VendaMais 25 anos: Entrevista Raul Candeloro

Estudar,
descobrir novas técnicas, conhecer tendências, ouvir histórias de sucesso e
compartilhar tudo isso sempre foi uma das paixões de Raul Candeloro. Este foi
um dos motivos, aliás, que o fez criar a VendaMais,
há 25 anos.

Leitores
antigos da revista sabem, por exemplo, que e-mails enviados ao Raul nunca ficam
sem resposta. Se você enviar uma pergunta a ele, pode esperar uma resposta que
será uma verdadeira aula!

Por isso
mesmo, decidimos que não havia melhor entrevistado para esta edição. Até
porque, assim, perguntas que poderiam ser respondidas apenas individualmente chegam
também ao resto do público. O que é ótimo, já dúvidas de outros profissionais
de vendas podem ser suas dúvidas também, não é mesmo?

Com a
palavra, Raul Candeloro!

Deyvis
Manuel Prestes –
Qual
é o principal desafio que você enfrenta em relação a se adaptar ao mundo
digital?

Deyvis, meu principal desafio é priorizar. Mas uso uma sequência simples de perguntas que me ajuda a organizar as coisas.

a) Está alinhado com nossa missão?
b) Está alinhado com nossos valores?
c) Ajuda a faturar/lucrar mais?
d) Qual é o risco?
e) Temos expertise para desenvolver isso?
f) Temos tesão/vontade de fazer isso? Nos motiva?

Nestes 25 anos cansei de ver modismos que vieram e se foram. Esta sequência de perguntas me ajuda a definir em que ondas entrar.

Marcio Rogério TorresComo você conduziria uma
transição/integração de um campeão de vendas que acaba de ser promovido a
gerente?


Quer saber mais? Leia o artigo “Socorro, virei gerente!”, clicando aqui.

De maneira resumida, recomendo:

  • Entender que o CHA
    (conhecimentos/habilidades/atitudes) de um vendedor de sucesso é completamente
    diferente do CHA de um gestor de sucesso. Todo mundo fala que entende isso,
    mas, na prática, continuo vendo a confusão acontecer.
  • Entrevistar a equipe de vendas para
    entender a situação atual.
  • Entrevistar o diretor ou a diretora para
    entender a situação atual (lista de perguntas para ambos os casos no artigo
    sugerido acima).
  • Fazer um levantamento dos principais
    indicadores da equipe (contatos, percentual de aproveitamento, mix vendido,
    valor médio de compra, percentual médio de descontos, taxa de atingimento da
    meta, etc.)
  • Fazer um levantamento das habilidades
    (Roda das Vendas) e das atitudes da equipe (Roda das Atitudes).
  • Com base em tudo isso, montar um Mapa
    Estratégico Comercial (assunto do segundo módulo do GEC, meu curso online de
    Gestão de Equipes Comerciais!).

Gustavo Marques de Almeida – Em um mercado altamente competitivo em vendas consultivas, qual é a melhor forma de identificar e mapear seus diferenciais perante o mercado e/ou como criar diferenciais?

Gosto de usar uma
metodologia apresentada por John Jantsch no livro Máquina de Indicações
em paralelo com o Net Promoter Score, do Reichheld (que inclusive considero
muito melhor para isso do que para prever recompra… debate teórico e filosófico
importante, mas que fica para outro momento). Basicamente, você tenta fazer o
máximo possível de pesquisas de satisfação pós-venda (se forem muitas
interações, trabalha com amostragem).

A pergunta definitiva é “De 0 a 10, qual a probabilidade de você nos indicar
para amigos e colegas?”.

Quem dá nota 9 e 10 é promotor. A pergunta de follow-up para um promotor
é: “Por que você nos indica?”. A resposta geralmente gira em torno dos seus
diferenciais.

Outro formato que gosto muito é o de perguntar diretamente aos clientes: “Que
nota você nos daria no assunto/quesito ‘X’ em relação aos nossos
concorrentes?”. (Se conseguir listar os concorrentes, melhor ainda)

Muita coisa interessante
sai dessas duas técnicas.

