Vendas consultivas: investir no relacionamento hoje vai garantir os resultados de amanhã

 Por Júlio Paulillo

Está difícil alcançar resultados em vendas, eu sei. Nas últimas semanas, todos temos tentado nos reinventar para fazer mais e fechar negócios durante a crise. Afinal, além de todos os desafios trazidos pelo isolamento social, vivemos uma crise que ainda deve se agravar nos próximos meses.

Apesar de toda a pressão do caixa para manter a empresa em operação, entretanto, não é apenas nas vendas de curto prazo que você deve investir sua energia. Tão importante quanto assinar contratos agora, é investir no relacionamento para sair na frente quando tudo isso acabar.

Mais do que nunca, os clientes querem mais soluções para seus problemas e menos oferta de produtos e serviços sem contexto. Enquanto a pandemia avança, portanto, presenciamos o fortalecimento de um modelo que já era valioso antes da crise: o das vendas consultivas.

Mindset de consultor: se não possui ainda, está na hora de criar

Para fazer vendas consultivas, é importante entender que cada empresa e cada processo de venda possui suas particularidades.

Há casos em que existe um número maior de influenciadores envolvidos. Outros em que as decisões são tomadas em comitês, o que exige mais dados para a finalização do negócio e, principalmente, mais tempo.

Todas essas particularidades são entendidas por meio de um relacionamento mais aprofundado com o potencial cliente, que guia os caminhos a serem seguidos durante toda a negociação para que você, de fato, possa oferecer mais do que um produto ou um serviço: uma solução para um problema que afeta seu prospect.

Em tempos de pandemia de COVID-19, existem ainda mais particularidades a serem consideradas no processo comercial. Isso porque as empresas são afetadas de forma diferente pela crise, dependendo do seu setor de atuação, da cidade em que estão e de como estavam antes de a quarentena começar.

Além do mais, como falei no início deste artigo, estamos todos nos reinventando para enfrentar a crise. Com isso, estratégias mudam em uma velocidade tão acelerada quanto avançam as transformações ao nosso redor.

Ou seja, nesse momento, quem ainda não faz vendas com um mindset de consultor, terá muitas dificuldades em levar uma negociação além do primeiro contato.

E como é o mindset de consultor?

Para entender qual é essa mentalidade consultora que é serve de base para as vendas consultivas, uma recomendação que dou é pensar: como você gostaria que algo fosse vendido para você?

A resposta para essa pergunta já diz muita coisa. Mesmo assim, destaco abaixo 4 comportamentos do mindset de consultor para você adotar:

1. Fazer mais perguntas do que dar respostas

Saber ouvir é a maior qualidade de um vendedor consultor. E, para isso, é preciso ter curiosidade e modéstia para entender que não sabe tudo.

Fazer perguntas ao potencial cliente, deixá-lo explicar sobre a realidade do seu negócio e pedir esclarecimentos sobre qualquer dúvida que possa ter é mais importante do que falar sobre o produto ou serviço que deseja vender.

Confira as dicas de Raul Candeloro para o nosso canal:

2. Estudar soluções, mercado e boas práticas

A curiosidade também é importante para estudar e se preparar para todas as conversas. Você só conseguirá oferecer as melhores soluções se conhecer o dia a dia de seu cliente e o mercado em que ele atua.

3. Educar clientes por meio de insights e ideias

Faz parte de um bom relacionamento com o cliente ajudá-lo a solucionar desafios, oferecendo insights, falando sobre casos de sucesso e apresentando ideias.

É assim que se estabelece uma relação de confiança que, lá na frente, poderá se transformar em uma venda. 

4. Ter empatia

A empatia, qualidade de se colocar no lugar do outro, é um comportamento chave para vender durante a crise. Isso significa entender todas as angústias e as pressões pelas quais seu cliente está passando e, a partir disso, customizar seu atendimento.

Faz parte de ter empatia, inclusive, perceber quando é o momento certo de ativar ou não o relacionamento.

O seu cliente precisa de apoio, mesmo que não demonstre

Uma das razões pelas quais as vendas consultivas se tornaram tão valiosas durante este período de crise é que todos nós estamos precisando de ajuda.

É um cenário de incertezas em que estamos aprendendo a confiar muito mais na colaboração para chegar ao melhor resultado.

