus processos de vendas, integrar áreas e ganhar produtividade

No Brasil, menos de 30% das companhias usam ferramentas de CRM. E, infelizmente, 74% dos negócios acabam antes de completar 5 anos de operação – e essa estatística não melhorou em um período tão adverso como foi 2020. 

Fica claro que é extremamente importante que empreendedores e gestores consigam entender melhor seu processo de vendas para poder manter e ampliar seus negócios. Então, antes de mais nada, considere implementar um CRM em 2021 para poder controlar suas vendas, levantar insights relevantes e realizar movimentações corretas para sua empresa.

Em 2021, definitivamente veremos marketing, vendas e outras frentes andando lado a lado e esse é outro motivo para começar a implementar um CRM: essas ferramentas estão se transformando em plataformas que passam a abranger todos os pontos relevantes para a geração e gestão de negócios. 

E se você ainda não está convencido de usar uma ferramenta de CRM, há mais um motivo para mudar de ideia: o ganho de produtividade. Sua equipe pode realmente aumentar as vendas com algumas automações simples e práticas que esses tipos de plataformas podem oferecer.

De acordo com estudos recentes da Pipedrive, a implementação de inteligência artificial e automação em processos de vendas pode economizar até 25% do tempo diário das pessoas – e esse número provavelmente vai crescer ainda mais com novos desenvolvimentos da digitalização. Ainda, a IA aumenta a motivação dos profissionais de vendas, já que eles não precisam perder tempo com tarefas mundanas e repetitivas, como enviar e-mails um por um, por exemplo. 

2. Aumente a sua habilidade de encontrar e qualificar leads utilizando a tecnologia

A Pipedrive conduziu uma pesquisa em 2019 na qual 34% dos participantes anteciparam que a qualificação de leads seria o maior desafio para os vendedores em 2020 – e definitivamente foi. É fácil encontrar informações sobre clientes hoje em dia usando a internet, porém é muito difícil encontrar e validar seus leads um a um.

Durante o último ano, as prioridades dos consumidores mudaram em um piscar de olhos e a maioria dos orçamentos foram reduzidos. Como resultado disso, temos visto a necessidade de uma segmentação mais aprimorada dessas personas.

Nosso estudo também apontou que apenas metade dos profissionais de vendas utilizam tecnologia para adquirir novos leads, mesmo com múltiplas opções de ferramentas disponíveis – e isso com certeza precisa mudar nesse ano.

Embora tenhamos acabado de entrar em 2021 e, aos poucos, começando a ver a luz no fim do túnel, sabemos que a instabilidade mundial ainda perdurará por mais algum tempo e que continuará apresentando desafios para novos negócios. Por isso, considere contar com bancos de dados que possam fornecer potenciais clientes de acordo com o perfil desejado. 

Além disso, chatbots e AI permitem que os vendedores foquem sua atenção nos clientes que já têm, enquanto essas ferramentas qualificam e direcionam ao seu funil de vendas somente o que faz sentido. 

3. Use a tecnologia para contatar clientes e fazer demonstrações do seu produto

Para alguns mercados, era impossível pensar em vendas sem o contato físico, mas 2020 provou que estávamos enganados e que, para quase todas as situações, há uma alternativa. 

O WhatsApp e outras ferramentas integradas, como Zoom e Teams, permitem que as pessoas conversem de forma conveniente e façam ligações até dentro do próprio CRM, enviando leads e atualizações diretamente para o pipeline.

Esses canais provaram ser excelentes meios de alcançar os clientes e algumas empresas têm sido muito bem-sucedidas em mesclar contato online com demonstrações offline, enviando todos os tipos de produtos diretamente aos clientes para testarem antes da compra.

Se o seu negócio requer qualquer tipo de experimentação física, você pode considerar esse formato híbrido de vendas ou até mesmo tentar usar a tecnologia para preencher essa lacuna presencial. Por que não melhorar o seu site com mais imagens detalhadas do produto e serviço ou opções de realidade virtual para trazer seu consumidor para “perto”?

Investir em algo assim pode parecer algo superficial inicialmente, mas você poderá ver os ganhos no longo prazo, com certeza.

4. Melhore a experiência do consumidor por meio da tecnologia

O tópico acima já traz algumas ideias do que você pode fazer para melhorar a experiência do consumidor, a fim de atrair mais clientes e, até mesmo, vender mais. Porém, é preciso lembrar que todos os pontos de contato precisam ser considerados, incluindo o pós-venda, suporte, etc. – e a tecnologia pode ajudar com isso.

Você pode, por exemplo, usar chatbots na sua página para responder seu público com mais agilidade, expandir o seu suporte e canais de vendas online e até mesmo implementar um gerenciamento digital de documentos de vendas, como opções de assinar cotações, ofertas e contratos digitalmente.

Thiago Gonçalves é General Manager LATAM da Pipedrive.

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