Leine
Costa Martins
Nestes 25 anos de VendaMais, o que você fez para manter a
revista sempre ativa?

Desde o primeiro
exemplar eu coloquei meu e-mail ou telefone como forma de contato. Até hoje, 25
anos depois, tenho meu e-mail disponível. Além disso, com frequência fazemos
pesquisas entre os leitores e assinantes. Ou seja, a revista se manteve ativa
perguntando aos clientes o que eles querem!

A pergunta que mais nos
tem ajudado, e que eu aprendi com Ryan Levesque, autor dos livros Ask (Pergunte) e Choose (Escolha), é esta: “Qual é seu maior desafio em relação a
X?”.

Essa pergunta é matadora
porque permite que você entenda exatamente o que seus clientes preferem (e descubra
como ajudá-los) e pode ser refeita e aprofundada sempre que precisar.
Recomendo! Assim você consegue estar sempre atualizado e entendendo as mudanças
que estão acontecendo.

Juliana Cristina Queiroz da Silva
Quais
são as maiores mudanças no processo de vendas que ocorreram nestes 25 anos?

– Separação da venda em etapas. Isso é algo que defendemos há anos na VM, com os Passos da Venda, mas muita gente até hoje não entendeu.

– Criação de equipes especializadas para algumas etapas (prospecção, levantamento de necessidades/proposta de valor, negociação/fechamento, pós-venda).

Automatização de algumas etapas da venda.

– Redescobrimento da arte de copywriting (com algumas pessoas achando que inventaram a roda… usando técnicas de 1920 e 1930 como se fossem novidade).

– Avanço da gestão baseada em indicadores.

– Multiplicação dos canais de comunicação dos clientes com a empresa. Antigamente a empresa trabalhava de várias formas para falar com o cliente, mas o cliente acabava tendo que falar com a empresa só através de um ou dois canais, no máximo. Hoje, o cliente quer se comunicar da forma que prefere, o que provoca um problema logístico sério para as empresas. Quem consegue trabalhar bem isso com certeza absoluta tem um grande diferencial.

– Aceleração dos processos e do tempo de resposta exigido. Agilidade é fundamental (qualidade total e comunicação integrada ajudam muito nisso, mas é algo que diversos setores dentro das empresas também não entenderam ainda).

Júlio Feller
Você
acha que as empresas estão “antenadas” e preparadas para atender os diferentes
perfis de compradores atuais?

Não. Tanto que acho que muitas empresas estão sendo segmentadas pelos clientes (e não o contrário). As empresas estão muito passivas em relação a isso.

Você pega diretores de empresa que não têm muita familiaridade com tecnologia para tomar decisões que não entendem para um público que não entendem… já dá para imaginar como isso se desenrola.

Em grandes empresas com a cabeça mais aberta criou-se, inclusive, a figura do mentor júnior. Ao invés de uma pessoa sênior ser mentora de uma júnior, inverte-se o processo. Uma pessoa mais nova “apadrinha” uma pessoa mais velha/experiente para falar de tecnologia, mídias sociais, tendências etc.

Obviamente isso passa por um mindset de crescimento das pessoas mais sêniores… se ela estiver presa no mindset fixo, fica complicado e tudo trava.

Aí os clientes fazem a parte deles e segmentam eles mesmos as empresas com as quais querem trabalhar. Comunicação é com certeza absoluta um grande diferencial hoje em dia, em todos os canais.

Mas respondendo sua
pergunta: não estão antenadas. E a culpa é da diretoria, que é lenta e ainda
trabalha com uma mentalidade de “sempre fizemos deste jeito”, “é modismo, vai
passar” e “não é prioridade agora”. No fundo, a pessoa está insegura, tem medo
de errar e não sabe o que fazer. Aí, na dúvida, não faz nada e enfia a cabeça
no chão, como se isso fosse ajudar de alguma forma.