E, acredite: mesmo que seu potencial cliente diga que está sem tempo para atendê-lo, que está com muitas prioridades para focar antes de uma nova aquisição, ainda assim há como você iniciar um relacionamento.

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Evidentemente, você não vai forçar a barra, insistindo em reuniões e demonstrações que só vão criar uma imagem negativa sobre você e a empresa que representa.

Mas, considerando que seu prospect precisa sim de ajuda para resolver diferentes desafios, existem formas de criar um relacionamento com foco no futuro!

Como construir relacionamento com foco no futuro?

Para construir esse relacionamento com seu potencial cliente, pensando em concretizar as vendas não a curto, mas a médio e longo prazo, acredito que existem cinco práticas principais:

1. Aproveite para conhecer melhor seu cliente

Todo relacionamento precisa ser baseado em pontos de identificação e confiança, certo?

Então aproveite esse tempo de quarentena para conhecer o máximo que puder sobre o seu cliente.

E isso nem precisa ser feito em videochamadas. Você pode acompanhar seu prospect nas redes sociais e conhecer melhor sobre seu dia a dia e suas opiniões. Pode também enviar uma pesquisa por e-mail ou WhatsApp, simples e fácil de ser respondida.

E, para as empresas que contam com um profissional de Inteligência de Mercado, os estudos sobre economia e impacto da COVID-19 em diferentes setores serão valiosos para a construção de um relacionamento.

2. Planeje cada interação

E, com informações em mãos, fica mais fácil planejar cada interação com seu cliente – seja por videochamada, e-mail, telefone ou redes sociais.

Quanto mais você se preparar para as conversas, menos parecerá que está empurrando um produto ou serviço. Principalmente se apostar no comportamento de oferecer insights, como falei anteriormente sobre o mindset de consultor.

3. Tenha conversas mais profundas sobre os negócios

Já que o objetivo não é vender a curto prazo, mas sim construir relacionamento, há espaço para conversar de forma muito mais aprofundada com o seu cliente.

Na rotina comercial é possível, por exemplo, incluir algumas ligações por semana com o objetivo de “trocar ideias sobre o que está acontecendo no mercado”. E essas interações podem, inclusive, serem feitas entre grupos de empresas, que podem ganhar também no networking promovido por você.

A partir dessas interações mais avançadas, certamente o relacionamento se fortalece além da lógica vendedor-cliente.

4. Produza conteúdos exclusivos

Considere produzir conteúdos exclusivos para seus prospects de maior interesse, além daqueles que já são divulgados publicamente em sua newsletter e em seu blog.

Você pode, até mesmo, iniciar uma estratégia de Account Based Marketing durante este período, separando seus potenciais clientes em clusters por perfil de negócio, segmento de mercado, entre outros.

Assim, sua produção de conteúdo será muito mais qualificada para aquilo que seu prospect realmente precisa.

5. Mantenha-se presente, sem forçar a barra

Por fim, a minha recomendação é que você esteja presente, mas sempre sem forçar a barra ou se tornar um incômodo para o seu cliente.

Felizmente, temos muitos canais digitais que podemos aproveitar como meio de contato. E você pode intercalar suas interações entre eles. Tente manter a frequência no relacionamento enviando e-mails com dicas interessantes, mensagens para saber como o cliente está e convidando para reuniões com o objetivo de apresentar casos de sucesso, por exemplo.

O importante é, lá no início do relacionamento, identificar o que será ideal para cada cliente com o qual estiver em contato.

Não venda para o cliente, deixe que ele compre de você (e no tempo dele!)

Uma das grandes lições das vendas consultivas é dar ao cliente o tempo que ele precisa para realizar a compra, estando disponível para quando isso acontecer. É possível acelerar essa decisão? Com certeza, mas em uma dose muito suave para a conversão não ser perdida.

No fim das contas, é o que todos estamos fazendo nesse momento tão delicado: encontrando o equilíbrio entre incentivar o fechamento do negócio e dar o espaço para que o cliente tome a decisão no seu tempo, do seu jeito.

E, no meu ponto de vista, é isso que deve ditar nossas estratégias de vendas ainda por um bom tempo. Não demore, então, para construir seu mindset de vendedor!

Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

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