Vendas Corporativas (B2B): os 3 Cs da “Era do Intangível”

Dediquei as últimas duas décadas da minha carreira ao mundo das vendas corporativas (B2B). Ao longo desse tempo, presenciei algumas mudanças bastante sensíveis e, principalmente, o emergir de desafios que afetam a performance e a produtividade em vendas e, consequentemente, a carreira no mundo B2B.

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Nesse sentido, há algo que que ganha cada vez mais espaço na agenda de vendedores e líderes desse mercado: a comoditização. De forma bastante simplificada, esse conceito se resume ao “fenômeno” que aflige empresas dos mais variados portes e indústrias que encontram dificuldade para diferenciar seus produtos e serviços dos oferecidos pelos concorrentes.

Ou seja, na percepção dos clientes, produtos e serviços são bastante similares ou, muitas vezes, rigorosamente iguais, o que faz com que o processo de decisão se dê através da seleção do fornecedor de menor preço.

Por isso mesmo, nunca foi tão essencial investir de forma inteligente nos elementos intangíveis que têm tanto impacto na melhoria da performance, da produtividade e das vendas com melhores margens. Eles são (ou devem ser) os pontos de maior importância na construção da estratégia de vendas corporativas.

“E quais são esses elementos intangíveis nas vendas corporativas?”, você pode me questionar!

Eu destaco capacidade de desafiar, carisma e causa. Três elementos que já têm e que terão cada vez mais espaço no conjunto de atitudes e competências requeridas e valorizadas nos profissionais do mundo das vendas corporativas, consultivas de média e alta complexidade. Vamos analisar cada um deles.

1 – Capacidade de desafiar

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Pesquisas de fontes diversas e confiáveis confirmam que no mundo das vendas corporativas os clientes gostam (e desejam) ser desafiados. E para “desafiar” os clientes, é fundamental dominar algumas competências essenciais e, muitas vezes, negligenciadas. Entre elas, destaca-se a capacidade de ouvir bem e entender as reais demandas e desafios dos nossos clientes para depois “prescrever” a solução que mais seja aderente ao problema ou ao desafio enfrentado pelos clientes.

E para complementar a capacidade de ouvir bem, ganham destaque, por consequência, falar menos e ter domínio das habilidades de formular perguntas boas e inteligentes. Portanto, para desafiar, é preciso ouvir muito, falar pouco e perguntar com sabedoria nos momentos apropriados.

2 – Carisma

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Em muitos mercados, o carisma do profissional de vendas ainda é considerado um dos elementos mais importantes para o sucesso em vendas. E carisma está umbilicalmente ligado à outra competência intangível muito valorizada nos dias de hoje: a habilidade de nos colocarmos no lugar dos nossos clientes da forma mais genuína possível.

Sim, empatia foi, é e sempre será uma competência-chave para se atingir o sucesso no mundo das vendas complexas, especialmente em tempos em que são pouquíssimas as empresas que conseguem sustentar e promover os seus reais diferenciais competitivos.

3 – Causa

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Em “Marketing 4.0″, Philip Kotler, o mestre do marketing moderno, apresenta inúmeros conceitos atrelados ao marketing digital e à crescente necessidade de oferecermos experiências espetaculares aos nossos clientes e que os transformem em verdadeiros embaixadores de nossos produtos, serviços, soluções e marcas.

Kotler fala sobre os 4 Fs do Marketing Moderno: Fans (Fãs), Friends (Amigos), Family (Family) e Followers (Seguidores), que são os quatro grupos prioritários que nossas empresas precisam focar e direcionar seus melhores esforços e energias.

Dentro desse cenário – que é importante que se reforce que também vale para o mundo das vendas corporativas –, nunca foi tão importante quanto agora que vendedores e líderes de vendas sejam os mais legítimos e verdadeiros representantes, guardiões e defensores dos valores, missão, visão, propósito e, principalmente, da “causa” que nossas empresas defendem.

Sim, trabalhar “com”, “por” e “para” uma “causa” genuína que seja tão inspiradora para profissionais quanto para os clientes e públicos-alvo é outro elemento intangível essencial para o sucesso e longevidade dos nossos negócios.

Portanto, para brilhar nesta nova “Era do Intangível” e ter sucesso nas vendas corporativas, aposte suas melhores fichas e energias no desenvolvimento do ativo mais precioso e valioso da sua empresa, que são os seus profissionais. Capacite-os e inspire-os para incrementarem sua capacidade de desafiar o cliente, de desenvolver relações mais carismáticas e empáticas com seus clientes e para fazer uma defesa contundente da causa de existência da sua empresa.

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Um grande abraço e boas vendas!

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Por José Ricardo Noronha

Vendedor vencedor, palestrante, professor e consultor.

Autor do livro Vendas! Como eu faço?

 

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