Tadeu
Souza –
Em sua opinião, qual será o maior desafio para o vendedor neste ano e,
por que não dizer, nos próximos 25 anos?

Parafraseando
Bertrand Russell, escolher quais pontes queimar e quais pontes atravessar.
Trabalhar com cenários e tendências e decidir como evoluir e crescer
aproveitando as mudanças e não apesar delas. Entender quais aplicativos,
ferramentas e tecnologias usar para permanecer competitivo e diferente.

Arlei
José Gabas Junior –
Com
a Internet das coisas e a inteligência artificial já sendo uma realidade e
ainda com todo potencial de conexões que o marketing 4.0 impactará em todos os
negócios, como você enxerga o papel do vendedor consultivo daqui cinco (ou 25)
anos?

Vou ser bem sincero: espero uma grande mudança e muitas demissões nos próximos 25 anos.

Muitas das funções,
mesmo as consultivas, podem ser substituídas por aplicativos mais inteligentes.
Veja a Amazon e a Netflix, por exemplo, com suas máquinas/seus algoritmos de
recomendação. Eu compro um livro na Amazon e ela me indica um tênis, um perfume
e um fone de ouvido, com altíssimo grau de acerto. Quer venda mais consultiva
do que essa, em que um algoritmo analisa tendências, aprende com acertos e
erros e vai melhorando suas recomendações?

A tecnologia vai começar a exigir cada vez mais capacitação das equipes comerciais e temo que as empresas, os gestores e os próprios vendedores não entendam a gravidade da situação nem tenham a agilidade e a dedicação necessárias para realmente investir pesado (tempo, energia, dinheiro) nessa transição.

Mas isso está acontecendo em todas as áreas, não só em vendas.

Por exemplo, existe um aplicativo desenvolvido na Universidade de Stanford que é melhor do que dermatologistas para reconhecer câncer de pele em estágios iniciais. Só não foi aprovado ainda por questões legais e de responsabilidade (para seguro, por exemplo).

As máquinas estão aprendendo e crescendo de maneira acelerada e pouca gente entende uma curva exponencial de aprendizagem.

O que tenho defendido é o reskilling, baseado numa pesquisa realizada pelo Fórum Econômico Mundial. Eles apontam 10 habilidades que vão nos ajudar a ter espaço nos próximos anos e eu concordo com essa visão. Falei sobre isso neste artigo.

Patricia Morais – Com tanta tecnologia, mudanças no comportamento dos jovens consumidores, o que você considera aprendizado essencial aos vendedores que começam hoje na atividade?

Eu gosto muito do CHA
das vendas como referencial, por vários motivos. Mas em muitos casos acho que
deveria ser ACH, começando pelas atitudes. E a atitude que eu definiria
como prioritária é a atitude de servir; de entender e ajudar o outro (no
caso, o cliente), com lucro para a empresa. Todo o resto parte desse princípio.

Sou também um grande fã dos princípios do coaching. Sei que o assunto foi
banalizado, virou moda, febre, tivemos abusos de todo tipo… mas os princípios
do coaching sério são incrivelmente úteis para uma postura que eu considero correta,
avançada e eficaz em vendas.

Luiz Felipe Tramontina BorsoiMuito tem se falado sobre análise dados para a tomada de decisão. Nesse
sentido, o BI (Business Intelligence) surge como uma ferramenta facilitadora.
Qual é a sua opinião sobre o BI para o gestor de vendas e quando?

Acho essa pergunta muito
pertinente e vejo aí uma lacuna, pois a maior parte das pessoas de vendas têm
perfil expressivo e não analítico. Como diz o Claudio Diogo, muito PowerPoint e
pouco Excel.

BI para mim deveria ser uma progressão natural de avaliação de indicadores. Eu
começaria pelo básico, trabalhando indicadores do dia a dia, e só depois
evoluiria para questões mais complexas/estratégicas.

Um dos grandes erros que vejo é essa desconexão entre a parte estratégica/os dados
e o dia a dia/operacional.

Melhor ter algo simples, mas que todo mundo entende, utiliza e que ajuda, do
que algo complexo que está ali mais para impressionar, mas acaba sendo uma
perda de tempo e energia.

Dois comentários rápidos sobre isso:

– A forma de demonstrar informação complexa é fundamental. Cada pessoa/empresa,
pelo seu histórico, tem uma maneira de avaliar e analisar melhor informação.
Não se dá a atenção devida a isso.

– Nem todo mundo tem condições de avaliar informação. Não se pode exigir dos
vendedores que coloquem 17 chapéus diferentes. Melhor ter um departamento ou
pessoa especializada que “traduz” a informação de maneira prática e objetiva
para a equipe de vendas usar. Achar que todos têm que fazer tudo com excelência
é um erro.

A diferença de peladas de final de
semana e times profissionais é muito clara. Num jogo entre amigos todo mundo
joga em todas as posições e vai revezando. Num time profissional todo mundo tem
posição definida e sabe exatamente onde deveria estar com e sem bola.

Vendas está passando por esse
movimento, do amadorismo da pelada “todo mundo ataca e todo mundo defende”
(enquanto durar o fôlego, depois é cada um por si) e o profissionalismo de
posições especializadas muito bem definidas.

Roberto
Marchesoni –
Com tantos cursos e palestras de vendas sendo oferecidos no mercado, por
que essa grande falta de vendedores profissionais?

Pois é… temos cursos de como emagrecer, como ter barriguinha
tanquinho, como ser empreendedor, como ganhar dinheiro na Bolsa… e tanta gente
ainda continua barriguda e sem dinheiro. Mesma coisa!

Em relação a vendas:

Em relação a Vendas:

  1. Só o curso não prepara de verdade
    para vender. Eu era virgem a primeira vez que li o Kama Sutra. Depois descobri
    que era um pouquinho diferente do que tinha lido.
  2. Muitos cursos são ruins mesmo. O
    cara é demitido, junta três livros, copia um pouco de três palestrantes que
    assistiu e monta um curso.
  3. Só uma parcela mínima de vendedores
    faz os cursos até o final.
  4. Mesmo dos que fazem, poucos colocam
    de verdade em prática.
  5. Não existe mentalidade de melhoria
    de verdade (se tivesse, todo vendedor teria seus números e indicadores
    controlados e estaria trabalhando para melhorá-los). Então a pessoa acha que
    fez o curso e pronto, mágica. Nunca mais precisa fazer outro, ler, estudar,
    etc. (Isso não acontece só em Vendas… conheço um monte de “doutores” assim).
  6. Muitos gestores ainda são
    dinossauros que cresceram sem nada disso e acham que treinamento é frescura e
    perda de tempo (tem gerente que não só não apoia como é contra treinamento.
    Vendedores treinados e competentes deixam o gestor fraco muito inseguro…).
  7. Melhorar de verdade dá trabalho e
    exige muito. Você precisa ser bastante evoluído para admitir e entender que
    precisa melhorar. Infelizmente, a maior parte das pessoas quer soluções mágicas
    e atalhos, e o conforto de pensar que é bom.

Valdir Loyola – Na VendaMais de setembro de 2007, Paulo Araújo sugeriu de forma direta, sucinta e eficiente como construir uma rede de relacionamentos, e uma das ferramentas da época era o MSN. Hoje, temos LinkedIn, Salesforce, WhatsApp… Como acredita ser a tendência tecnológica para gestão e relacionamento de vendas daqui 25 anos?

Grande pergunta, que tem vários gigantes brigando para responder – incluindo Google, Facebook, Amazon, Disney, Microsoft, Apple, Samsung e alguma outra empresa que ainda nem nasceu ainda e em breve vai valer US$ 1 bilhão.

Mas tudo aponta para Virtual Reality (realidade virtual). Se tudo continuar evoluindo do jeito que está, a próxima geração vai viver numa bolha virtual. Uma mistura de Westworld, com Avatar, com Matrix. Vai tudo para a nuvem, nós inclusive. Se prepare-se, como dizia o Dani, meu filho.

Edvaldo Eliezer – Segundo uma pesquisa do Inside Sales, a média de ganhos dos vendedores no Brasil é na faixa de R$ 3 mil. Qual é a razão dessa média ser tão baixa, sendo que o mercado de vendas oferece potencial ilimitado aos vendedores?

Porque, em média, as empresas pagam muito mal (99% dos gestores de vendas não sabe montar um plano de remuneração baseado em indicadores e rentabilidade). Além disso, há muitos vendedores fazendo vendas de baixo valor agregado. Aí a média fica baixa, pois tem um milhão de vendedores e vendedoras que no fundo são balconistas ou tiradores de pedidos.

Fora isso tem que olhar
com calma o número. Como a pesquisa é de Inside Sales, acho que não contempla
muitas categorias que deveriam ser consideradas de vendas, mas não entram no
relatório (corretores de imóveis e seguros, representantes comerciais etc.).

Fábio
Jastre –
Muito já foi falado e escrito sobre técnicas de vendas. No entanto,
percebo que mesmo com todas as técnicas, algumas pessoas simplesmente não
conseguem deslanchar. Você acha que um dia não falaremos mais de técnicas de
vendas e ficaremos apenas no comportamento humano?

Acho que o CHA é útil justamente por causa disso. Precisa ter as três coisas para ter sucesso: conhecimentos, habilidades e atitudes.

Particularmente, tenho recomendado que se comece pela parte comportamental/personalidade (atitudes, por exemplo), porque isso raramente muda. Já conhecimentos e habilidades conseguimos desenvolver.

Pessoa com atitude certa aprende conhecimentos e habilidades. Pessoa com atitude errada detona qualquer conhecimento ou habilidade que você der.

Obviamente não dá para ficar só na atitude (incompetente com atitude certa continua incompetente), mas sempre é um bom começo

Luiz
J L Borges Junior – 
Como você acredita que estará nossa
profissão de vendedor nos próximos 25 anos?

Resposta simples, direta, rápida e objetiva:
Tecnologia ainda não substitui o ser humano. Mas o ser humano que sabe usar a
tecnologia substitui o que não sabe. #ficaadica

Roberto Salomão – Qual é o segredo da VendaMais, ou quais foram suas estratégias, para se manter no topo ao longo desses 25 anos, independentemente das crises pelas quais o país passou?

Interessante essa pergunta porque a VM foi lançada durante o início do Plano Real, com preço em URVs. A maior parte dos leitores com menos de 30 anos não deve nem saber o que isso significa.

A resposta eu diria que passa por duas coisas: adaptação permanente de um lado e estabilidade total do outro.

Adaptação em termos
formatos, mídias, ferramentas, estrutura de custos, modelo de negócios, formato
de equipe, modelos de trabalho, estruturas de remuneração. Estabilidade total
em relação à missão e aos valores.

Sabemos quem somos, para
onde vamos e por que existimos. Como
vamos fazer isso é que é a grande questão. Esse como em permanente mutação é que nos permitiu chegar até aqui. E o
que deixa a vida mais interessante.

Celso Braga Júnior – Quanto tempo você acredita que podemos esperar para que uma pessoa se transforme num profissional de alta performance?

O tempo varia completamente de pessoa para pessoa, porque depende da história de vida, da sua personalidade, da situação em que está, da empresa, do mercado, de apoio etc.

Mas o que eu vejo que realmente diferencia pessoas de alta performance (e não só em vendas) são principalmente duas coisas:

Mindset de crescimento (o livro Mindset, da Carol Dweck, fala mais sobre isso).
– GRIT, que é definido como paixão e perseverança por objetivos de longo prazo (o Garra, da Angela Duckworth, trata sobre o assunto).

Ambos livros, inclusive, têm testes e exercícios para medir e desenvolver as duas coisas.

Luciano Neimaier – Raul, como treinar e ter que
fazer com que os vendedores novos possam dar resultados de alta performance se
é o RH da empresa que contrata, e não o departamento comercial?
     

Envolvendo o RH no
processo e gestão por indicadores!

É preciso fazer o RH
passar a entender quais indicadores estamos tentando melhorar e torná-las (99% dos
profissionais de RH com quem eu tenho contato são mulheres) “cúmplices” dessa
jornada de crescimento e desenvolvimento.

Quando se define um objetivo comum, um indicador “hard” ou EsMART
(específico, mensurável, alcançável, relevante, com um tempo para ser atingido)
fica mais fácil todo mundo entender onde estamos, para onde queremos ir e como
chegar lá.

E se quiser deixar a coisa mais divertida, comissiona ou bonifica o RH por
resultados. Você vai ver como a coisa muda.

Guilherme
Zanini –
Na teoria as coisas funcionam muito bem. Como conseguir fazer tudo na
prática?

Simples. Só tem três coisas para avaliar. Muda a teoria, muda a prática ou muda a sua atitude.

Sidnei
Zimmer – 
Ao longo destes 25 anos, quais foram as grandes transformações que você
percebeu que fizeram a diferença nos profissionais de alta performance em
vendas?

Acho
que uma mistura de humildade de estarem abertos a aprender e evoluir e ao mesmo
tempo uma confiança imensa na sua própria capacidade de lidar com o que vier
pela frente. Garra e mindset de crescimento são imbatíveis. Aplique isso
aos elementos do CHA e você terá uma receita muito forte de sucesso, além de uma bússola
permanente para crescimento pessoal e profissional.

Jaime Benemond – Existe comissionamento que seja absolutamente justo para a empresa e o vendedor?

Eu tenho recomendado muito que se trabalhe com cesta de indicadores e que essa cesta receba pesos. Assim, você tem liberdade de mexer conforme os cenários mudem. O que não pode acontecer é ficar eternamente refém de um modelo de remuneração.

Remuneração geralmente é situacional e precisa ter flexibilidade para mexer quando necessário. Lei trabalhista é algo complicado no Brasil – vem melhorando, felizmente (acho isso bom tanto para os vendedores quanto para os empresários) –, então realmente acredito que trabalhar com cesta de indicadores e pesos percentuais permite o melhor dos mundos, onde você equilibra as três pontas que eu considero fundamentais: vendedor bem remunerado quando traz resultados bons para a empresa (em lucro e não só faturamento), empresa rentável e clientes bem atendidos e satisfeitos.

Respondendo diretamente então, para
não ficar dúvidas: sim, existe e passa por definir uma cesta de indicadores,
dar pesos para eles e remunerar a equipe comercial de forma alinhada com
interesses estratégicos, comerciais e financeiros da empresa.

Flavio Sauberlich Junior – No modelo atual de consumidor, qual é a abordagem para melhorar o desempenho de equipes com vendas de porta a porta?

Nunca fui um grande fã da venda porta a porta estilo “força bruta” antigo. É um modelo baseado em mão de obra barata, geralmente remunerada com fixo muito baixo (ou inexistente) e muito pesado em termos de comissionamento, pois em teoria isso estimula uma maior iniciativa.

Isso começou nos Estados
Unidos, logo depois da Revolução Industrial, e baseadas até em metodologia de
produção (as primeiras forças externas organizadas de vendas foram fundadas por
CEOs de empresas americanas que seguiam Taylor e Fayol).

Só que as equipes
antigas eram extremamente bem treinadas em termos de técnicas de venda,
persuasão etc. E tinham relatório para tudo (de novo, Taylor e Fayol…).

Depois isso se perdeu e,
no Brasil especificamente, passou a ser uma forma barata de abrir mercados. Mão
de obra barata, farta… e cria-se o que chamo da “corrida dos espermatozoides”.
Larga 10 mil e vamos ver quem sobrevive.

A evolução então passa a
ser uma questão de eficiência. Nos EUA a venda direta estilão antigo morreu…
evoluiu para marketing multinível, eventos, qualificação de leads etc.

Se você parar para
pensar e analisar, venda porta a porta é prospecção fria sendo feita no corpo a
corpo. A pergunta correta é: “esta é a forma mais eficiente de prospectar?”.

A resposta para mim é
não. Sei que tem gente que tem resultados, mas como a pergunta é futuro e
evolução, a resposta passa necessariamente por melhoria de indicadores e busca
de eficiência. Se você separa a venda em etapas, descobre rapidamente que
existem formas mais eficientes de cumprir várias das etapas do que no porta a
porta).

O livro Como fazer milhões com vendas diretas é
uma ótima referência (e já naquela época ele recomendava ter um time de
vendedores juniores iniciantes mais baratos batendo nas portas e chamando o
veterano para fazer a apresentação e fechar a venda quando alguém mostrava
interesse. Ou seja, já buscando eficiência).

Eficiência é o nome do
jogo, e não só no porta a porta. Separa a venda numa sequência de etapas e vê
onde pode ser aprimorado. Rapidamente se descobre que não é tendo mil pessoas
batendo friamente em portas – principalmente se os custos de mão de obra barata
deixarem de ser tão baratos. Quanto mais o país se desenvolver, menos vamos ver
porta a porta. Provavelmente vai ser mais “celular a celular”.

Mauricio Buerger – O que te motivou a começar a VendaMais?

Eu fazia treinamentos de vendas e sempre me pediam o material que eu usava de acompanhamento. Sempre gostei de fazer listas, checklists com dicas, passos etc., e o pessoal gostava muito porque era simples e prático.

Eu dava o material, mas ficava pensando que eu ia embora e aquilo ia para uma gaveta. Então, resolvi perguntar: “E se eu mandasse alguma coisa todos os meses, você teria interesse?”. Alguns clientes disseram “sim, com certeza!”. Aí veio a ideia de lançar algo que complementasse os treinamentos.

Tenho que ser sincero:
parece que eu fui superinteligente, megavisionário, mas não foi nada disso.
Nunca imaginei que se transformaria no que temos hoje, nem que teria o impacto
que teve. E sou grato todos os dias por isso… acabou me moldando e me
transformando de um jeito que nunca imaginei. Deu um rumo à minha vida, uma
missão, uma segurança de finalmente entender por que estou aqui.

Uma vez perguntaram ao
Michael Jordan o que ele faria se não tivesse conseguido ser jogador
profissional de basquete. Ele respondeu que provavelmente teria um emprego de
dia, para sustentar a família, e jogaria basquete à noite, porque é o que ele
mais adora fazer. Comigo seria a mesma coisa… se eu não tivesse a VM,
provavelmente estaria trabalhando numa empresa e escrevendo para meu blog de
vendas à noite.

João Carlos Silva – Qual
é o seu palpite para o perfil do vendedor de alta performance dos próximos
cinco anos?

Voltamos ao reskill e às 10 habilidades que vamos ter que desenvolver:

a) Solução de problemas complexos.
b) Pensamento crítico.
c) Criatividade e inovação.
d) Gestão de pessoas.
e) Coordenação de equipes/times.
f) Inteligência emocional.
g) Tomada de decisão.
h) Orientação para serviços/atendimento.
i) Negociação.
j) Flexibilidade cognitiva.

Detalhe importante: como a imensa maioria das escolas e faculdades não ensina nada disso, ou as empresas vão ter que investir pesado para capacitar suas equipes ou as pessoas vão ter que se desenvolver por conta própria.

Aprender, desaprender e reaprender vão ser a principal habilidade do futuro. E se eu pegar sua agenda e não tiver nenhum momento bloqueado na semana para aprimoramento/treinamento/desenvolvimento, já sei que você não está dando a atenção e a prioridade que o assunto merece. É uma esteira. Se ficar parado… cai.

Paulo Brum – Quantas vezes pensou em
desistir?

Muitas!

Principalmente
durante algumas crises que passamos nos primeiros anos, quando eu ainda não
entendia o efeito da sazonalidade no nosso fluxo de caixa, tinha que mandar
gente embora, pegar dinheiro no banco…

Com 29 anos
eu já tinha cabelos brancos e gastrite! Por isso não tenho muita paciência com
papinho furado de socialismo de bar. Muita ignorância e inveja. Lidar com
sindicatos, então… dava vontade de chorar com o tamanho da ignorância. Ainda
bem que a Silvia sempre assumiu isso, provavelmente teria me metido em muitas
confusões se tivesse eu mesmo que lidar com essas questões.

Mas uma
coisa que aprendi nestes 25 anos é que quando me desmotivo é porque me
desconectei de algo maior. Remotivar
nessas horas para mim é reconectar – com os clientes, leitores, assinantes,
equipe, sócios, missão.

Outra coisa
foi me entender melhor. Uma vez estava escrevendo um editorial para a VM sobre
Teoria X e Y do Herzberg, falando sobre fatores higiênicos e fatores
motivacionais, e veio um grande estalo, um insight
forte. Eliminar tarefas desmotivadoras
foi fundamental na minha vida (o inferno, para mim, são sequências
intermináveis de tarefas operacionais repetitivas e lidar com nhenhenhém de
pessoas com problemas pessoais que trazem sua bagagem negativa para o
trabalho).

Equação
simples: menos do que não gosto + mais do que gosto = Raul mais feliz. :-)

Quando essas
duas coisas ficaram claras, ficou tudo muito mais fácil.

Sabe aquele
faxinão de final de ano, em que se joga roupa fora, abre gavetas e armários e
descobre que tem uma tonelada de lixo ali enfiada?

A sensação
que tenho é que a gente vai empilhando coisas na nossa vida… de vez em quando
tem que fazer um faxinão. O “Stop Doing
List
” do Jim Collins.

Para
terminar, seis dicas rápidas:

– Uso a
ferramenta do Dia Perfeito (tenho várias versões, dependendo se estou viajando,
se tem palestra, se estou de férias etc.) e funciona maravilhosamente bem. Ou
seja, listo 10 coisas que, se eu fizer, fazem meu dia ficar perfeito. Parece
simples, mas é transformador.

– Entendi o
poder do silêncio para recarregar.

– Entendi o
poder do recarregar (eu fazia Ironman… achava que ser forte era nunca parar).
Compreendi que quando paro e descanso consigo ir muito mais longe (e de melhor
humor, que é bem importante – Marília e as crianças que o digam).

– Todos os
anos escolho um tema para estudar e me aprofundar. Só compro e leio livros
daquele tema escolhido. Aprender sempre me motivou, e ficar escolhendo temas
novos para me aprofundar teve um efeito fantástico na minha vida. Comecei
quando tinha uns 18 anos, estou com 51… 33 anos, 30 temas (alguns anos repeti
Alta Performance, porque continuava apaixonado pelo tema e com mais coisas para
me aprofundar).

– Estou em
excelente forma física. Realmente acredito que estar bem fisicamente ajuda
muito com a parte psicológica, principalmente em momentos complicados. Se você
está estressado e ainda por cima sentindo-se mal fisicamente… é desafio duplo,
com o freio de mão puxado forte.

– Última e
talvez uma das mais importantes: escolho bem com quem me relaciono. Quero estar
ao lado de pessoas que exijam de mim e que me apoiem forte ao mesmo tempo.
Prometo exatamente o mesmo em troca. Meu time mais próximo, meus sócios, minha
esposa… se por acaso eu perder foco ou energia por um tempo, com certeza vai
ter alguém, de uma forma ou outra, ajudando a reconectar.

Hoje vejo
desânimo e desmotivação como uma coisa boa – é um lembrete, um sinal de alerta.

“Raul,
reconecte”.

Quando você
reconecta com esse algo maior, algo em que você acredita, você tem acesso
direto a uma usina de energia. Pelo que tenho visto, acho que ela dura fácil
mais uns 25 anos!